经销商拜访技巧

经销商八步拜访法分享者：曾鹏什么是拜访？？？•拜访是指企业为了收集信息、发现需求、促进参与、改善沟通的而采取的活动。。大家可否有做过拜访？？？技术更新运营成本资金政策人员竞争品牌厂家物流坏账变更客户售后销售下降我们承受的压力资金货品顾客流失人员素质技术落后市场竞争商圈变换人员流失业绩下滑运营成本客户承受的压力加盟商加盟我司品牌的三种诱因A:经济利益诱导型B:阳光产业诱导型C：个人兴趣诱导型加盟商加盟我司品牌的诱因•A：经济利益诱导型•B:阳光产业诱导型•C：个人兴趣诱导型经济利益诱导型•品牌呈现的美好蓝图中对项目预期利润的描述，是此类加盟商心动的原因；另亲朋的广宣阳光产业诱导型•1.冲着较好的产业行业优势才加入•2.认为该项目有发展前途•3.当成自己的事业来做，以发展的眼观看待这个项目，着眼于项目的长远利益和未来；对项目投资较理性个人兴趣诱导型•出于个人的兴趣及爱好的角度出发，对所认定的项目比投资型执着，此加盟商除了对项目本身会深度挖掘外，另还会形成自己的经营思想具体加盟商类型•1）无所事事型•2）自以为是型•3）守财吝啬型•4）谨慎封闭型•5）埋头苦干型•6）相濡以沫型•1)无所事事型：无边际的全权放权，自己对货品、进出、管理全然不知，整天与麻将---娱乐为伴，作为一个品牌的投资人，对自己的投资全然不顾，而一味的抱怨公司、员工，甚至自己的伴侣。•2）自以为是型：对自己定位过高，不按公司指令操作，用老眼光来衡量市场；对上级交办的任务——各种行为规范置之不理，属于天上知一半，地下全知。•3）守财吝啬型：没有舍得心态，“舍得孩子才能套得住狼”嘛，此类型老板，人际交往少信息闭塞，这种过急行为导致员工在那里留不住，（售货时畏手畏脚，空间小）还自认为客户不会比较，少有客户偏离。•4）谨慎封闭型：时时小心翼翼，事事步步为营；所谓的生意：做字他没有好好体会，不但不精确的反馈市场的信息，而且一旦公司指派的人下去，他也会事先打好招呼任何事情不可外泄，因此我们也把这类老板看作“水都浸不进的团队”。•6）相濡以沫型：始终跟随公司，不折不扣的执行，各种经实践总结而来的营销方案，切记：绝对不是逆来顺受；——市场不断进化，品牌也在以更新的面貌来迎合着多变的市场需求，首先目的是明确的；共赢！•5）埋头苦干型：又称黄牛型（不是做得多就是勤劳的人，记住：不动脑筋干活的人都是懒人），他只会自己辛苦的干，从不放心他人，每件事必须“亲历亲为”，即便是员工的活，他也会全权包揽。培训内容经销商的八步拜访法拜访基本流程结构访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交跟进(一)、访前准备失败的准备就是准备着失败为什么要准备？•容易引起经销商的注意和兴趣•使销售说明更直观、简洁和专业•预防介绍时出现遗漏•提高拜访效率•提高缔结率八大准备工作1.掌握资源2.今后几天的工作计划和安排3.明确拜访目标4.行动反省5.了解经销商情况6.整理好个人形象7.带好必备的销售工具8.心里准备1..掌握资源•了解公司的销售、价格和促销政策，尤其是在企业推出新的销售、价格和政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。•不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。2.今后几天工作的计划、安排（1）.销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划时间；出发前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。（2）.每月、每周、与每天的计划拜访开始前拜访结束后拜访后努力增加您对时间的把控，尽最大可能让您的销售量增加。旅途中、电话中、行政工作及其它工作所花费的时间！85%面对客户的时间15%什么顺序？什么路线？频率？何时？什么目的？什么人？访客路线计划制定指南3.明确拜访目标•销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？访客路线制定的要点1.确定客户的类别和拜访频率2.在地图上标识区域内所有的客户3.划分覆盖区域和客户4.设计拜访路线（顺序）5.由频率高的客户开始6.由远到近7.在试拜访后再根据实际情况来调整拜访目标•1.销售目标•2.行政目标销售目标要求加盟商增加货品或品种推荐现有产品和未经营产品介绍新产品行政目标催款处理投诉传达政策客情建立刻意渲染成功例子拜访目的（1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查终端促销活动规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。4.行动反省•销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处反省内容（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？（2）未完成的任务是否跟踪处理了？（3）以前对该经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？自我学习反省+总结=进步自我批评+自我激励=成长5.了解经销商情况(1)销售情况(2)价格情况(3)库存情况(4)经销商与公司的账务情况销售情况只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。销售情况★公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？★能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？★导购员服务是否规范？了解经销商价格情况★不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。★同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。★进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。★了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。