美容院加盟店经营培训（PPT33页)

DesignedbyJangYoung-yeolDesignedbyJangYoung-yeol事业机会，事业的未来、产品的感受，美丽的蜕变，快乐的生活经营维娜必须要有的心态•1、创业的老板心态•（不是在打工、是自己做老板）•2、维娜是消费者参与利润分配的事业•（从消费者开始体验产品）•3、分享（分享事业机会，事业的未来，•产品的感受，美丽的蜕变，•快乐的生活不是单纯的销售产品）。•4、帮助别人，成就自己的事业。•5、家庭主妇快速成长的事业。维娜加盟店经营实践的行为改变思维的方式，传授销售的感觉，满足销售的要求•在经营者眼里没有固定的过程，只有整个销售过程的完整性，而在这过程的完整性中没有可选择的，也无所谓更好或更坏。•而理解的核心在个人思想深处，触到那一层之前，一切都是不确定而肤浅的。只有当我们完全了解我们的潜力和我们自身后，才能感知真理。一、维娜加盟店经营者的自我定位无可否认，我们开维娜加盟店都是为了获利，所以，在管理的初期，我们必须端正好自己的心态，不要急于求成，也不能固步自封，因此，我们必须从以下几个方面去调整好自己的心态。（一）经营者要有老板心态，明确自己的经营目标，不要盲目地经营，有投资者应具的心理准备（1）想赚钱（2）想做事业（3）愿意帮助别人成功（4）为周围的人带来美丽（5）想要名誉（6）想当老板（7）只许成功不许失败经营者除了自我定位外，还必须根据自己的实际情况确定维娜加盟店的管理人员，因为，毕竟事业不是一个人可以开创出来的，它必须通过团队的力量，更需要一个有成功和赚钱欲望的人来协助你，那么你就不会太幸苦或孤军奋战，这个人必须具备创业精神，有用人本能，有活力、充实、舒服和美感，其它方面则可再找寻有用资源来加以利用。（1）钱可以融资（2）人员可以招聘（3）服务技术、服务素质可以请老师---培训（4）管理靠学习---好的员工帮你赚钱，不好的员工则是让你赔钱二、投资的预算（一）、市场调查：市场规模的大小，本行消费群的大小，地理条件，当地的消费习惯，预测营业额的高低，同行的竞争能力，自己的综合能力。（二）、经营预算：维娜加盟店由于地区、设备、材料、人才等的不同，在开支上会造成极大的差异。例：第一次装修投入◇员工薪水及酬金（抽成）30%◇房租5%◇产品10%◇广告3%◇折旧3%◇清洁费0.5◇杂支0.5%◇水电费5%◇修理费1%◇保险费0.5%◇电话费0.5%◇其它开支2%◇盈利39%（三）、装修预算：（高、中）档，由维娜企业企宣中心统一设计和预算。（四）、各项仪器设备和配套用品的费用。（五）、损益核算。（六）、资金的分配：（装潢、设备、招聘、广告、产品、用品、其它）资金的妥善分配是事业成功极重要的关键，以最少的金钱换取最大的利益是用钱的最高境界。（七）、预备流动资金。三、其它的准备工作（一）、加盟店址的选择：风水好、交通便利、方便做广告、有停车场、消费者容易找、楼层安全性，近期不会拆迁、修路，多方面考虑。（二）、附属店名：有吸引力、容易记、顺口、好听、好看、笔划吉利。（三）、加盟店面装修的设计区域的功能划分：新产品展示、前台、皮肤测试、美容美体、浴室、休息室、咨询室、储藏室、接待区等。（四）、买设备、品质好、价格便宜、产品的挑选（有效产品）等。（五）、人员招聘、技术培训、请好的老师，报纸征才，到学校招聘，网络征才。（六）、申办手续：中国法规：（1）营业执照（2）经营许可证（3）卫生许可证（4）健康证、技术证、暂住证维娜加盟店经营指导一、营业额的影响因素一间维娜加盟店每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题，而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和利润，则更是令人关注。因此，营业额成为销售管理中最重要的一环，当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。（一）、营业额的构成：销售目标=店内日目标*30=售前+售中销售+售后配货+售后预约营业额=交易客数×平均交易单产额单价交易客数=流动通行客数×顾客来店比率（来店客数÷通行客数）×顾客交易比率（交易客数÷入店客数）由上述可知：营业额=通行客数×顾客来加盟店比率×顾客交易比率×平均交易额单价即：营业额受到上述四种因素的影响。（二）流动通行客数：即人流量，取决于四种因素1、立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格）。