建材行业经销商培训资料

**建材公司培训资料1行业现状一、四大生产基地：广东佛山、华东地区、山东淄博、四川夹江二、地位：华东→广东佛山→山东淄博→四川夹江三、价格：华东→广东佛山→山东淄博→四川夹江四、形象：华东→广东佛山→山东淄博→四川夹江五、产品开发研发：广东佛山→华东→山东淄博→四川夹江六、产品精细度：华东→广东佛山→山东淄博→四川夹江七、服务和美誉度：华东→广东佛山→山东淄博→四川夹江八、市场覆盖面和平均占有率：广东佛山→华东→山东淄博→四川夹江九、国际市场出口额：广东佛山→华东→山东淄博→四川夹江十、配套技术：广东佛山→华东→山东淄博→四川夹江十一、行销方式：1、华东是直销+分销，其他是总代理2、两种行销方式的强势、弱势分析十二、产品状况1、釉面砖：现代砖、仿古砖、亮光釉、亚光釉、仿石材2、玻化砖：纯色、大颗粒、渗花、微粉、大颗粒+渗花+微粉、施釉面仿古3、微晶玻璃：通体、复合4、复合石材5、组合加工6、大同小异，差异化不大7、各类产品差异十三、非朝阳产业，也非夕阳产业，是不落的产业十四、市场状况1、消费者：工程用户、家庭用户2、销售通路：超市、专卖店、家装、厂商直销工地3、消费倾向：①以收入来划定品牌②品牌决定客户十五、服务观十六、趋势1、产品：生命期、差异化、专业化2、价格3、服务：全面化、人性化4、通路：集中、专业、配套、服务、安全、价格真实5、品牌产品知识一、产品知识1、生产工艺流程（附流程图）2、流程中的设备特点3、流程中的品管系统4、流程中的特定标准5、原料特点6、产品种类7、产品编号8、各品种的工艺差异9、各品种的不同特点（花色、使用特性、应用场合）10、铺贴、保养二、产品的质量问题及产生原因1、色差2、翘角3、弯曲（内凹、外凹）4、气孔5、布料不匀、渗花不匀、颗粒不匀6、花纹有深浅7、有黑点、白点8、吸水率高9、不耐脏10、不耐磨11、尺寸不准12、自动破碎13、抛光不均匀14、过烧发枯15、有夹心16、有裂纹三、产品的生产成本组成1、坯料2、色料3、釉料4、设备折旧5、单一品种的排产量6、换品种的产能损耗（清洗、换模）7、成品率（不良品率、压机、原料、窑温控制、燃料热值、气压、干燥）8、包装（物耗）9、积压的财务成本（周转率）10、运费11、产量12、研发成本13、更新换代快，利润快速下降**建材公司培训资料214、燃料成本15、员工薪酬、福利16、财务成本17、应收帐款18、设备完好率19、工商税收20、场地租金四、产品定位1、立足于国内高档地位2、竞争对手3、目标市场及客户4、产品风格（创新、细腻、精致、典雅、优雅、风雅）五、产品应用对象1、民用（家居）2、商用（商场）3、办公（企业）4、办公（政府）5、酒店（宾馆）6、酒楼7、酒吧、咖啡吧8、公共空间（广场、人行道、步行街）9、干挂、挂贴墙面（群楼、高楼、大厅、电梯厅、卫生间）六、产品系列1、1系列霸王花：渗花砖，三次套色2、2系列枫丹白露：超白渗花3、3系列雅风：微粉4色二次布料4、4系列纯色5、5系列珑玛石：马赛克6、6系列板岩：仿石面。现代石：仿石面施釉砖7、7系列雅馨：微粉+渗花8、8系列幸运星：颗粒+透明釉9、9系列帝龙璧：微粉+渗花+大颗粒10、BMF系列金刚石：施釉仿古砖11、BJ微晶复合板I12、BJ微晶复合板II行销职业的基本要求1、吃苦、耐劳2、锲而不舍3、抗压4、达成目标决心5、仔细、认真6、好的性格7、学会赞美人8、真诚微笑9、敢于面对挑战10、有极强烈的目的性行销人员职业道德1、遵守公司的行销相关制度2、对领导指示的服从3、对公司行销政策的执行4、能无私的提出自己的建议5、达成自己指标的决心6、时时从小处为公司节约7、不背后议论同事