7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)

走进孤儿单客户开发2•每年新产生90万名孤儿单，有需求但却无人服务•希望定期了解到公司信息，享受专业化服务•对增值服务业务员感到陌生，不信任•业务消耗大，获取客户资源压力大•技能不足，拿到名单不会用•缺乏充分的理由接触客户，短期无法与客户建立关系孤儿单客户获分配业务员3从近三年分配的孤儿单客户分析来看：客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户保单招揽人为入司一年以内业务员，60%的客户保单承保不到一年。由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70%以上集中[26-45]岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。•一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，公司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机率较高•孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务员拜访客户提供更多理由•孤儿单客户70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会保障缺口年龄分布承保时间4如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？如何让客户消除对被推销的担忧，愿意接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？如何让客户在有购买需求时，我们能及时出现？如何在客户没有购买需求时我们的拜访也不会让客户感到困扰？怎么办？5客户名单分配孤儿单客户（明确三次拜访流程，提高开发绩效）标准化开发流程提升孤儿单客户开发绩效通过建立孤儿单客户标准化开发流程，明确细化服务流程中每个环节，提供专业化工具支持，实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控；推动获分配业务员与客户的主动接触，强化营业单位对客户的日常经营，培养业务员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务；提升客户满意度与忠诚度,促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提供保障。孤儿单客户再开发策略：建立标准化开发流程67•孤儿单客户标准化开发流程简介•行销工具支持•短信平台支持课程大纲8孤儿单客户标准化开发流程简介名单分配首次约访二次约访三次约访目标支持新人，提升客户体验了解客户，并与客户建立关系挖掘客户需求，进行产品推荐激发客户健康危机，促成寿险产品内容1、原业务员离职产生孤儿单；2、系统自动分配给离职业务员主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人（每人每月3个客户为限）3、系统向客户及业务员同时发送通知短信；4、获分配业务员查询/打印名单，了解客户信息1、首次邀约理由建议：提供基础保全服务、递送《客服报》、参与公司主题活动、赠送保险卡；2、上门递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，同时向客户赠送“健康关爱卡”3、使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系1、二次邀约理由建议：递送《客服报》、保险需求分析、参与公司主题活动；2、上门递送《客服报》，为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求；3、根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型产品；若寿险产品推荐失败，建议推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产品“家庭保障卡”或“少儿保障卡”1、若二次约访中没有成功促成客户加保时，发起三次邀约，邀约理由建议：参与健康测试、递送《客服报》、参与公司主题活动；2、上门服务邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告；3、根据健康测试结果，分析客户的保险需求,为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产品若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会工具1、增值服务业务员推荐函2、主顾开拓卡（健康关爱卡）1、保险需求分析工具（电子化/纸质）2、卡式专属产品（家庭卡/少儿卡）健康测试工具（健康伴你行）管控1、记录邀请结果，打印增值服务业务员推荐函2、邀请客户回复服务评价短信”1、登陆E行销记录邀请结果2、邀请客户回复服务评价短信1、登陆E行销记录邀请结果2、邀请客户回复服务评价短信领取时间：TT1=T+15日T2=T1+1个月T3=T2+1个月目标内容工具要点89正式业务员其他条件客户主管业务员ELIS筛选分配系统自动分配给离职业务员的主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人每人每月6个客户为限1、名单分配规则：名单分配：系统直接分配给主管，建议主管优先分给新人•拿到孤儿单客户名单的15天内完成电话邀约工作，获取客户见面的机会•根据系统提示，及时完成孤儿单客户名单的分配,•若主管逾期未分配，经区经理确认后，取消默认分配给主管的规则，由系统自动按区域分配给收展员，没有收展员的区域分配给保全员•追踪指导或陪同组员进行孤儿单开发公司要求业务员主管10公司支持审核生效后，公司统一为客户及业务员发送通知短信：向客户发送业务员变更短信（模板：尊敬的***，您好！感谢您对平安的支持，为提升服务质量，我司将安排一名优秀代理人为您提供保单增值服务）向业务员发送约访提醒短信（模板：**月公司为您分配**名孤儿单客户，并已发送短信通知客户您将为其提供增值服务，请及时登陆E行销查看并进行邀约拜访）系统预分配给主管且主管做完二次分配后，经过部经理调整/审核，最后由区经理审核。审核生效后，主管、部经理、区经理可分别查询管辖范围内获分配的结果。2、名单分配流程：11第一步：登陆e行销，按“工作室销售客户管理个人客户”路径，勾选”孤儿单”项，点击查询，即可查看到名下获得分配的客户信息。3、名单查询：第二步：在结果列表处，查看了解客户信息及综合金融产品购买记录，挖掘客户开发突破口。第三步：点击“查看”，在“相关资料”区可查看到获分配的纯孤儿单客户基本信息；若需求了解进一步具体信息，可点击“显示更详细信息”。