如何做21世纪的新型经销商-武汉茶花女卫生用品有限公司

1如何做21世纪的新型经销商?3内容提要•一、经销商的危机与使命•1为什么要做新型经销商?•2如何认识饲料行业?•3来经销商的发展趋势?•4怎样做新型经销商?•5新型经销商的创业技能•6处理十大关系5•1、80年代以前—混合饲料时代，基本上没有预混料的概念；•2、80—90年代：配合饲料、浓缩料的天下，民族饲料工业崛起（所谓三国鼎立的局面），预混料引导和起步阶段；•3、90年代——：预混料百家争鸣、品牌和实力的竞争。饲料业发展的历史回顾6饲料经销商经历的几个阶段•79—86:暴利初始期•:捡钱时代,价格双轨制,吃财政—暴利—入伙•86—97年:模式克隆快速扩张期•抢钱时代,银行贷款,吃银行---模式克隆---英雄时代•98—现在：整合淘汰期,•财富重新分配阶段,聪明吃掉愚笨的,有智慧的吃掉缺乏头脑的•21世纪:丢钱时代,社会投资,吃百姓—抱团打天下.7要有目标和追求8一、经销商为什么要营销革命？•饲料经销商的六大危机9饲料经销商的几大危机•1、时代危机：•淘汰，必须建立战略联盟。•２、厂家危机：•饲料厂家竞争策略改变（贴近终端、直销、现款）•3、经营模式危机：•饲料产业链条一条龙。两头叫中间笑•４、客户网络危机：•连锁配货中心、中转站、无下线。10饲料经销商的几大危机•５、观念危机：•环境变化，观念更新。•６、能力素质：•由数量向素质发展11经销商素质阶段分析•A：有商店，有产品就有销路•B：有权势，有关系，有门路就有销路•C：有资金，能说会道，有一定蒙人技巧•D：主动热忱，礼貌服务，产品一般就有销路•E：好产品，懂技术，会营销就有销路•F：具有职业化经销商素质就有销路•G:新旧“三名主义”:•旧:名人\名企\名品..新:名企\名商\名户.13用户多只能吸引初入市场急于扩大销量的生产企业，而不能吸引那些以市场为目标而不是做销量的优秀制造商（生产企业），用户多可能有下列情况：客户虽多，但太分散，集中程度不够，无法经营区域市场：客户多，可能是个“窜货专业户”：下线虽多，可能无价值，甚至有害管理市场；误区一：客户多吸引生产企业14误区二：以规模大吸引生产企业规模大也许可能吸引小型生产企业，但只有营销模式先进才能吸引优秀生产企业；15误区三：以资历和经验吸引生产企业任何经验都是在特定营销环境下形成的，当营销环境发生变化时，老经验就失去价值。经销商无经验没关系，只要接受企业的营销思路就行，生产企业就怕经销商抱着过时的经验不放，又不接受新的营销思维。16误区四：以资金实力强吸引生产企业有资金实力只能说明经销商有付款能力和向下线客户赊销的资本，有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定重视本企业产品，有资金实力不一定会做市场。另外优秀企业害怕经销商因为实力大而不接受公司的管理，造成“店大欺客，客大欺店”的现象，优秀的生产企业更关心的是人力（人是精耕细作的基本要素），关心老板的精力投入和人品。17正是经销商对市场运作的失败。一级商对用户的失控，二级商对品牌的不忠诚19保持自己的一颗童心20二、如何认识饲料行业？•饲料行业是当今中国最具发展潜力的朝阳产业！•饲料行业竞争相对并不激烈！•加入WTO以后，我国饲料企业发展还会保持持续增长十年！•恭喜大家选择并从事这个行业！21三、经销商营销革命的发展趋势•1、老板职业化：•2、经营企业化：•招聘局长和研究生•3、产品专营化•4、通路网络化•5、服务技术化22如何选择厂家?•1是否具有核心竞争力•2是否有明确的战略思路•3是否有一个好领导•4是否有一个好产品•5是否具有可持续发展能力23四、新型经销商营销革命的内容？•1、与厂家、养殖户、消费者建立四方全赢战略伙伴关系•饲料厂家、经销商、养殖户获利两头小中间大的现状，是在扼杀饲料行业的良性发展，代价巨大，必须实现四方全赢战略！25五、新型经销商的创业技能：•1、老板化经销商的基本素质•2、经销商的沟通技巧•3、经销商的人际关系技巧•4、经销商的企业管理技巧•5、经销商的用人技巧31经销商的什么特点最爱人欢迎？•特点欢迎的％•诚实、正直87%•高瞻远瞩71%•鼓动性强68%•精明能干58%•公正49%•善于提供支持46%•襟怀宽广41%•才智过人38%•直率34%•勇敢33%40第七项修炼•擅思巧言勤干:技能修炼•三个H，一个F，一个M，•１、筹划家的头脑（heai)•２、技术员的双手(hand)：工程师＋技术员•３、艺术家的心灵(heart)：愛心，信心，决心，诚意，创意•４、运动员的双脚(Feet)(三子)(袁义平的脚)•５、演讲家的嘴(Mouth)：明白－糊涂，糊话,411、策划家的头脑Head43创意分析44不买宜家会怎样？45创意分析51营销就是沟通服务就是沟通管理就是沟通因为服务就是顾客的感觉52哇，沟通那么有用，我要成为沟通高手！我该怎么做呢？54单向沟通的弊端61方式多样•信任是沟通的基础•沟通的方法•语言文字：7%•语气音调：38%•肢体语言：55%63学会和别人一块分享喜悦64•6善于模仿•7听的技巧•A浅坐身体前倾.•B表情愉快•C目光交流•D点头回应•E做记录65•8善于表达•KISS原则•Keepitshortandsimple•言简意赅•ABC原则•Accuracy精确•Brevity简要•Clarity清楚665、注意沟通的6步曲•1、事前准备•2、确认需求•3、阐述观点•4、处理异议•5、达成协议•6、共同实施67乐于助人68常和别人保持合作,并从中获得乐趣游戏“人”字支撑足球“满天飞”69处理客户服务的几大法宝•1、打开你的秘密区域•２、站在对方角度想问题•３、迅速承认自己过错（没消毒）•４、不要让对方轻易说“不”•５、激发别人的兴奋点：事业，容貌孩子•６、避免无畏的争论70处理客户服务的几大法宝•７、做一个出色的聆听者•８、善于记住别人的名字（罗斯福，周）•９、微笑就是财富•10、给人以崇高（戴高帽）（要帐）•11、不要把自己的想法强加给别人71处理客户服务的几大法宝•12、用差异化原则对待每个人•性别差别：男：女•结构功能（洗衣机）•结果过程（谈恋爱）•方位色彩•逻辑直觉•先说后做先做后说•回家后想做的第一件事•把烦恼抛诸脑后大吐苦水72１２、用差异化原则对待每个人•年龄差别•年轻人容易相信假的•老年人容易怀疑真的•区域差别•山东＝酒量，陕西＝饭量，北京＝官级，深圳＝金钱，海南＝肾脏•看中国1000年--西安。500--北京。100--上海。10--深圳。现在--浦东。未来--北京73保持高度的自信心74保持幽默感