8、不贬低竞争对手，但时刻要赞美自己的公司和产品，有自豪感9、不能漠视自己的公司或产品被玷污10、自尊自重自爱行销人员的修养1、经常微笑2、赞美别人3、倾听诉说4、适时提问5、为对方着想6、善于学习，博览群书（基础法律常识、财务中的票据知识，文学、地理、历史、音乐、数理化常识、管理常识、社会形态、政治形势、国际风云、人文景观、房地产、花鸟虫草、琴棋书画、名人趣事、宗教、建筑装饰等等）7、对推销产品的了解和应用8、言行、举止、穿着打扮9、待人接客的礼仪10、能屈能伸行销人员销售知识1、理解销售政策和流程2、明确目标客户3、许找客户的方法4、善于了解客户需求5、服务客户的内容和方法6、建立客户网络7、善后处理8、市场现状和趋势9、自己的权限10、达成手段：①直接深入②设计师③统一战线④直通核心**建材公司培训资料311、对客户的影响力：设计师、导购、亲友推荐、施工人员、广告12、生产周期13、运输时间和费用销售管理1、人员管理2、经销商管理：零售、工程、超市、家装3、客户管理4、相关关系维护5、目标管理6、过程管理7、区域管理8、冲突的平衡协调9、设计师10、信息管理11、仓库管理12、应收款管理13、费用管理经销商期许1、受客户欢迎的畅销的配套的产品2、大力度的广告及声誉3、产品的质量4、良好的服务和信用以及及时性5、价格6、市场保护和客户保护7、工厂的发展后劲8、经常性培训9、放大信用额度10、和谐的沟通平台销售计划拟定1、市场判断2、客户设定3、产品设定4、销售预期目标5、价格设定6、客户规划7、通路规划8、目标分解（地域别、月份别、产品别、通路别、客户别、部门别、人员别）9、费用规划：同上10、广告规划11、促销规划12、人员及架构和客户接洽1、仔细思考洽谈主题，期望达到目的，可能碰到难点，应对方法2、是否了解对方（爱好、性格、状况）3、营造何样气氛，这必须事前设计，但应你的知识面而应变4、事先联络（约定时间、地点、人员），达到之前再联系确定5、随身携带必备物品①样本、图册、投标文件、技术报告、价目表、设计方案、合作协议、付款通知书或确认函②记录本、笔、手帕、手表、皮包、名片6、衣着得体，合身、整洁，头发梳理干净，面部干净无油，不穿短裤、拖鞋7、面挂笑容、态度谦虚、端庄稳定、不卑不亢8、介绍产品不夸张，不贬低别人，以数据为准，放大优势，强化对手的劣势，适时谈一些不重要的缺点，没有王婆之嫌9、多问多听，适时恭维，随时记录10、为客户着想，为客户节约，出谋划策，合理设计，贵贱搭配11、不穿超低领，超短裙（产生有距离的美）12、随时观察，许找兴趣点，可进一步加深感情13、给人诚实、诚恳、可信、可交往公司对行销人员的期望1、销售业绩：收款、销售、合同、有望个案2、按公司目标进行市场建设：通路、客户开发3、市场秩序的维护：区域秩序、价格秩序、个案秩序、产品秩序4、客户的服务：产品推介、组合设计、费用预算、施工指导、使用保养、送货退货、补货、质量处理5、客户的管理：资料、访问、了解新需求、新产品推介、关系外延拓展、客户忠诚度6、公司形象保护：个人礼仪、善后服务、展示厅展品的整洁、广告、资料完整、对公**建材公司培训资料4司及产品的恰当赞美，对公司的自豪感和忠诚度7、执行各类规章制度和销售政策的规范：深刻领悟、正确执行、销售行为端正8、培训：新员工、经销商业务员9、信息：有目的的收集、分析后的建议我们的客户1、事业有成的白领：收入中上、有文化、思想现代、30岁以上、追求简洁明快、大气高雅2、高级知识阶层：收入中高、博学多识、追求经典稳重3、富裕阶层：收入高、喜欢豪华、气派、时尚、喜欢显成就感、显身价4、小资阶层：收入中等、格调高雅、在显眼处略显身价5、