12首次约访：提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系邀约理由:提供基础保全服务★★递送《客服报》★邀约公司主题活动★赠送保险卡★核心服务内容：递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，并向客户赠送《健康关爱卡》。，使用提问式销售法，了解分析客户综合金融需求推荐客户办理感兴趣的综合金融产品，与客户建立关系；服务结束后，邀请客户对服务质量进行评价记录邀请结果，打印增值服务业务员推荐函邀请客户回复服务评价短信电话邀约上门服务及赠送保险卡需求挖掘推荐综合金融产品内容要点业务员主管1、客户邀约：公司推荐邀约理由为“提供基础保全服务”，邀约成功时，登陆E行销记录邀请结果，并打印增值服务业务员推荐函若遭拒绝，要求15天内再次向客户发起邀约，以成功获取见面机会为目的，邀约尝试次数应不低于4次2、服务流程：向客户递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，树立专业形象，获取客户信任，并向客户赠送健康关爱保险卡，通过保险体验激发潜在需求使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系;3、产品学习：学习掌握孤儿单客户承保产品相关保险条款及目前金融热销产品及健康关爱卡的保险条款•根据孤儿单客户服务评价短信回复量，追踪小组成员活动量及成功拜访量•帮助新人，陪同拜访•组织小组成员进行孤儿单客户拜访及开发技能培训公司要求首次约访流程：13邀约理由:递送《客服报》★★保障需求分析★邀约公司主题活动★核心服务内容：向客户递送《客服报》并进行导读。使用系统或纸质工具为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型产品若寿险产品推荐失败，推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产品“家庭保障卡”或“少儿保障卡”；最后邀请客户对服务质量进行评价。登陆E行销记录邀请结果邀请客户回复服务评价短信电话邀约上门服务保险需求分析推荐寿险产品推荐卡式产品二次约访：提供保险需求分析、挖掘保障缺口、创造加保机会内容要点业务员主管公司要求二次约访流程：•帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略•根据孤儿单客户服务评价短信回复量、寿险产品及卡式产品承保数据，追踪小组成员开发效果•组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训1、客户邀约：公司推荐邀约理由“递送客服报”若遭拒绝，登陆E行销记录邀请结果，并请于15天内以“保障需求分析”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次，以获取见面机会2、服务流程：向客户递送客服报，帮助客户了解公司动态，并邀请客户对服务质量进行评价通过保险需求分析的解读，挖掘客户保障缺口，并推荐对应寿险产品若遭拒绝，推荐卡式产品，提升收入，培养忠诚客户3、产品学习：掌握寿险主力产品及公司推荐卡式产品相关条款14邀约理由:参与健康测试★★递送《客服报》★邀约公司主题活动★核心服务内容：邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告。根据健康测试结果，分析客户的保险需求,并参考“产品推荐建议”为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产品若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会；最后邀请客户对服务质量进行评价登陆E行销记录邀请结果邀请客户回复服务评价短信电话邀约上门服务,提供健康测试推荐寿险产品日常关系维护三次约访：邀约参与健康测试，激发客户保险新需求内容要点业务员主管公司要求三次约访流程：•帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略•根据孤儿单客户客户服务评价短信回复量、测试体验客户量及寿险产品承保数据，追踪小组成员开发效果•组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训1、客户邀约：公司推荐邀约理由为“邀约体验健康测试”若遭拒绝，登陆E行销记录邀请结果，请于15天内以“递送客服报”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次，以获取见面机会2、服务流程：邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告，提高客户健康意识及风险意识，激发保险新需求根据健康测试结果，分析客户保险需求，推荐对应寿险产品若遭拒绝，通过日常关系维护的方式持续经营客户，培养忠诚客户，把握时机创造再购机会3、产品学习：掌握寿险目前主力产品相关条款15产品推荐建议推荐产品产品图标产品吸引点具体产品名称产品图标产品卖点备注说明平安世纪天使少儿两全保险（分红型）少儿投保，一生平安未来成年，三倍保障爱心投资，永无上限高额返还，终身相伴经营利益，分红连连以下为向您进行的初步产品推荐，具体寿险保障方案将由您的业务员根据详细需求为您设计平安吉星送宝少儿两全保险（分红型）生存返还快，隔年一返至满期；领取比例高，三成年交返给您；满期返保费，安心无忧过晚年；生命保障高，意外赔付享双倍；分红享成果，累积生息喜上喜。以下为向您进行的初步产品推荐，具体寿险保障方案将由您的业务员根据详细需求为您设计平安鑫利两全保险（分红型）每两年一返还，还可累积生息；满期双倍给付，安享天伦之乐；少儿客户投保，爱心永无上限；周年保单红利，更添额外惊喜。以下为向您进行的初步产品推荐，具体寿险保障方案将由您的业务员根据详细需求为您设计平安金裕人生两全保险（分红型）快速返还收益高，终身领取不封顶；保费投入期限短，财富积累见效快；身故保费可返还；更有分红添惊喜；保单贷款解危急；资金运用更自如。以下为向您进行的初步产品推荐，具体寿险保障方案将由您的业务员根据详细需求为您设计平安吉星盈瑞年金保险（分红型）生存年年返，快速见收益；满期返保费，安心无忧虑；意外多给付，生命有保障；分红享成果，收益喜上喜。以下为向您进行的初步产品推荐，具体寿险保障方案将由您的业务员根据详细需求为您设计平安鑫盛终身寿险（分红型，2012）+平安附加鑫盛重疾提前给付重选择交清增额，保额可以长大；重疾呵护全身，意外保障周全；保障伴随一生，安心乐享生活；以下为向您进行的初步产品推荐，具体寿险保障方案将由您的业务员根据详细需求为您设计平安智胜人生终身寿险（万能型）双重保障，保额可变；利率保底，灵活理财；持续交费，奖励多多；缓期交费，灵活应变；保单账户，透明公开。以下为向您进行的初步产品推荐，具体寿险保障方案将由您的业务员根据详细需求为您设计平安幸福定期寿险（A，2004）低保费高保障，回归保险真谛，交费方式多种，保险期限多样。以下为向您进行的初步产品推荐，具体寿险保障方案将由您的业