新飞访谈纪要——郑州批发代理商智兴商贸

郑州批发代理商智兴商贸访谈记录时间：9-2210：00-11：00地点：郑州家电市场访谈人：万健生，周宏军被访谈人：智兴公司总经理马起基本情况：已经与新飞合作进10年，关系良好有2名业务人员，4名运输人员，财务人员1名销售情况：94年：1000万99年：6000万（最高值）2000年：3400万2001年前8月累计：2500万新飞占总营业收入的100%付款方式：现款现货；仓库面积：200平方米在郑州家电市场内有2个零售点销售运输情况：郑州市内由智兴承担运费下一级的网点自行承担运输费用利润构成：靠进货与出货的差价获取的利润可以维持日常的运营费用年底的返利市利润的主要来源成本结构：以家电市场内的一个零售终端为例：租金：12万/年VAT税：2万/年业务员工资：1万/年其他杂费（包括水电等）：1万/年一年付出累计：15万左右智兴商贸零售批发20%80%8个市内网点10个县级网点30个镇级网点32%48%平均一个零售网点一年的销量是1500台按毛利每台80元计算减去：20元运费=60元/台实际收入约10万因此：一个零售点每年亏损：5万广告促销活动情况：自己一般不作广告促销活动每星期都会进行：主要形式是“居民生活小区或社区的促销”，每次投入200元。选择下级零售终端：签定三方协议与新飞的业务员共同开发下级网点要求：1进货渠道限制2销量指标3窜货惩罚4价格维护5不限制下级零售终端的销售产品品种对下级网点的支持：1货源保证2给予扣点3促销品到位对新飞的建议：1残损机处理有待改进2支持三四级市场的开发，重点投入广告和促销附：郑州家电市场的一些数据：营业面积超过1万平方一期招商数量200家二期计划招商数量300家海尔在家电市场内有5家专营店（不是专卖店），可以经销其他品牌的产品这五家专营店都从海尔河南工贸取货，批发（主要是县一级的零售终端）零售都作海尔为每家专营店的每一种产品都配备了一名促销员，工资、培训都由海尔负责专营店只要承担租金（每月3000元/100平方）、人员工资和杂费和运输费用即可