mox赢得客户信任的销售实战训练营

信任就是商机•当你走在马路上，有人向你推销安利产品，你的第一反应是什么？•没有信任就不可能做生意•一位朋友最近开始做安利，打电话来约你吃饭，你的第一反应是什么？•有了信任就有生意赢得客户信任我们经常购置衣食住行方面的物品和服务我们每个人都是采购员你经常光顾的商店、饭店、酒店、旅行社有什么吸引你的地方？这些商家如何赢得了你的信任？MOX中国楼宇自控有限公司赢得客户信任销售实战训练营老张(张立成)信任购买产品体验产品再次购买信任加深体验产品信任带动商机的良性循环MOX如何赢得客户信任产品的优势：品质、设计、服务、价格、品牌公司员工(尤其是销售和技术支持)赢得客户信任在行业内持续上升的美誉(良好口碑)销售工作的辛苦与回报销售工作激发人的全部潜能销售工作磨练人的坚强品格销售工作通向职业经理人最高峰-总经理恭喜大家选择了这份艰辛与机遇并存的职业！让我们共同努力！销售的美好体验：跟客户谈“恋爱”从给客户打陌生电话开始到初次见面介绍产品多轮谈判初次成交再次成交与客户变成朋友客户推荐新客户人脉决定销售成败楼宇智能控制系统的成功销售离不开地产商或集成商的高层关系一个项目的销售进程停滞多半是因为没有赢得客户方关键人物的信任和支持搭建人脉从了解客户性格开始•江山易改本性难移•知晓自我性格•精准把握客户性格•迎合客户性格•取得客户信任性格分析工具MBTI•性格是一个人思维和言行的偏好，具有稳定性•性格是一个人自然状态下偏爱的言行模式•性格没有优劣之分，每种性格都有优势和不足•我们应用MBTI的三个维度来分析性格我们即将开启破译客户心理之旅每种性格维度的外显特征穿衣打扮办公环境言谈举止为人处事解密各种性格类型的采购决策风格解密各种性格类型的人际交往风格如何获得各种性格类型客户的信任MBTI第一维度：交往取向100%100%内向(I)外向(E)如何判断交往取向：观察外显特征内向型沉静内敛，喜欢沉思遇到陌生人显得羞涩喜欢独处或与亲友相处专注,喜欢钻研单一事务淡泊名利,办公环境简单对不熟悉的人寡言少语朋友少,但关系紧密对朋友标准很挑剔外向型精力充沛，喜欢表现与陌生人迅速混熟喜欢热闹和聚会场合同时处理各种事务热衷名利，办公室有奖杯、证书、合影等朋友多,但关系一般很容易交上朋友分析您自己和您客户的性格内向型(I)外向型(E)您是内向型还是外向型？程度如何？假如你内向型占60%,记为I60。其他如E75您的客户中有哪几位是内向型的？哪几位是外向型的？100%100%如何赢得客户好感销售人员要让客户觉得跟你相处是种愉快的享受与客户保持高度同步接近客户的档次说客户想听的话做客户想做的事恭敬不如从命尊重客户的办事流程销售人员不要以为客户都跟自己一样，把自己的想法强加给客户说客户听不懂的技术术语做客户反感的事显得比客户更高明强势推销如何赢得内向型客户的信任-1你要做深沉内敛的人初期与客户接触要保持适当距离，慢慢发展关系因为对方不喜欢应酬，不要过度热情地邀请赴宴约客户出来见面的地方一定要安静,聚会以人少为佳交谈中给客户思考的时间，谈论的话题要少而精鼓励客户分享想法，但不要强势如何赢得内向型客户的信任-2多用间接的沟通方式，如电邮和短信，沟通重要信息要采用书面的形式与客户相处保持低调，切忌张扬自夸尽量不要占用客户的私人时间，也不要在非正式场合谈论公事不要把客户的沉默视为认同注意：客户方的各级人士中都有内向型的如何赢得外向型客户的信任-1你要做热情洋溢的人言谈举止要保持高调,充满自信,自身形象上要大下功夫积极主动地采用见面或电话等直接的沟通方式，迅速建立友好关系保持密切联络，经常邀请客户出来参加高档次聚会和运动(如专家论坛、演唱会、高尔夫球)如何赢得外向型客户的信任-2因为外向型客户控制欲强，喜欢发号施令,所以要积极聆听并服从对方的意见轻易不送礼,送礼就送稀奇货或高档货谈论的话题要尽量广博在非正式