2、促销策略：提高流动通行客数的根本意义在于努力扩大加盟店的商圈和培养固定顾客。3、顾客入加盟店比率：使加盟店位于顾客流量大的地点，若加盟店本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动加盟店的业绩。4、加盟店面经营特色：产品展示布局设计店面布局设计促销吸引力服务多样化因此，需要了解顾客到底喜欢怎么样的终端店。◇服务亲切、态度良好◇环境优雅、清洁卫生◇技术高超、领导流行◇品牌形象信用可靠◇客情关系融洽，把顾客当朋友◇提供丰富的专业信息◇服务快速、不必等太久◇和上下班时间不冲突◇价格合理公道（三）、顾客交易比率◇接待技巧与顾客的第一印象◇加盟店内的环境与气氛◇可信赖的专业技术口碑◇丰富的专业信息◇全方位的服务项目在此，应掌握顾客的评价标准：1、加盟店面外观：与维娜加盟店相称的韩国文化的加盟店形象，让人有一种流行、新潮、专业的感觉。2、门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。3、接待：待客耐心、周到，介绍产品专业细致，妥善保管顾客的寄存物品，结账快速准确。4、等候区：舒适的座椅，提供杂志、报纸以供消遣。5、护理室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。6、技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客以专业化建议。7、皮肤测试区：专业的皮肤管理，皮肤测试，引导顾客为什么要用而不是一定要用产品。(四）、平均交易额单价：全方位的服务项目。产品系列的齐全与完整。技术的信服力。专业咨询的信服力。环境的优雅与舒适。连锁性推荐的指向性运作市场必须了解市场市场调查分析一、市场调查工作步骤：（一）、锁定客户群体；（二）、对客户的消费心态分析；（三）、同类加盟店信息的收集。根据以上的程序，维娜加盟店可以制定自身的经营模式。二、将客人分类为：（一）、A类约占5%为常到加盟店的熟客；（二）、B类约占25%为特定季节或时间到店的常规顾客；（三）、C类约占70%为偶然光顾加盟店的顾客。三、营业额分类：（一）、A类顾客占营业额70%；（二）、B类顾客占营业额20%；（三）、C类顾客只占营业额10%。所以，我们的目的是吸引C累，稳定A类，发展B类，最终能令营业额增加3-5倍，顾客增加1-2倍，A类顾客稳定增加。用心为顾客服务，教育及引导顾客◇80%的顾客，不了解或不懂产品特性和相关知识。◇52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美容顾问。四、建立并运用顾客档案◇新顾客成长率是多少？◇老顾客流失率是多少？◇哪些是忠实顾客？◇哪些是冲动型顾客？◇哪些是“心血来潮”型的顾客？◇感谢“忠实顾客”的捧场◇加强“选择性顾客”的向心力◇拉近“心血来潮型顾客”的距离◇与“过路客”攀点关系五、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法（一）、对比参与上年的营业记录（二）、考虑新年度、季节的流行性变化与消费变化（三）、考虑季节性变化的规律（四）、制定营业计划（具体详细，最好可分解至服务项目）（五)、制订为达到营业计划而需实施的促销计划六、促销活动的策划与组织（一）、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、自己得意（获利）。促销目的可分解为：◇吸引人潮，提高顾客来加盟店比率◇改善并提升维娜加盟店形象◇拓展商圈，开发客源◇稳定客源，提高忠诚顾客比率◇提升顾客人均消费额度◇推出独特的销售或服务主张◇改变季节性营业格局或竞争格局◇提高员工士气，刺激营业额（二）、影响维娜加盟店促销效果的因素A、维娜加盟店的内在因素包括：维娜加盟店的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、加盟店内的气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力。B、外在因素（1）商圈特性：商圈之消费力、成熟度（2）竞争特性：竞争对手动向、优劣势（3）顾客之消费特性：顾客的职业、收入、消费观念（4）气候的季节性（5）商品的流行性（6）促销时机（（7）与社区之关系（人脉、公共能力）（8）媒体的表现力（三）、促销策划的程度A、遵循并活用6W2H原则（1）WHY--为何要推行促销活动？