经营高档的商场：投资管理公司、商业集团6、高级写字楼：大型投资开发商7、高级全装修住宅区：大型有实力的房地产商8、医院9、大学：留学生楼、教授楼10、豪华饭店、酒楼：业主或承包商11、酒吧、茶吧、咖啡吧：业主12、政府机关楼：政府机关的主办人员销售通路1、零售直营店2、零售分销店（专卖店）3、建材超市4、工程直销5、工程分销6、家装公司（连锁）7、建筑装饰公司辅助通路设计师铝塑电梯木门石材商塑钢供电五金矿石棉板玻璃空调涂料消防木材家具地毯钢材灯具照明壁纸卫浴泵类我们的建议1、现状描述、分析，趋势、竞争对手走向2、产品：流行趋势、花色、规格、应用对象3、策略：①产品策略：花色、规格、配套、投入时间、使用客户②价格策略：区域、通路、客户③广告策略：形式、投放时间、费用、效果分析④促销策略：形式、时间、对象、费用、目标、效果分析⑤激励策略：方式、对象（人员、通路、客户）4、市场建设：①通路：主通路、辅助通路②政策：奖惩、支持、服务、付款方式、供货产品对经销商的了解1、公司结构2、管理方式3、社会关系4、对产品5、对政策6、对我公司的发展需求7、对我公司的政策和制度的配合度8、客户群9、服务手段10、善后能力11、人员礼仪12、对公司忠诚度实战能力1、业务员、导购员的示范（产品介绍、合理推介、规范用语）**建材公司培训资料52、市场开发、建设3、工程分析、接洽4、内外关系的平衡、协调5、应急、应变6、善后服务7、设计组合方案拟订8、预算书计划9、技术指导10、带领团队11、组织培训12、组织推广13、组织促销14、草拟协议15、合理建议营销人员如何协助经销商操作工程一、了解工程1、民用（家居）2、商用（商场）3、办公（企业）4、办公（政府）5、酒店（宾馆）6、酒楼、7、学校、医院8、酒吧、咖啡吧9、公共空间（地铁、车站、机场、公共大厅、广场、人行道、步行街）10、干挂墙面（群楼、高楼、大厅、电梯厅、卫生间）二、各类型工程用砖及规格三、产品的组合四、如何按工程特性推荐1、结合库存2、结合常规品3、结合等级品4、产品差异化五、如何报价六、如何和竞争对手竞争1、产品差异化2、工艺流程3、流程中的质量控制和成本4、放大优点或放大缺陷5、品牌、产品、产地的辩答6、合理搭配七、销售规范1、工程申报2、协调3、信息共享4、协同报价5、一家接洽、多家协助6、共同开发工程7、通报库存8、出样原则9、接洽须知10、信息来源八、工程达成手段1、直接深入，与相关人员交往、加深了解、融洽感情，成为知己2、设计师的作用3、统一战线：社会力量、相关材料商、信息共享、特殊通路中人脉4、直通核心，找决策人员，帮助或协力出谋划策，解决困难5、以产品的优势+以往成就的展示，用事实说话工程销售的基本方法直销扫场，通过各种途径收集工程个案→归类→确定重点→收集相关资料、信息→电话联络（上门联络）→自我介绍（公司、产品、名片）→初步了解→送样本、资料→寻找关系（或突破口）→深入了解→攻关→确定需求→正式送样→协助设定方案→初步报价→还价→定价（辅助交易）→联系库存或排产→签约→收款→发货→现场协调、服务善后→知己→接受帮助→以后项目直销+经销扫场，通过各种途径收集工程个案→归类→确定重点→收集相关资料、信息→通报经销商→配合进行以下流程→电话联络（上门联络）→自我介绍（公司、产品、名片）→初步了解→送样本、资料→寻找关系（或突破口）→深入了解→攻关→确定需求→正式送样→协助设定方案→初步报价→还价→定价（辅助交**建材公司培训资料6易）→联系库存或排产→签约（注意几点）→收款→发货→现场协调、服务善后→知己→接受帮助→以后项目经销和以上流程一样，只能个案资料由经销商报备，后公司业务人员全程追踪