潘文福经销商自我管理课件1

2019/10/15经销商.精销商.金销商潘文富2006.8.中国经销商发展研究中心(DDRC)潘文富经销商/卖场管理事务工作室(上海.武汉.杭州.烟台)[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere内容提要•１：经销商当前所面临的共性问题分析•２：经销商的内部人事管理•3：经销商内部管理的N个方案•４：经销商如何控制下游终端•5：经销商如何与厂家保持良性沟通•6:经销商如何应对现代大卖场[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere基本定义•什么是经销商(以销售差价为收入)•什么是代理商(以佣金为收入)2019/10/15经销商的内忧外患钱为什么越赚越累[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere经销商所面临的外部问题•厂家开始注重市场设计,发挥空间变小•现代终端的迅速崛起,销售费用居高不下.•下线客户的管理成本及难度在增加•同行的竞争加剧•产品被取代被淘汰的速度在加快•对商品的管理法规进一步加强•融资困难•社会地位难以提升[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere经销商所面临的内部问题•夫妻之间的差距增大•自家人不能干,能干的人不安心/留不住,没用的员工不肯走,.•新员工的招聘难•员工扯皮的功夫日益见涨•员工的执行力难以提高(执行力构成)•员工缺乏责任心,没有成本意识•隐形亏损产品在增多[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere三五年后将要面临的的问题•物流业的迅速发展•国外经销商的进入•外资为什么收购中国企业?•国家重起供销社系统•经销商强制性标准的出台•投资型经销商的大量出现[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere常规解决思维及局限性•增加新产品•建立内部绩效考核体系•引进职业经理人(ZGL)•进行新领域投资•向上发展----开工厂•向下发展----开终端[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere真正导致的原因在那里?•不重视经济环境•不了解上游厂家•不了解卖场•不了解下级员工•不了解政府(谁是最大的老板?)•学习是有毒的[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere问题的解决方案在那里?•解决成本•低成本解决方案的信息不对称•谁来解决?•老板自己?•公司全体员工?•调动社会力量?•赢利方向,销量的增加还是成本节约?•传统经销商赢利模式和创新经销商赢利模式•卖产品?赚利润?(KA代谈,POP,开发JXH)•企业的赢利方向转折点,利润导向,成本控制导向2019/10/15提升外部经营效率的N个方案一切都是为了成本成本的反面是利润2019/10/15经销商如何提高内部管理能力一切问题的根源都是人的问题一切成效都是体现在成本上的[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere老板的自我管理•少看成功人士的传记•企业的核心竞争力,思维习惯•阻碍发展的最大障碍,忘事•谋事在人,成事在天的后半句是什么?•自己的生理变化曲线•O2•谁来理解你•学习是有毒的•与员工的长期相处,带来什么[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere经销商的内部人事管理•世界上最难做的三件事•中国人为什么这么难以管理•现代管理系统从何而来?•企业文化,考核,管理制度,量化,标准,团队,再学习~~~~•经销商经营规模膨胀带来人事管理困惑•员工的骨头里想要什么?•有什么才能真正的管理好员工?•执行力是由什么构成的?[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere中西方思想行为对比中国人欧美国家关于商业合作血缘契约关于征服征服人征服自然关于拥有拥有地盘拥有知识关于对人等级划分平等,人权道重道德轻道理重道理轻道德(E,A=FJ)竞争思维被动防御主动进攻玩人物问题的解决寻求解决方案预防为主(治病)运行关注点关注前台关注后台2019/10/15管人的核心究竟是什么?是利益!潜藏在每个人脑海深处的欲望![e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere利益的五种形式•钱•尊重•专业技术(提炼,总结形式)•独特价值的发现•异性[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere员工到底想要什么•行为的背后是什么•思想的背后是什么•驱动力的背后是什么•欲望的背后的是什么•刺激的背后是什么•什么样的刺激环境•人比人[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere老板是怎么刺激员工的经销商老板经销商员工收入交通工具受尊敬程度权利手机衣物对异性的吸引力办公室~~~~~~[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere厂家的员工如何刺激员工的厂家的员工经销商的员工收入收入的保障性发展空间技能学习社会地位朋友圈授权视野~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere环境,导致了那些欲望和行为•A:自己当老板!•B:跳到厂家去当业务人员!•如何利用员工的欲望.提升其工作效能•放人的案例.•中国人的平衡心理2019/10/15经销商的内部管理N个低成本解决方案[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere方案一:了解员工•管人,首先要了解人•从生理到心理•人的生理周期•人的盲听率•思维交叉的混乱机率•人的记忆递减率•绕个弯子了解员工的真实思想状态[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere方案二:老板自己的问题•本位主义思想(有没有外星人?)•员工对谁忠诚?•员工应该有成本意识?•员工应该有主动进取心态?•拔高了员工的服从和道德意识(大街上捡钱包要不要还?)•为什么下属听不进你的诚恳建议?(单身汉的房子)•老板为什么会发火?•老板和员工,是有着本质上的区别•双重思维模式管理(差距巨大,截然相反)[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere老板VS员工•看重趋势•工作是为了精神•先投入,再产出•全局观念•成本意识强•关注三年以后•主动性强•敢于承担责任•看重结果•工作是为了经济•先确定产出,再投入•局部思维•成本意识淡漠•关注三个月以后•被动性强•习惯推卸责任[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere方案三:挑什么人做业务?•做业务人员的基本素质和要求•态度,仪表,谈吐,纪律性强,服务意识,反映速度,再学习能力•发展欲望?根本动力•改造成本有多高?•HOT,WT?[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere方案四:新员工的带岗•为什么要带岗?(熟悉工作,减少负资产状态)•员工的信心是谁来建立的•选谁来带岗?(保持客观)•怎么带岗?[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere方案五:各职务的轮岗•工作兴趣度的自然下降•内部配合度难以提升•职务腐败的发生(银行贪污案是如何被查出来的)•非特使岗位的员工职务轮岗•促使标准化工作手册的产生[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere方案六:福利品的运用•中国人尊敬谁?•把员工的父母拉入到自己的管理阵线中来•你在员工父母心目中是周扒皮吗?•运用福利品•福利品选择什么?•怎么发?怎么用?[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere方案七:内部兼职•工作效率提升的动力来自谁?•理由比压力多•内部兼职会不会导致顾此失彼?•员工调用自己的资源•获得真正的工作效率提升[e-mail]2019/10/15Proactive·ExecutionExcellence·Cross-functionTeamwork·InnovationEverywhere方案八:年终奖金怎