泸州老窖经销商培训手册

1经经销销商商培培训训手手册册（2005版）国窖·1573品牌组2目录序言一、企业概况（一）、股份公司简介（二）、企业文化（三）、老窖的起源与发展（四）、辉煌历程（五）、厂区概览（六）、销售公司简介二、国窖·1573品牌之道（一）、品牌的核心竞争力（二）、品牌定位（三）、品牌理念（四）、品牌性格（五）,品牌核心要素(DNA)（六）、国窖·1573的四大荣誉（七）、国窖·1573赋及释义三、国窖·1573产品介绍（一）、1573国宝窖池与国窖·1573（二）、国窖·1573酿造工艺及流程（三）、国窖·1573系列产品介绍3四、国窖·1573市场操作指南（一）、终端工作流程（二）、怎样支持新店开业（三）、样板店建设指南（四）、怎样做好产品陈列展示（五）、怎样操作活动（六）、终端培训申请程序及内容（七）、终端客情关系维护指南（八）、国窖·1573形象小姐的招聘流程（九）、怎样做好专柜建设（十）,VIP数据库的建立与维护指南（十一）、如何开展团购（十二）、怎样操作公关活动（十三）、关于品鉴会（十四）、访店流程五、问题释疑（一）、常见问题释疑（二）、国窖·1573市场管理制度释疑（三）、售后服务释疑（四）、真伪释疑编后4序言精诚合作成就双赢国窖·1573作为中国白酒鉴赏标准级酒品，是中国超高档白酒的典型代表；它集传统的精髓与时尚的精华于一体，是白酒酿造技术炉火纯青的代表之作，也是现代尊贵生活的标志之一。作为一个情感型的高档消费品，必须始终把品牌的塑造放在第一位――紧密围绕国窖品牌的核心竞争力，向消费者传达国窖产品的独特卖点，充分展现其品牌个性魅力。只有产品的知名度、美誉度提高了，才能激发消费者的购买欲望，乃至引起社会大众的共鸣与认同。这也是我们编撰这本小册子的目的，希望能藉此给广大的经销商朋友提供一些具体的有实际作用的指导，以便更好地完成国窖·1573品牌的建设与推广，提升销量。国窖·1573作为公司的形象产品，近年来，公司保持了对该品牌持续的强势投入，在各重点市场都取得了不俗的表现。到2004年国窖·1573品牌连续三年获得95%以上的增长率。这些业绩的取得是厂商双方精诚合作，携手共进的成果。国窖·1573的高品质、高价值为时代精英和成功人士提供高品位的物质和精神双重享受。可以说，国窖·1573的诞生，是“天地同酿，人间共生”理念的最佳体现。在目前的中国高档白酒市场上，它占据了极为重要的一席。国窖·1573站在中国浓香鼻祖――泸州老窖的巨人之肩上，以先行者的前瞻眼光，率先提出“统治白酒消费的是文化”，通过其不可复制的尊贵历史文化资源――国宝窖池，全力塑造中国超高档白酒的代表品牌，并且以其大道正气，深具国之风范的品牌个性赢得了市场的赞誉。在短短两三年内，已经成功进入中国各大中城市，成为超高档白酒市场的新贵。我们深信，中国白酒的生命之源是中国的历史与文化，在全球化趋势日益加速的今日世界，尤其凸现出其鲜明的民族性和文化性。国窖·1573作为中国白酒的先行者，将充分融会传统与现代，高擎大旗，昂首向前！一、企业概况（一）、泸州老窖股份有限公司简介泸州老窖股份有限公司位于四川泸州国窖广场，是具有400多年酿酒历史的国有控股上市公司。公司总资产近30亿元，员工2200多人，2001年经国家权威无形资产评估机构认定，泸州老窖品牌价值高达102亿元。公司拥有我国建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的老窖池群；该老窖池群1996年被国务院确定为全国重点文物保护单位，被誉为“中国第一窖”，以其独一无二的社会、经济、历史、文化价值成为世界酿酒史上的奇迹。我司的主导产品有国窖·1573系列、泸州老窖系列等。国窖·1573经国家白酒专家组鉴定，具有：“无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型”的特点。泸州老窖特曲（大曲）是中国最古老的四大名酒，蝉联历届中国名酒称号，被誉为“浓香鼻祖”、“酒中泰斗”。