经销商的渠道与团队管理

经销商分销渠道管理管理分销商的下游批发状况：下一级批发商情况批发商数量批发商的布局是否合理批发商的下游情况批发商的销售占比经销商终端直营的状况直营店的数量直营店的布局直营店的结构KA店销售占比C级店的铺货情况直营的销售占比经销商封闭通路状况特供通路餐饮通路（食品行业）专卖店经营状况俱乐部经营状况封闭通路的销售占比经销商的直销状况直销队伍如何直销方式如何直销占比如何直销的综合能力如何经销商完成各项销售指标情况接受并执行厂家年度目标年度目标的分解情况每月、每季完成指标情况经销商完成各项销售指标情况经销商的月报、季报情况经销商的差异分析情况是否准确经销商的改进措施是否得力经销商的费用控管情况对厂方的广告费用的控管情况对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况对特殊陈列费的控管情况对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况经销商对批发商奖励政策一、价格扣点：明扣二、年终返佣：按年销量进行奖励三、非现金奖励：用本公司的各种纪念品进行奖励：成本降低、品牌宣传四、半物质半精神奖励：年终出国旅游五、模糊奖励：年初不谈奖励，年终给予奖励：避免代理商砸价经销商对分销商及批发商的激励一、分销商最需要什么？赚钱尊重永久赚钱得到培训开阔视野经销商对分销商及批发商的激励二、分销商最怕什么？赚不到钱经销商窜货经销商价格不统一不能永久赚钱经销商对分销商及批发商的激励保障分销商的眼前利益遵守承诺帮助分销商及批发商培训分销商及批发商开阔分销商及批发商的视野对分销商及批发商的服务定期为代理商分析当地市场定期与分销商及厂家举行例会培训分销商的业务员终端批发市场定期提示分销商及批发商库存定期询问分销商及批发商意见并向厂家反映改进现代终端通路的划分连锁大卖场：跨国公司称K/A店、港台地区称量贩店。Key是指关键，Account是指户头或者叫客户。在一些跨国企业的内部培训中，K/A是指集约贸易力量，不止一家以上的连锁门店，并且拥有统一的采购权。国际的K/A：家乐福、麦德龙、沃尔玛、7-11；规模大店数多管理规范地域统仓统配家乐福中国的毛利大约是8%，4%来自于商品的零售毛利，4%来自于其他费用——进场费、货架陈列费、节庆费用、DM和特殊陈列费用等等。全国的K/A：联华、华联和农工商；北京物美，北京华联，新一佳、好又多、永辉、步步高地区性K/A：苏果超市；成都德惠、红旗系统现代终端通路的划分大型综合百货商场：点数单一、种类丰富北京王府井百货商场、上海太平洋百货中型单点百货商场：规模居中、点数单一、沈阳铁西百货中型连锁超市：规模居中、点数较多、北京利客隆超市现代终端通路的划分小型连锁超市：单点规模很小、点数众多、统仓统配小型单点超市：规模小、点数少、维持生活类型现代终端通路的划分小型单点百货：规模较小、品类较多、主要以小区内为主24小时便利店：品种少、价位高、以便利为主街头夫妻店：家庭自营小型生活品店终端进店管理终端进店前的准备：对卖场进行详细了解：位置交通是否便利停车位是否充足周边人们生活水平如何消费水平和消费观念面积和客流了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特家乐福终端进店管理了解卖场的决策程序：个人决策集体决策了解卖场的合作方式：租赁专柜商场买断实销实结账期结算流水倒扣保底销售终端进店管理了解该店有无竞品：品项多少价位如何竞品在该店的优势是什么我们可学到什么了解竞品的销售状况：总销量是多少各单品销量是多少不好销售的单品是什么了解该店有无替代品：有多少个销售状况如何现代进店费的分析同类产品的进店费：品牌费单品费最低底线是多少我们可承受多少进多少个单品替代品的进店费：替代品进店费是很好的参照替代品的进店费与本品成反比现代进店费的分析进店费的支付方式：交易前预付现金交易中从货款中扣除货补进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即为谁所有未来如何换代理商进店费发票项目怎样写：列何费用名目冲费用与否现代节庆费的分析哪些节收取节庆费：五一十一元旦春节甚至中秋节也要收费最大的是全球店庆费、总店店庆费节庆费与进店费的关系：进店费是一次性节庆费是重复的进店费现代节庆费的分析节庆费的支付方式：现金冲账货补关于节庆费的谈判空间：一批店总量固定谈判技巧是关键家乐福案例进店其它费用分析价格折扣：价格明扣价格暗扣年底总回扣年终返佣：有条件返佣无条件返佣陈列费：普通陈列费特殊陈列费堆头端架专架进店其它费用分析节日堆头费：具有强迫性写在协议