APS—准客户开发技巧研讨班

ChinaLife准客户开拓技巧研讨班欢迎您参加...准客户开拓技巧(APS)研讨班ChinaLife准客户开拓技巧研讨班课程概览授课目标：巩固和提升准客户开拓技能，以获得源源不断的准客户名单。1.1(2)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班技巧提升模式步骤1获取准客户开拓技巧的相关信息。步骤2观察如何使用该技巧。步骤3练习使用该技巧并获得即时反馈。步骤4根据自身情况对技巧进行调整并加以运用。步骤5注意收集技巧运用中的持续反馈。1.1(6)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班技巧训练方法阅读背景资料讨论示范经验分享角色扮演小组讨论课后作业1.1(7)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班（一）课程大纲Ⅰ持续进行准客户开拓的重要性Ⅱ准客户开拓基础理论Ⅲ准客户追踪Ⅳ准客户来源1.2(1)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班持续进行准客户开拓的重要性最近LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。1.2(2)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班准客户开拓基础理论1.2(3)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班准客户追踪1.保持每位准客户及相关资料的记录，你就可以了解：哪种渠道对你最为有效？你的成功率如何？2.请记住：保存记录是成功的前提!1.2(4)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班准客户来源新准客户的潜在来源有哪些？通常哪些来源能提供最优质的准客户？1.2(5)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班（二）课程大纲Ⅰ转介绍准客户开拓Ⅱ获取转介绍的方法Ⅲ转介绍心理学1.3(1)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班转介绍准客户开拓何时索取？如何索取？如何跟进？何时跟进？1.3(2)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班心理准备准客户开拓的目的是什么？ChinaLife准客户开拓技巧研讨班获取转介绍的方法直接索取六步骤准客户开拓法与三步骤促成法1.3(3)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班六步骤准客户开拓法获得客户认同提供姓名或范围资料收集询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤ChinaLife准客户开拓技巧研讨班三步骤促成法告诉转介绍人，你将如何向被推荐人作自我介绍。以转介绍人提供的第一个转介绍名单，来试探转介绍人的反应。总结和强调转介绍人的重要性ChinaLife准客户开拓技巧研讨班拒绝处理找出原因重建客户认同感描述理想的准客户特征及准备采用的接触方式ChinaLife准客户开拓技巧研讨班转介绍参考话术（六三三步骤）获得客户认同感。张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，说老实话，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能请您告诉我，您觉得我这个人怎么样？对我的工作您是不是满意，有没有需要改进的地方？提供姓名或范围。谢谢！我一直努力为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到很多像您这样的朋友：事业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和一位同事去逛街，您能跟我谈谈她吗？收集客户资料。她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了……询问是否还有其他人选。此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他叫什么名字？……准确锁定。在刚才谈到的几位中,您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最有发展前途？）您建议我先去拜访谁？重复以上步骤。好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？ChinaLife准客户开拓技巧研讨班参考话术（六三三）转介绍促成：描述你如何向被推荐人作自我介绍。张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，最终能不能见面就完全取决于她了，如果他不愿意见面，我决不会再去打扰，您觉得可以吗？试探反应。您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我们曾经合作过？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。总结和强调转介绍人的重要性。真是太好了！如果没有您的推荐，我的事业不会发展得这么好，我相信您一定很清楚您的威望和影响力对我来说是多么的重要。感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗？ChinaLife准客户开拓技巧研讨班参考话术（六三三）转介绍拒绝处理：找出原因。您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么回事？……喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那不是我处理问题的方式）。重建客户的认同感。我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，您现在还这样认为吗？描述理想的准客户特征及你准备采用的接触方式。我需要您的帮助，我的工作就是和与您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好象就是这样的人，告诉我一些她的情况好吗？ChinaLife准客户开拓技巧研讨班转介绍心理学“如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系”。努力使准客户/客户认识到，他应该通过给你提供合格的转介绍客户，来“帮助”你，同时“帮助”他们的朋友。