了解经销商价格情况时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。了解经销商库存情况经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。了解经销商库存情况★库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。★自己产品占库存产品比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。★哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。★库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。了解经销商与公司的账务情况降低欠款风险，使销售人员的本职工作之一。了解经销商与公司的账务情况★对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。★书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。★及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。★定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。利用好工作，将会使你的工作事半功倍销售工具包括★自身对产品的了解★地图★名片★计算器★笔记用具★带有公司标识的拜访礼品★专业表格★专业知识最重要的工具永不放弃，越战越勇的心态8、心理准备。（1）做好全力以赴的准备，鼓足自信。（2）针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。二.接触阶段A、开场白易懂，简洁，有新意，少重复B、开场白方式开门见山、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）接触阶段注意事项A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端：和谐、正面，创造主题，充足的时间D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促三.探询阶段•探查询问：向对方提出问题•探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类：A肯定式提问B公开式提问C疑问式提问D限制式提问E开放式提问F假设式提问肯定型问题——限制式提问（YES/NO）（是不是？对不对？好不好？可否？）公开型问题——开放式提问•是谁----多少•是什么----怎么样•什么地方•什么时候------什么原因疑问型问题——假设式提问•（您的意思是——？，如果——？）限制式提问时机：•当经销商不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时•好处：很快取得明确要点；确定对方的想法；“锁定”经销商。•坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；»当你希望经销商提供你有用信息时；当你想改变话题时。»好处：在经销商不察觉时主导会谈；让经销商相信自己是会谈的主角；气氛和谐。»坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时：当你希望帮助经销商释意时。好处：能澄清经销商真实思想；能准确释意；语言委婉，有礼貌。坏处：带有个人的主观意识。四.聆听阶段1．目光接触2．要适时地点头表示赞许，还要配合恰当的面部表情3．不要做出分心的举动和手势4．带有批判性的倾听者会分析自己所听到的内容，并提出问题这样做可以确保对倾听内容的有效理解。5．有效重复6．不要在倾听中途打断说话者7．少说为妙8．顺利转换听者与说者的角色五.呈现阶段•1、明确经销商需求；•2、呈现拜访目的；•3、专业导入FFAB，不断引导或者迎合经销商需求。•FFAB就是：•Feature:：产品或解决方法的特点；•Function：因特点而带来的功能；•Advantage：这些功能的优点；•Benefits：这些优点带来的利益。FFAB注意事项1.分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。2.，简易地说出产品的特点3.及功能，避免艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。3.在这里，营销人员应记住，经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。六.处理异议1、经销商的异议是什么？2、异议的背后是什么？3、即使处理异议。4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除•A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；•B.当在经销商面前做总结时,要运用加法,竟经销商未完全认可的内容附加进去；•C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；•D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。七.成交阶段•1、趁热打铁•2、多用限制性问句•3、把意向及时变成合同•4、要求必要条款进行确认程序：要求承诺与缔结业务关系1、重提经销商利益2、提议下一步骤3、询问是否接受一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：•经销商的面部表情：1.频频点头；2.定神凝视；3.不寻常的改变。•经销商的肢体语言：1.探身往前；2.由封闭式的坐姿而转为开放；3.记笔记。•经销商的语气言辞：这个主意不坏，等等……这表明，缔结的时机已经成熟•缔结之时，必须牢记：与经销商确认缔结的数量以及时间；•明确付款方式及日期；•提出预订收款方案，并达成共识；•提出下一次拜访的时间和内容建议。八