中特价活动费：降价捆绑买赠返券统仓统配费：全面统仓统配部分统仓统配北京某超市的进店条件每年快讯不得少于5次，每次快讯费1000元/店/单品端架费1000元/店/个堆头费1000元/店/个节庆费：元旦、春节、五一、十一各1000元/店北京某超市的进店条件店庆费为2000元/店，司庆费为3000元/店中秋节1000元/店，六一节500元/店单品进店500元/店，新品进店3000元/店年销售奖励1%以上，损耗1%品牌进店费10000元/店终端铺货技巧一、厂家铺货大战役康师傅的人海大战二、经销商铺货三、现代铺货的重要意义旭日升160亿的悲哀终端铺货技巧四、铺货八大流程区域路线图的制订人员的调配车辆的混合使用铺货政策辅销站的选定铺货奖励后续合作动线图的可持续现代产品陈列的管理陈列的横向位置：位于同类产品的动线陈列的高度位置：等视线高度为益产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列高度、陈列深度陈列的动线效果：好中差的划分现代产品陈列的管理陈列的整体效果三种特殊陈列的处理：堆头、端架、专架陈列的颜色搭配：同色的重点、对比的特色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键陈列的几个原则：最大化全品项生动化现代终端理货管理保证不断货：断货是应该的么冲排面的危害断货的原因保证一物一签：张冠李戴价签互换的危害保证先进先出：消费者的理性成长保证产品干净：产品干净的维护方法瓶装食品与盒装食品的维护方法现代终端理货管理扩大陈列面：标准卖场的陈列面非标准卖场的陈列面发现问题：卖场的问题产品的问题消费者的意见及时准确地反映观察竞品：竞争对手的变化竞争对手的促销现代终端促销管理一、为什么要有终端促销？二、终端促销技巧是什么？引起消费者注意了解消费者需求打击竞品维护陈列面保证绝对不断货维护客情三、终端促销员与推销员的异同四、终端促销的两大战役现代终端促销12种方法买赠促销节假日宣传促销返券促销特价促销批量促销（大客户促销）各品牌联合促销现代终端促销12种方法抽奖促销演示促销限期促销上门促销（变坐商为推销）电视促销网上促销现代销售团队管理的难点一、营销团队管理的难点：1、业务人员流动性大，难于管理2、业务人员口头能力强，文案功底差，报表管理难度大3、业务人员习惯于散漫，纪律性差4、由于销售奖励以金钱为主，形成业务人员一切向钱看，目光短浅销售人员管理的难点5、业务人员培训难度大6、市场部人员文案过虚，实战能力差7、市场部过于依赖广告公司（外协单位），自己的策划能力减退8、人力资源部对营销部的特点掌握不足。怎样组建现代销售团队招聘的科学方法笔试：基础知识专业营销知识写作能力口试：表达能力专业营销的语言能力五大沟通的能力制定销售奖励、激励政策1、提成的悲剧某软件公司的损失2、目标管理的奖励制度的不足目标制定没有科学依据由3600万盈利变2000万亏损的某公司制定销售奖励、激励政策3、利润奖励法该花的费用不敢投入，影响开拓4、考评法的局限单位考评走形式制定销售奖励、激励政策（续）5、高薪不能养廉美国某公司两位总经理的不同做法6、综合考评的科学性马斯洛需求层次论物质与精神同步制定销售奖励、激励政策（续）销售人员的激励一、戴尔·卡耐基成功学：快乐人生人性的优点、人性的弱点等二、拿破仑希尔成功学：十七大黄金定律积极的心态明确的目标创新制胜永保进取心合理安排时间和金钱制定销售奖励、激励政策（续）销售人员的激励三、安东尼·罗宾—激发心灵潜能人的巨大潜能人类只发挥了十分之一的潜能人只要用一半大脑就可以学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位。认识自我开发潜能的源泉挑战自我信念潜能的催化剂制定销售奖励、激励政策（续）销售人员的激励四、史蒂芬·柯维《与成功有约》、《与时间有约》重新探索自我重新塑造自我五、金克拉《与你在颠峰相会》销量突百万册抉择目标勇气方法毅力制定销售奖励、激励政策（续）售销人员的激励六、派翠克·波特《唤醒内在天才》风靡世界天才是什么个性化的学习信念七、魏特利《乐在工作》印刷一百次，经久不衰不可思议的自我改造制定销售奖励、激励政策（续）销售人员敬业精神的培训：打麻将的故事销售人员吃苦精神的培训：泰康保险公司的黄金12销售人员良好的习惯在于简单的重复激励不是直销的专利现代销售会议管理1、现代会议管理的科学流程2、销售早会的管理3、销售月会的管理4、销售头脑风暴会的管理现代销售团队的表格管理1、公司该不该有日报表？2、公司该不该有客户资料表？3、销售经理的月报该如何做？4、公司的年度销售目标、费用预算如何编制？