经销商开发与管理(学员版)(吴兴波)

找讲师中国最大的培训讲师选聘平台主讲：吴兴波找讲师中国最大的培训讲师选聘平台吴兴波老师简介★北京大学EMBA，国家注册培训师★13年营销管理经验，6年咨询培训经验★现任7家企业营销管理顾问★中国职业经理人认证特聘专家★中国中小企业局讲师团成员★全国近百家培训机构特聘讲师找讲师中国最大的培训讲师选聘平台就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人经销商：经营销售某一产品的商人一、经销商的概念（什么是经销商）找讲师中国最大的培训讲师选聘平台策略建立以经销商为核心的销售策略一个中心：销售活动要以开发、管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多找讲师中国最大的培训讲师选聘平台经销商选择信用能力标准产品能力标准销售能力标准经营能力标准实际选择标准制定信誉.声誉.财务能力等产品系列.质量.价格与控制等区域.网络.队伍.设施.业绩等人员素质.管理现状与认识等关键要素经销商对区域市场的发展性认识懂得如何操作区域总体市场经销商清楚自身的角色和合作规范相应的主干网点和销售人员二、企业需要什么样的经销商？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、我们为什么总缺优秀经销商？反思：1.选择经销商是否按照标准、认真考察2.是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案3.派去业务员是否能够发挥重要的作用4.对经销商是否进行了培训和引导5.是否对经销商进行了情感上的交流6.是否设身处地的为经销商进行思考(顾问式销售）选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理与服务,导致缺乏优秀的经销商。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、经销商开发管理的误区市场管理公式：一流产品+一流经销商＝超一流的市场一流产品+二流经销商＝二流市场二流产品+一流经销商＝一流市场结论：产品+经销商=市场找讲师、开发经销商就是占山头。2、经销商多强市场就会有多强，反之则弱3、开市场就是找大户。4、中国的商业形态发生了巨大的变化四、经销商开发管理的误区找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、开发市场前的准备1、市场调查：①“扫街”式调查法－逢店必问②跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。③借力调查法。(第三方：调研公司等）找讲师区域市场的规划你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样?你有策略吗：如何实现你的目标找讲师公司独特优势的提炼先说服你自己提炼公司的优势个性化个性化个性化个性化找讲师认识对手把竞争对手的优势变弱，弱势更弱如何同竞争对手竞争竞争策略是什么？危危机机危危机机找讲师了解公司在市场上的影响力有哪些好的口碑有哪些坏的影响找讲师了解公司市场遗留问题如何对待前任业务人员的问题如何对待前任经销商的问题找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、寻找、选择目标经销商思考：根据公司、产品、销售现状，我们应该选择什么样的经销商做为目标经销商重点开发？找讲师、判断一个经销商优劣的九大方面1、2、3、4、5、6、7、8、9、。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、开发经销商的流程1.遴选：合适的经销商在哪里2.初步沟通：留下好印象3.考察：各标准如何印证4.评估：综合评估5.谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通6.建立合作关系找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四、开发经销商的步骤1.顾问式销售理念2.快速建立信赖感3.了解需求，介绍产品4.销售过程中的异议处理5.快速成交技巧6.合作后的关系维护流程和步骤都是基础，成交合作才是关键找讲师中国最大的培训讲师选聘平台什么是勇敢？勇敢就是门难进，你能进；脸难看，你能看；话难听，你能听；事难办，你把它办成。”勇：男人头上的一顶花冠勇敢的走出去，有信心说出口，坚决的收回来；五、敢于行动找讲师中国最大的培训讲师选聘平台世界上最重要的一位顾客是谁？你自己无法成交你自己，就无法成交客户！找讲师、塑造良好的第一印象一、快速建立信赖感找讲师、服饰仪容，商务礼仪4、坐有坐相，站有站姿5、跟客户一样的“???”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台①让你自己看起来像此行业的专家；②要注意基本的商业礼仪；③使用顾客见证；④使用一大堆客户名单做见证；⑤良好的环境和气氛建立信赖感。7、快速建立信赖感的方法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售沟通的目的销售沟通的四个目的：销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的！除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！1、说明事物2、表达感情3、建立关系4、引发行动二、有效沟通的艺术和方法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台诚心诚实的说话诚恳的态度话说多，不如少；少大话，贵精要；。娓道来，声音小。你的诚心会通过你的脸和事表现出来！动作、表情、眼神销售沟通的三诚心诚大于一切！找讲师、和谁沟通？——确定对象、了解对方2、沟通什么？——斟酌内容、预定目的3、怎么沟通？——何时何地、何种方式找讲师中国最大的培训讲师选聘平台用顾客喜欢的方式去说顾客更在意你怎么说而不是说了些什么沟通是基础，理解才是王道！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、了解客户需求建立信任才有真实的需求如何了解客户需求？了解客户的哪些需求？销售就是交朋友！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台起步阶段成熟阶段起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求找讲师中国最大的培训讲师选聘平台您是怎么考虑的？您在担心什么呢？方案中哪个部分您有疑虑？试水温四、快速成交技巧找讲师中国最大的培训讲师选聘平台不赔钱能赚钱不太难无风险又安全谈判描述的五大重点找讲师中国最大的培训讲师选聘平台提出成交请求的最佳时机显示高度兴趣与认同提出异议显示焦虑（面对决策风险）自我合理化兴奋点成交销售销售找讲师、请求成交法2、假定成交法3、选择成交法4、约定成交法5、优惠成交法6、保证成交法7、从众成交法8、机会成交法9、富兰克林成交法10、回马枪成交法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台成交前、中、后的谈判策略找讲师中国最大的培训讲师选聘平台思考：自己先让价还是先让对方让价？价格谈判技巧切记：谁先让价谁先死！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台谈判，重要的不是谈，而是“判”判：区别，分辨，断定谈判之“判”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、经销商管理三步曲第一步：布局和选择第二步：引导和培养第三步：管理和控制找讲师中国最大的培训讲师选聘平台二、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？1、买卖关系2、上帝关系3、鱼水关系4、利益关系找讲师中国最大的培训讲师选聘平台与经销商的正确关系应该是:销售人员是零售商的销售顾问，对零售商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导！双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大的商业价值和个人价值的双赢关系。形成相同的利益目标(利益关系、博弈关系）和较高的忠诚度。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台经销商激励与终端促销不同调动其市场活动的能动性增加其经营管理的主动性依据其主要经营人特点依据各个地区的市场特点结合当前的市场问题与市场支持结合起来依据对象不同特点而制定注重激励沟通沟通的关键技巧目的性针对性策略性经销商激励的关键技巧找讲师中国最大的培训讲师选聘平台没有永远的忠诚，只有永远的合作！经销商的管理：鼓励发展，又要控制发展！胡萝卜加大棒！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台成功的方法都知道只有成功者去做了营销培训吴兴波与大家共同探讨营销之道谢谢