区域市场&经销商管理培训(恒安)魏庆

有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材区域市场&经销商管理培训有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材寻找销售机会有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材理论培训：区域市场管理策略思考有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材神志不清的区域经理猪八戒踩西瓜皮盲目促销销售经理的困境：该干得都干了销量还是上不去员工总是很多理由区域经理的策略思考有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材成功者永远找机会，失败者永远找借口区域经理的策略思考有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材区域经理的策略思考——销量从哪里来有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材区域经理的策略思考——提升销量的行动计划有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。这种工作性质决定了区域经理也是一名矿工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！区域经理的策略思考有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材经销商日常管理&谈判激励有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材新客户合作意愿促进谈判原则一、心中有数：二、营造环境：三、厚而不憨：四、实例佐证：五、掌握主动六、识真辨假七、顾虑抢先八、多问少说有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是：人的辩才都不是天生的；做好准备；更多的练习；集思广益、勤于总结；谈判技巧有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”。“内功心法”只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的“擒拿手”？谈判技巧有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材经销商管理的执行经销商拜访是要定期定时/突然袭击/或其它？经销商拜访的目的是订单/普通走访/还是其它？要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠管理/利诱/其它？经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材经销商日常拜访专业流程经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材拜访经销商的原则：经销商日常拜访专业流程经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材1、拜访经销商之前的准备：做一张备忘检点表试一试？经销商日常拜访专业流程经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材扮演好供应商的角色：2、友情沟通、上传下达、初步了解破损/即期、断货、垫支费用、消费者投诉3、售后服务：即期品、破损品、客诉品、经销商日常拜访专业流程经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？经销商日常拜访专业流程经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材市场检核看什么——批发、乡镇有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？经销商日常拜访专业流程经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材行政关系、省会、地、市、县、乡、村的数量/名称人口/支柱产业和企业人均消费收入、文化程度分布、各类消费比例各渠道客户数/经销商覆盖数（批发、零售、卖场、特通、餐饮等）重点客户资料、客户分类产品别各渠道销量占比区域市场基础资料的建立经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？专业形象的树立源于——踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！注意经销商日常拜访专业流程经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材敬畏：他的筹码在降低——掌握下线客户佩服：你的专业——工作的程序化、——库存管理、生动化等专业技能——敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精准预测市场机会——重点客户开拓、边缘网络维护——培训、管理促进、洗脑、专业的回顾和计划感激：你真正帮到他，你能为他创造利润欣赏和信任：——来得早、走得晚、无人监督、不辞辛苦——言行得体、守时、守诺、负责任、坚持原则经销商日常拜访专业流程回顾：客户的尊重来源于：经销商日常管理有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材终端销售意义寻找销售机会——终端表现有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材终端销售要做什么——买得到终端广度——增加销售网点：1、通路管理：2、团队管理：有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材终端销售要做什么——买得到终端深度——维护网点质量：维护有效售点：管理不良售点、强化机会店;网点深度：销量=活跃客户数字*品种数应用动作：有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材终端销售要做什么——看得到考核标准误区：一店一策：通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多少个，大厅堆箱多少个专案：有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材终端销售要做什么——听得到店主：价格维护信息全面告知：营业人员激励有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材终端拜访的基本模式寻找销售机会——终端表现有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访优：服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；适用：劣：被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时寻找销售机会——终端表现有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材车销：预售：优：成交率高、面对客户责任更清晰劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：定人、定时间、定方式、定路线；优：车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、适用：寻找销售机会——终端表现有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材卫星库:适用：劣：受销量限制费用高；优：提高细致服务半径、节省运输路径；寻找销售机会——终端表现有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材经销商自销能力萎缩批发销售能力萎缩线路管理困境手伸得太长反倒有副作用有所为、有所不为有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材让经销商和通路动起来——厂家线路人员的定位：有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材让经销商和通路动起来——明确经销商的定位和考核有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材问题：如何提高线路效率有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材线路工作时间的调整：工作时间=晨会时间+在途时间+有效拜访时间+填写报表时间时间段指标晨会时间在途时间有效拜访时间填写报表时间工作时间时间长度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100%有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材1、经销通路没问题2、产品没有劣势3、有足够的分销利润空间4、有足够的竞争压力有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端终端销售开始了有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A终端维护有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材线路手册第二页：客户名册目录卡序号客户编号客户名地址联系人电话渠道信用额度信用期限面积备注12345678910终端维护有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）开户日期客户编号客户名称地址联系人电话.区域渠道帐号授信额度授信期限发票种类.日期摘要品项拜访时间备注时分8\9库存100910进货208\16库存进货8\21库存进货备注终端维护有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材1.进门前看客户卡；反思分销标准；整理服装仪容；2.检查户外广告；优售优陈3.向客户打招呼，作自我介绍,询问上次进货送达情况，客诉处理情况；4.贴画，整理生动化设备，优售优陈5.了解/管理库存，进行前后线产品整理，促进活跃客户；6.进货政策、利润故事、产品优势、模范店宣导;提出合理订单建议；7.了解市场动态；8.再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；预售拜访业代工作流程示例——客户拜访动作流程有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材助理业代考核有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材助理业代考核——全面考核有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材职位名助理业代说明直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，总部核准量化指标考核具体指标考核方法销量（占奖金比例的50%）1、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的50%2、建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度或者同时下达重点品种销量指标。过程指标正激励具体指标考核方法1、终端铺货率得分（占奖金比例25%）2、终端表现得分（占奖金比例25%）1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如——本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普查进行评分考核，总部核准。有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材过程指标负激励具体指标考核方法辖区市场终端表现、费用管理、专案推进、信息管理、等各方面出现严重负面表现1、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，其他指标为日常市场管理常规工作2、城区主管巡检发现助理业代已覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一责任人——当区助理业代。有效培训把理念宣导落实到动作分解区域市场&经销商管理学员教材第一阶段：打基础：第二阶段：破冰之旅：第三节段：市场效率追踪第四阶段：管理效率追踪：助理业代考核——阶段性考核有效培训把理