促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。（2）WHAT--推销什么？是推销加盟店形象？新产品？知名美容顾问？美容套餐？优惠计划？加盟店？......（3）WHEN--什么时间执行？一层含义是，什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客推销什么项目；另一层含义是，促销有多长？一周？二周？（4）WHERE--什么地方举行？店内？某广场？某饭店？（5）WHOM--条件是什么？此处应注意，促销的条件最好是某一特定阶层的顾客。（6）WHO--由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的分工。（7）HOW--用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至XX金额，获赠XX礼品？抽奖旅游？......（8）HOWMUCH--1、支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量，需购置价值多少的花篮、气球等道具？需开支多少加班费、午餐费？等等，填表列明。2、收入多少？个人业绩责任额？毛利率？A、收集资料B、确定促销目标C、提出促销目标D、选定促销方法、时机E、编制初步的促销方案、预算F、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品G、产品库存盘点、登记H、促销所用各类统计表格的准备I、正式实施促销，过程控制J、促销结束后的效果考评3、常用促销活动类型A、赠品B、降价优惠促销C、抽奖活动D、折价券（现金抵用券）E、竞赛、顾客参与式F、累积点券（积分卡）4、促销活动应注意的要项A、促销讯息的传达B、促销的实施（1）必须有明确的“促销活动实施进度及分工分配计划表”（2）所有员工必须知道自己的职责、任务，并按要求按时完成任务（3）大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等事项工作人员进行专业训练（4）对促销活动须有完整的记录（5）必须做好库存盘查及追加订货作业C、价格促销应考虑的问题（1）若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20-30%，才会产生明显效果。（2）若准备安排价格促销，则应注意◇与竞争对手比较，本加盟店的平均毛利如何？有多大空间？产品利润空间如何？◇是否有把握吸引更多的顾客上门？是否找到好的方法？◇降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？◇选择哪些项目进行优惠？选择哪些产品进行优惠？◇当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？◇降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？（3）不可以单独执行降价促销，必须有后续的其它形式促销活动予以延续消费。维娜加盟店日常管理篇一、维娜加盟店的日常管理（一）、人、财、物、事的管理1、人：顾客、员工、自己--想要员工如何对待顾客，便要如何对待员工。顾客不满、顾客流失、顾客回头率、员工技术、员工素质、形象、管理、技能、生活、身体情况、情绪变化，全方面学习，也要提高自己。2、财：投资、再投资、扩大经营、日常开支、经营核算、不断存款、累积财富。3、物：安全性、耐用性、更新产品、日用品盘点、购买。4、事：营业运转、制定管理制度、工作计划、员工奖罚、处理日常事务、检查日常工作、员工仪态、技术操作、出勤情况、个人与环境卫生、员工假期、日常请求、处理客人投诉、安排好定期培训，树立形象，不断创新，和员工一起同心协力创造当地名牌。（二）、维娜加盟店工作管理章程工作守则：上班时间：每日早上9：00--晚上10：00（可依人力及法定工时分班）1、早班人员必须提早15分钟上班，保持最佳仪容仪表。2、服务时，应亲切有礼、面带笑容、动作轻柔，服务态度认真，不得与他人谈笑，大声呼喊、喧哗。3、服务客人时，要有敬业精神，且随时注意客人的需求，不得以个人的情绪影响工作，随时保持顾客至