经销商培训的“六大软肋”

经销商培训的“六大软肋”前言•渠道是连接企业与消费者的通路。无论分销模式还是直销模式，绝大多数产品都是从生产到消费，从而实现价值。•渠道的顺畅、高效成为厂商们倍加关注的问题。提高渠道的综合竞争力成为厂商在竞争中生存与发展的决定性问题。而培训是提高渠道综合竞争力、为渠道增值的最有效途径之一。•经销商培训是渠道培训的一个关键组成部分，是厂商们的渠道政策得以实现的重要保障。但目前而言，经销商培训还存在六大软肋。1、经销商的培训缺乏总体规划•主要表现在：盲目地安排培训工作，培训规划与厂商的战略发展规划脱节等方面。–经销商培训并不一定非要在经销商大会时安排，也不仅仅限于现场这一种形式。–渠道培训首先应该根据厂商的战略发展规划来制定计划，然后按照计划来执行。例如：新品上市要安排对经销商的新品产品培训、促销培训；双节前要安排对经销商的激励培训、销售培训；对新加盟的经销商要做企业文化、渠道政策等培训；对老经销商要定期作提升技巧、强化执行力等培训。•总之，经销商培训需要战略规划，不是为了培训而培训。2、经销商培训的主体选择上有欠缺•主要表现在：盲目地选择培训师或第三方培训机构，培训主体的选择上与经销商发展的需求不相适应。–正确的培训主体应该与经销商发展的需求相适应。–在对经销商讲解渠道政策、企业文化培训时，厂商最好派公司老总亲自来讲解，既有说服力，又给经销商自家人的亲切感。而讲解销售技巧，则可聘请外界的销售技巧培训师来讲解。而执行力、领导力、营销团队管理等既要有理论支撑，又得有实践指导的培训内容，则要求有很好的培训技巧，才能把知识深入浅出地讲解开来，这时就需要聘请专业资深的培训师来讲解。3、培训客体的定位上不够明确•主要表现在：客体定位不够明确，因而培训客体对培训内容不关心；定位上的问题还表现在，应该安排的培训客体得不到培训，因为培训目标得不到保障。–培训客体指接受培训的学员，经销商培训一般台下坐的都是经销商，但经销商分为三六九等，并不是可以一勺烩的。例如：培训的学员是经销商老总，那就可以讲“提高经销商竞争格局”；如果学员是经销商的主力销售精英，就可以讲“零售终端销售技巧”。•因此：经销商培训要保证培训效果，就要对培训客体和培训内容进行严格地匹配，不能让目标不同的培训客体听同样的内容。4、培训内容选择缺乏开创性•主要表现在：培训内容选择上，不能根据相关培训客体的需求及时更新，比如局限在产品培训上，而忽略了技术应用的培训，就不能满足相关客体的需求。–IT厂商尤其在经销商培训上会常犯这个错误，他们往往只注重产品的技术培训，殊不知，经销商想知道的并不止这些，他们还想知道的是在实际销售中，该用什么样的方法让消费者能听懂这些专业的技术语言。5、经销商培训的形式不能灵活应变•主要表现在：只只用固定的培训方式，不能根据市场需求的发展和网络技术的更新，灵活的变换培训新式。–将全国的经销商都组织起来，少则花费上百万，多则上千万。而且培训时间受限制，市场变化这么快，不可能随时进行新内容培训。因此，选择更为便利的网络培训等方式则是与与时俱进的智慧选择。–IT行业可以说是科技含金量最高的行业之一，而网络的应用则是IT行业的首选。因次，IT行业的经销商培训应责无旁贷地成为采用网络培训、光盘培训的先行者。６、培训观念重形式而轻实质•主要表现在：经销商培训的形式主义，认为只要选择了良好的经销商培训主体、客体、内容及形式就可以保障培训的效果，观念的问题导致过程控制失误，使经销商的目的落空。–有这样一句话：“课上激动，课下冲动，三个月后一动也不动”。有时，不是因为培训课程不好，而是由于偏重了培训的形式主义，而忽略了培训后的过程控制，导致了即时有好的老师和好的课程同样达不到培训目的的后果。Thanks!