1.3(4)10030120103093931390361210836144421412642168假定100名准客户=30人资料收集（面谈）=10次签单1.3(5)转介绍示例ChinaLife准客户开拓技巧研讨班（三）课程大纲Ⅰ小组讨论Ⅱ小组报告1.4(1)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班转介绍研讨以往索取转介绍经历中所遭遇的成功与挫折转介绍的重要性已被证明对你有效的方法和技巧1.4(2)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班（四）课程大纲Ⅰ转介绍角色扮演概述Ⅱ编写话术Ⅲ角色扮演及摄像（略）Ⅳ角色扮演（摄像）反馈（略）1.5(1)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班转介绍角色扮演剧本角色扮演剧本#1代理人递给李明一份寿险保单，这份保单的被保险人是李明，如果李明不幸英年早逝，他的妻子可获得一笔保险金来维持她和六岁孩子的生活。角色扮演剧本#2这位代理人试图向王英女士推销保险。王英是一个寡妇，有一个小孩，她以前买过一些保险，但你觉得她应该再多买一些。在听了你的分析后，她明确地表示自己不想再买任何保险。角色扮演剧本#3这位代理人刚刚和张华，一位成功的经理，进行了会面，代理人的表现给张华先生留下了深刻的印象，但张华先生并不想买保险。角色扮演剧本#4这位代理人正在对客户江山先生做年度拜访，江山可能需要再买一些保险，这位代理人打算做一份计划书供江山先生参考，未来几个星期他们可能不会碰面，这位代理人希望江山先生给他转介绍几个准客户。角色扮演剧本#5这位代理人正在和一位关系非常不错的客户李杰共进生日午餐，李杰已经购买了比较多的人寿保险，但这次会面基本上是一种比较正式的社交聚会。角色扮演剧本#6这位代理人无意中碰到了一位老朋友苏洁，在简单的寒暄后，苏洁跟他说她目前仍然单身，不想买什么保险，但愿意尽可能地为他提供帮助。角色扮演剧本#7代理人刚刚对邓华的情况作了简单的了解，邓华是个愿意接受新事物的人，但好象不太愿意再次见面。这位代理人认为这是一个索取转介绍的比较好的时机。角色扮演剧本#8这位代理人递给马丽一份寿险保单，马丽和她的丈夫牛磊各自都已买了一些保险，他们对这位代理人的服务也非常满意。角色扮演剧本#9罗克刚看完代理人为他设计的一份非常不错的大额寿险计划书，他非常想拥有这份保障，但由于一些经济债务方面的原因，他表示在三个月内可能无法做出任何决定。ChinaLife准客户开拓技巧研讨班转介绍角色扮演角色A：代理人角色B：转介绍人角色C：观察员小组角色扮演角色扮演（摄像）使用反馈表1.5(2)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班（五）课程大纲Ⅰ个人风格概述Ⅱ个人风格理论应用1.6(1)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班个人风格概述（矩阵）分析型驱动型温和型表现型感情询问告知控制1.6(2)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班个人风格的特征分析型自律，顺从，仔细，条理，准确，逻辑，保守，严肃，怀疑驱动型精力旺盛，竞争，有力，好奇，主动，自负，不安分，冲动，有能力温和型可靠，周到，友好，随和，善于倾听，犹豫/易满足，保守表现型外向，魅力超群，善于表达，有影响力，和蔼可亲，有说服力，积极，激进，精力充沛，不安分，冲动ChinaLife准客户开拓技巧研讨班客户的个人风格预先估计准客户可能提及的问题根据准客户的风格调整自己的风格1.6(3)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班客户的个人风格作为课前作业的一部分，你应阅读《准客户开拓之准备》，它对你今后工作中对客户不同个人风格的理解非常重要。1、分析型的人通常会问什么样的问题？2、表现型的人通常会问什么样的问题？3、温和型的人通常会问什么样的问题？4、驱动型的人通常会问什么样的问题？5、如何根据客户不同的个人风格调整自己的风格？6、如果你的风格与准客户的风格差异很大，而你又不愿意调整自己的风格以适应准客户的风格，那会发生什么情况呢？7、你认为确定人的主要风格对准客户开拓有怎样的价值？8、你如何将从《准客户开拓之准备》中所学到的东西用于改善你的销售业绩？9、在你的销售工作中，是调整自己的风格以适应客户不同的个人风格好呢，还是精确定位你目前的目标市场更有效？例如，典型的表现型的代理人与典型的分析型的准客户接触可能会遇到困难，因此，如果你是一个典型的表现型的人，你也许会尽量远离那些工程师们。ChinaLife准客户开拓技巧研讨班（六）课程大纲Ⅰ座谈介绍Ⅱ座谈发言Ⅲ提问与回答1.7(1)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班准客户开拓座谈——心得分享心得分享提问与回答记下你将要采用的构想1.7(2)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班（七）课程大纲Ⅰ电话开拓准客户录像（略）Ⅱ电话开拓准客户Ⅲ克服障碍获取约访Ⅳ电话约访话术Ⅴ拒绝处理2.1(1)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班电话开拓准客户如果让20个寿险从业人员呆在一个房间里来探讨寿险营销这个话题，他们一定会有各式各样的见解。但是在一个问题上他们一定会达成绝对的共识，那就是——“千万别指望能通过电话来推销保险！”电话在寿险销售中的首要功用就是提高约访的成功机会。电话是代理人成功拜访准客户前进行事先接触的最为有用的一种工具。当准客户答应和代理人在一个合适的时间和地点见面时，代理人就已经获得了一次最为有利的面谈机会。在LIMRA《获取面谈机会》这本书中，详细介绍了约访的好处，概括起来说，约访主要有以下几方面的优点：1、节省时间：每天有计划的约访可避免我们无目的地蛮干。2、提高效率：使我们有效的销售时间效用最大化。3、便于准备：使我们易于事先拟定计划和准备面谈。4、增强信心：让我们觉得我们的准客户正等待着我们的出现。5、有礼貌的行为：在准客户方便的时候面谈会令他很高兴。6、增强尊贵感：增强准客户被重视的感觉。7、减少中间干扰环节：利用电话进行约访，准客户的秘书们就无法阻止你与准客户的面谈。8、获得较好的聆听：准客户通常会全神贯注地听你讲。ChinaLife准客户开拓技巧研讨班为钱拨电话电话是接触大多数准客户最有效率的工具会遇到什么困难？可采取什么措施来克服这些障碍？2.1(2)ChinaLife准客户开拓技巧研讨班工作准备与自我准备工作准备准客户名单及相关信息足够的准客户资源安静的地点干净办公桌、记录工具为什么这么重要？ChinaLife准客户开拓技巧研讨班工作准备与自我准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会（不推销保险）ChinaLife准客户开拓技巧研讨班心理准备电话约访的目的是什么？ChinaLife准客户开拓技巧研讨班电话约访的成功率一般保险代理人平均：10：3：1如何提高您的电话约访成功率？1、寻找高品质的准客户2、使用个人介绍3、使用准备好的话术4、三次要求面谈的机会打电话时会遇到的障碍有那些？如何克服？ChinaLife准客户开拓技巧研讨班电话约访话术2.1(3)ChinaLife准客户开