场合谈论公事,出奇制胜注意：客户方的各级人士中都有外向型的MBTI之思维模式100%100%谨慎型(S)创新型（N）如何判断思维模式：观察外显特征谨慎型衣着打扮很规矩，既不时髦，也不过时思维缜密，说话时语速缓慢，字斟句酌务实,关注眼下和局部办公环境整洁有序注重细节，有耐心很少丢东西创新型衣着打扮标新立异，或很考究,或邋遢,或前卫思维敏捷,说话时语速较快,用词率性随意,多概括创新，关注未来和全局办公环境凌乱不拘小节，缺乏耐心经常丢三落四分析您自己和您客户的性格谨慎型(S)创新型(N)您是谨慎型还是创新型？程度如何？假如你谨慎型占60%,记为S60。其他如N75您的客户中有哪几位是谨慎型的？哪几位是创新型的？100%100%谨慎型的客户的采购决策风格-1对于风险和成本特别敏感,尽力规避风险和降低成本严格执行公司的规定和标准,喜欢维持现状，对新公司和新产品持怀疑态度决策过程漫长,喜欢货比三家,选择性价比最高的产品，通常会放弃价格最高的和质量最差的产品注重细节,哪怕是微小的细节也不放过，对供应商提交的所有资料和样品都会仔细分析谨慎型的客户的采购决策风格-2谈判高手，特别擅长讨价还价详细核查供应商的各方面表现，涵盖项目全过程（从初期的项目接洽到售后服务能力）根据供应商的已完成项目情况来评价供应商的资质客户方的工程技术人员和采购人员（合约管理部）中谨慎型居多如何赢得谨慎型客户的信任-1你要做稳重细心的人每次拜访前，都要修饰自己形象，精心准备,多带资料,多设计几套方案无论给客户递交文件还是样品，都要反复检查，确保每个细节做到最好，做到准确无误赢得谨慎型客户的信任要花比较长的时间，因为他们对于陌生的人和事都持怀疑和警惕态度如何赢得谨慎型客户的信任-2说话要放慢语速,给对方思考的时间,不要急躁说话做事都要实事求是、按部就班,要表现出足够耐心,随时给客户提供最新的有价值资讯任何方案都要考虑把客户风险降到最低，所有方案一定要包括应急处理措施,免除客户的后顾之忧熟练运用客户导向的产品分析模型-FABV，强调综合价值客户导向的产品分析模型-FABV•每个公司的产品具有Features(各种性能指标)•胜过竞争品牌的F是Advantage(竞争优势)•F给客户带来Benefits(益处)•B给客户带来Value(价值）•FAB三项相对稳定，V随客户不同而差异很大•我们的产品在不同客户心中的价值是不同的•销售人员要全面了解FABV,尤其是V,才能锁定目标客户,与客户思维合拍,找到突破口不同客户心中的产品价值F(指标)MOX/竞争品牌的市场评价V1(客户甲的价值权重）V2(客户乙的价值权重）V3(客户丙的价值权重）设计9/820%20%15%品质9/830%40%15%价格7/925%10%60%服务9/715%20%10%品牌8/610%10%0综合价值红色代表优势8.4/8.0MOX目标客户8.7/7.9MOX目标客户7.8/8.5非MOX客户如何赢得谨慎型客户的信任-3介绍产品或投标时，一定要提供同档项目的翔实资料,最好有客户见证和实地视频或照片,强调性价比(MOX的优势）,提高可信度对公司产品的劣势要充分了解,并且要准备好化解之法价格偏高的对策可以是品质好，使用寿命长，售后服务好付款条件严格的对策可以是交货及时,产品客户化程度高在当地没有大型项目的对策可以是其他城市有同档次项目创新型客户的采购决策风格•关注全局，对细节兴趣不大•决策随意性很大,冲动型购买•喜欢创新,对新公司和新产品持欢迎态度•决策过程短,一般只关注少数几项指标，如果重视产品质量,在价格上就不多计较；如果追求低成本，只要质量过得去,肯定买最便宜的产品•只要供应商在某方面打动了自己，便不会对供应商的其他方面做深入的核查如何赢得创新型客户的信任你要做机智爽快的人•每次会面要短,就核心问题交换意见,速战速决•抓住对方关注的要点来沟通，不要陷入技术