自1915年在美国旧金山获巴拿马太平洋万国博览会金奖以来，5屡获重大国际金牌达17枚。其“泸州”牌注册商标是中国首届十大驰名商标之一。近年来，公司还先后获得了全国质量效益型先进企业，中国企业最佳形象AAA级，中国明星企业，走向世界的100家中国名牌,中国最佳综合经济效益500强、“2005我最喜爱的中国品牌”等荣誉称号。我们以“天地同酿、人间共生”为企业经营理念，追求“在中国灿烂名酒文化熏陶中，全人类共享幸福美满的生活”，致力于与社会同行、与环境相依、与人类共存。目前，公司按照现代企业制度的要求，加快市场化的改革步伐，实施品牌发展战略和可持续发展战略，形成以酒业生产经营为主，相关多元化发展的现代企业。股份公司组织机构设置（二）、企业文化股东大会人力资源部企业管理部生产部财务部采供部法律事务部党工办纪委办保卫部国窖基地技术中心销售公司罗汉基地漕溪基地基酒中心包装中心总经办经理层质量管理部总调室信息部董事会监事会董事办酒体设计中心6★企业精神——敬人敬业创新卓越“敬人敬业、创新卓越”，就是在企业共同愿景的基础上以人为本，把人作为企业生存与发展的第一资源，营造宽松、和谐的环境，尊重人性、凝聚人心、造就英才，使全体员工以振兴泸州老窖事业为已任，以更高、更快、更强的精神，以更新、更优、更好的方法，创新工作、创造业绩，为铸造泸州老窖的历史丰碑孜孜以求！★经营理念——天地同酿人间共生“天地同酿、人间共生”，所追求的是“在中国灿烂名酒文化熏陶中，全人类共享幸福美满的生活”。为此，泸州老窖将自觉融入人类、地球、社会之中，与社会同行、与环境相依、与人类共存，在发展经济的同时，注重环境保护和社会公益事业，建立起与人类、地球、社会良好的关系，为人类美好的明天而不懈努力。（三）、老窖的起源与发展年代厂名酒坊名称或厂主姓名酿造方法酒性经营性质宋代民间私家改造复式蒸馏法大酒小酒个体经营元代郭怀玉甘醇曲发酵蒸馏法曲酒明代施敬章大曲发酵蒸馏窖藏法、大曲发酵泥窖生香甑桶蒸馏法曲酒舒聚源舒氏清代民国温永盛、天成生等三十六家温永盛、天成生、协泰祥、春和荣、永兴诚、洪生和、义泰和、大兴合、爱仁堂、林香村、定记、上生发荣、下生发荣、鼎丰恒、裕厚祥、永生祥、胜发祥、鸿盛祥、富生荣、醇丰远、顺昌祥、泉记、春林、协成、新华、力生、福兴和、懦记、蓬莱春、同发生、锡成、义和春、金川等三十六家同上曲酒1950年川南国营第一酿酒厂鱼台酒精厂、爱仁堂酒厂同上曲酒花果酒由私营转为合作经营曲酒联营社温永盛、洪兴和、水兴诚、同发生、新华、鼎丰恒、生发荣、永生祥、林香村等同上曲酒1951年义中联营社大中、春和荣、义泰和联温本温温永盛第一实验厂生发荣、富生荣、鸿盛祥、裕厚祥、协泰祥、蓬莱春第三实验厂天成生、大中、福兴和第四实验厂兰田镇酒厂第五实验厂罗汉场酒厂1954年四川省地方国营泸州曲酒厂由川南国营第一酿酒厂、第二、三、四、五实验厂联合组建以温度计代替感应量温由公71956年泸州市公私合营曲酒厂温永盛、曲酒联营社、定记、义中曲酒联营社改天锅冷却为冷器冷凝私合营转为国营1960年泸州市曲酒厂国营和公司合营联合改肩扛云盘为吊盘1964年四川省泸州曲酒厂泸州市曲酒厂改称使用行车起吊，改手工灌装为机器灌装，并以天然气为热源酿酒1990年泸州老窖酒厂四川省泸州曲酒厂改称改固定石甑为不锈钢甑1994年泸州老窖股份有限公司泸州老窖酒厂改制股份制2000年泸州老窖集团有限责任公司（四）、辉煌历程1915年,由泸州老窖公司的前身——“温永盛烧坊”酿制的“三百年老窖大曲”，远渡重洋，在美国旧金山举办的第一届“太平洋万国博览会”上，一举夺得最高金奖，为积贫积弱的中国注入一针强心剂。从此以后，泸州老窖名扬五洲，响彻寰宇！1952年,在建国后的首届评酒会上，泸州老窖特曲与贵州茅台、陕西西凤、山西汾酒一道被评为中国“四大名酒”。在此后的四届评酒会上泸州老窖都无一例外榜上有名，成为全国唯一蝉联五届“国家名酒”称号的浓香型白酒，泸州老窖作为浓香型白酒的典型代表，被誉为“浓香鼻祖、酒中泰斗”！1991年,“泸州牌”注册商标入选首届“中国十大驰名商标”，这得益于广大消费者对泸州老窖产品长久的青睐和由衷推崇，同时也是泸州老窖品牌价值的彰显。“泸州老窖，货真价实、童叟无欺”！1996年，国务院将泸州老窖具有400年以上窖龄的酿酒池群，颁布为“全国重点文物保护单位”。这些窖池建造于明朝万历年间（公元1573年），是我国建造最早、保存最完整、连续使用至今的酿酒窖池群，被誉为“活文物”、“中国第一窖”！2002年，“泸州牌”泸州老窖特曲、“国窖牌”国窖·1573以及“酒香牌”曲药，均获得国家质量监督检验检疫总局颁布的“原产地标记”认证。原产地域殊荣保护，经典品质更可信赖！2004年,“国窖酒生产工艺研究”荣获2004年度“四川省科技进步一等奖”。这是中国白酒业有史以来唯一获此殊荣的“工艺与产品”成果，是1573国宝窖池智慧之光的体现，是国家权威机构对泸州老窖专业品质的高度认可！8(五)、厂区概览★营销网络指挥中心我司的营销网络指挥中心，位于泸州市城北新区南光路，总建筑面积11700平方米，含总部办公室用房、销售公司办公用房、会议中心、停车库及其它附属设施。泸州老窖作为中国浓香型白酒的泰斗，“酒”是最需要表达的概念。指挥中心在环境与建筑的规划中均围绕“酒”字为概念，运用抽象与象征表达泸州老窖430余年的酒史文化，在对“醉态”的描写中涵盖“酒文化”的精髓。指挥中心办公楼部分，为了表达建筑与“酒”之间的联系，建筑走道设计采用了一个长长的“飘带”，从办公楼主体开始，经过起伏、翻转、柔化、延伸、回旋，最后在靠近道路时结束，一如醉态的酒者，行云流水般抒发着无羁的情怀。建筑主体办公楼部分，设置在一片椭圆形的水面上，象征酿酒“窖池”，建筑美丽的倒影与建筑本身相映成趣，建筑因为水的存在而具有了灵性，在斜阳下呈现一片“赤酒流霞”，与环境共同构成一幅美丽的画卷。建筑地面以上连顶部架空层共计九层，取意“酒”的谐音，象征“九九归一”、“天长地久”。新建的办公大楼以其气势恢弘、概念新颖、造型独特、品位高雅、功能合理，继公司雄踞沱江桥头的办公大楼之后，成为泸州市的又一标志性建筑，丰富了都市形象。★国窖广场这是中国最古老的浓香型白酒发源地，也是泸州老窖拥有的全国重点保护文物——“1573国宝窖池”所在地。地处凤凰山下、龙泉井旁的国窖广场，古称“营沟”，龙泉水冽，凤凰山青，这一龙一凤孕育了酒城江阳古老的文明。在中国灿烂的酒文化历史中，酒器作为酒的载体，从它延伸、发展的历程，我们可以领略到泸州久远的酿酒历史和老窖酒文化的精深。1999年2月3日，在泸州老窖国窖广场“1573国宝窖池”南侧约300米处建筑工地发掘出一古窑址，共挖出隋末唐初至五代时期10多个种类的陶瓷酒器共200多件。经考古专家鉴定，该窑址为窖酒包装品生产场地。营沟古窑址的发现，对泸州老窖乃至中国酒文化发展的历史，都是非常有价值的补充。欧阳修在《醉翁亭记》中写到：“酿泉为酒，泉香而酒冽”，讲述的正是水的好坏与酒体风味之间的辩证关系。据龙泉井碑记（清嘉庆十二年即1807年）记载，舒聚源即在此采用“营沟”龙泉井水酿酒。龙泉井水无色、无嗅、透明、微甜，呈弱酸性，有利于糖化和发酵；而且水的硬度适宜，能促进酵母的生长繁殖，属于优良的酿造用水。在生产规模化的今天，酿酒企业已纷纷放弃传统工艺，完全改用自来水作为工艺用水，而国窖·1573酿造工艺谨遵古法，至今仍然坚持采用龙泉井水勾调、加浆。这种对传统工艺的重视和发扬，无疑是国窖·1573精良品质的重要保证。★国窖班国窖班是在“1573国宝窖池”原址沿袭古法进行国窖·1573生产酿造的专业团队，拥有行业内超一流水准的生产技师。走进国窖班，迎面而来的扑鼻酒香，让人感受到的不仅仅是430余年国宝窖池散发出的浓郁芬芳，更使人陶醉在中国博大精深的酒文化之中。这里，就是国窖·1573的酿造圣地。整洁的晾堂，古朴的甑桶，历史悠久的鸡公车，记录蹉跎岁月的窖池群……，正是这些极具历史价值的事物吸引着无数专家学者伫足留连。这里的窖池最年轻的有300多岁，9最古老的距今已430