细节•展现MOX产品和服务的独特魅力•强调产品给客户带来的长期价值（长期利益减去长期成本）•对客户意见要迅速反应,展示你丰富的洞察力和反应速度MBTI之处事风格100%100%事务型(T)情感型(F)如何判断处事风格：观察外显特征情感型做个好人，关心体贴他人，乐于助人,容易接近经常微笑，表情亲和语言幽默，照顾听者注重情面，不好意思说”No”喜欢表扬别人,也喜欢别人表扬自己特别在意别人的评价心肠软，感情世界丰富情绪写在脸上事务型做正确的事情，争取自己和本部门利益最大化，不易接近表情严肃，不苟言笑语言直白，不顾忌听者不讲情面，该拒绝时毫不客气轻易不表扬别人，对别人的表扬也无所谓不在意别人的评价意志坚强，情感世界简单喜怒不形于色分析您自己和您客户的性格情感型(F)事务型(T)您是情感型还是事务型？程度如何？假如你情感型占60%,记为F60。其他如T75您的客户中有哪几位是情感型的？哪几位是事务型的？100%100%事务型客户的采购决策风格重视产品的价值事务型客户欣赏强者轻视甚至反感拉关系,不会因为跟销售人员关系好而改变采购决策对销售人员的评价注重专业素质,而不是社交能力对各个供应商一视同仁,不偏心,处理问题客观公正如何赢得事务型客户的信任你要做严肃理性的人•展现你对于公司产品、竞争品牌、客户需求的深刻理解•交谈中注重逻辑和推理,不要套近乎•在与客户交往初期,要保持严肃,就事论事•冷静正面地处理对方的质疑和挑战•在适当时机,向客户请教一些技术问题,拉近距离情感型客户的采购决策风格•喜欢跟朋友做生意•在产品价值相差不大的情况下，看重与销售员的私人关系•很在意销售人员的人品和亲和力如何赢得情感型客户的信任你要做温柔体贴的人真诚地欣赏和赞美对方细心照顾到对方的微小需要认同对方的观点，求同存异，避免发生争执读懂对方丰富的面部表情和体态语，并且积极响应对客户的家庭成员表示浓厚的关心经常给客户及其家庭成员赠送适宜的礼品您的性格类型是__________(要标明分数）如E80S55T75,I65N80F65分类维度特征特征交往取向内向型（I）外向型(E)思维模式谨慎型（S）创新型(N)处事风格事务型（T）情感型(F)您的客户的性格类型是____(要标明大致分数）如E80S55T75,I65N80F65分类维度特征特征心理能量内向型（I）外向型(E)思维模式谨慎型（S）创新型(N)处事风格事务型（T）情感型(F)MBTI八种性格类型帮助者(SF)执行者(ST)ISF:看护者IST：实干家ESF:东道主EST：大管家开拓者(NT)理想主义者(NF)INT:科学家INF:文学家ENT:大将军ENF：演说家MOX客户中性格类型依比例排序哪种性格类型的客户最多？No.1:_____________No.2:_____________No.3:_____________帮助者(SF)执行者(ST)ISF:看护者IST：实干家ESF:东道主EST：大管家开拓者(NT)理想主义者(NF)INT:科学家INF:文学家ENT:大将军ENF：演说家啥性格适合做销售？任何性格类型的人都可以把销售做好优秀销售人员具有随机应变的性格善于根据客户调整自己的言行其中,内向和外向之间的切换是最容易的另外两个维度内的切换需要修炼谨慎型vs创新型情感型vs事务型MBTI八种性格类型每个人都具有这八种性格特质，只是比重不同优秀的销售善于随时启动最合适的性格类型帮助者(SF)执行者(ST)ISF:看护者IST：实干家ESF:东道主EST：大管家开拓者(NT)理想主义者(NF)INT:科学家INF:文学家ENT:大将军ENF：演说家销售要从偶然成功走向必然成功每个销售都会遇见特别投缘的客户，这是偶然成功必然成功是能够搞定所有性格类型的客户让我们把赢得客户信任作为切入点走向必然成功知己知彼现在我们来深入了解这八种性格类型认识自我、把握客户EST–大管