十四、国际贸易方式

国际贸易方式国际贸易方式国际间进行商品交易所采取的各种具体做法,按其组织形式可分为:协定贸易：缔约国之间签订的贸易协定进行贸易有固定组织形式的贸易：按一定的规章和交易条件，在特定地点进行交易的贸易方式:期货交易、拍卖、招标与投标、展销等。无固定组织形式的贸易：不按固定的规章和交易条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式.无固定组织形式的贸易方式单纯的商品购销方式如：单边出口、单边进口与其他因素结合的商品购销方式如:经销（包销\定销）、代理、寄售、对销贸易、补偿贸易、加工装配贸易等经销的概念（Distribution）指某一国家或地区的商人以自己的信誉和资金经营国外供应商商品的活动，如代为分配货物和代为销售货物等。经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属于转卖性质的一种贸易方式。在经销贸易中，供货商或出口商在价格和支付条件方面往往给予经销商（Distributor）适当的优惠.经销的种类经销可分为两种情况：不需要双方签订经销协议：经销人通过与出口人签订买卖合同购得货物，自行在任意的市场上，以任意的价格将所购货物销售出去。需要双方签订经销协议：出口人给予经销人在国外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定的货物的权利。经销人在销售货物时要遵守协议的规定。主要表现为包销与定销。又称独家经销（ExclusiveDistribution）或总经销（SoleDistribution），是指出口商通过协议把某种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的独家经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团（包销人）的贸易方法。其特点为“三定”：定商品、定地点、定时间。对包销商来说要做到“三自”，即自行购买、自行销售、自负盈亏。包销（ExclusiveSales）出口企业独家经销商客户买卖关系买卖关系无关系出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容：包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣传市场报导和商标保护。包销协议（ExclusiveSalesAgreement）名称、规格、型号、停产与新品种的适用问题。本人与本人的关系（PrincipaltoPrincipal）即买卖关系。根据包销商的经营规模与经营能力，包销地区的地理位置、包销商品的种类及性质以及市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定根据卖方的经营意图和双方的关系而定，通常为一年，可以先订立三个月到一年的试销期专卖权：出口人将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务。专买权：包销人承担只向出口人购买指定的商品，不得向第三者购买的义务。根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及经营意图而定，一般应达到出口人的最低限额。一次作价和分批作价通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工作，定期向出口人报告当地的市场情况，保护商标权及应采取的措施等问题。包销方式的利弊利：有利于调动包销商的经营积极性；有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的可以减少多头经营产生的自相竞争的弊病。弊：对包销商或包销商品选择不当，或市场发生变化；包销商可能“包而不销”或“包而少销”，出口商出口受阻；包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额理论，从而损害出口商的利益。要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定是否采取包销方式；正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、数量或金额；在协议中应规定中止或索赔条款。相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄断法或称反托拉斯法等。预防和解决渠道冲突问题采用包销方式应注意的问题指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外定销人销售的做法。出口人对定销人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，但不授予商品销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。定销出口企业定销商客户买卖关系买卖关系无关系定销与包销一样,属于售订性质的买卖关系.不同之处在于：定销不享有独家专营权。在市场开拓期，定销常常作为挑选包销人的过渡手段：定销可以避免包销方式中“包而不销”的现象,防止市场被经销商垄断。但定销对调动定销商的推销积极性的效果较差,会出现同种商品自相竞争的局面。定销的利弊指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权（Authorization），代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。代理人与委托人订有代理协议。国际贸易中有各种代理，如银行代理、保险代理、商业代理等。在进出口业务中,出口商的代理人可以根据出口商的授权与客户签订合同,但由出口商和客户分别履行合同规定的义务。代理的概念（Agency）代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系,而不是买卖关系;代理人一般以委托人的名义,运用委托人的资金,从事相关的业务活动;代理人一般只介绍生意,招揽订单,不承担履行合同的义务;代理人不管交易中的盈亏,只取佣金。出口企业代理人客户中介关系委托代理关系买卖关系代理的特点根据代理人拥有的权利的不同可分为：普通代理/佣金代理（GeneralAgent/CommissionAgent）:代理人不享有代理专营权。独家代理（ExclusiveAgent，SoleAgent）：代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售的专营权。（可以收取全部交易的佣金）总代理（GeneralAgent）：代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人）销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人在指定地区的全权代表。代理的种类序言要款代理商品和地区代理人的权限最低成交量或成交额佣金条款：支付时间、支付方法、佣金率、计算基础。协议有效期及终止条款广告宣传、市场和商标保护代理协议专营权当事人之间关系收益包销专买专卖权本人与本人的买卖关系利润独家代理专门代理权委托代理关系佣金独家代理与包销的比较都具有“三定”特点：定商品、定地点、定时间1996年底威达与当时的IBM签署代理协议，成为IBM笔记本国内总代理之一，1996年、1998年和1999年分别完成销售额1700万元、3.2亿元和6.5亿元。其中1998年成为IBM大中华区笔记本计算机总代理中唯一完成销售额的分销企业，1999年占据当时IBM笔记本在中国市场销售总额的半壁江山（55%）。当时台式PC还是主流，市场上的笔记本品牌不多，整个市场竞争也不充分。IBM的高端产品销售势头很不错，T系列最为普及，但是价格竞争相当激烈。1998年，威达开始包销A系列，A系列的销量当时很小，但是威达认为，低端市场的用户范围广泛，IBM的品牌形象比较好，市场会很快起来。威达高科技的成长（1）IBM要求威达用现金结货，并且让威达承诺当时算来很惊人的销量。威达于是实行了核心代理制，成立了“威达渠道联盟”，对下家进行了反复筛选的工作，要求代理商提货的时候，现款现结。当笔记本市场不断扩大的时候，核心渠道和威达一起成长起来，成为各地颇有影响力的公司。当时包销产品价格控制力相当强，所以也不会出现恶性竞争；产品的定价基本上是根据市场的环境，参考竞争对手的价格制定的。威达把握了出货量与回款，产品迅速打开市场，IBM对此一直比较满意。威达的包销从98年持续到2001年3月份，出货量从每月几百台到每月6000多台。威达高科技的成长（2）2001年，为解决销售量瓶颈问题，IBM进行全球范围的整体业务模式调整，所有的产品线不再认可包销。同年6月份，IBM全线笔记本产品线打开，采用大分销运作模式。威达两大应对策略：改变原有的渠道模式：包销产品是一个价格，一次提货，不论是从厂商提货，还是往下游渠道放货，都操作相对容易。而产品线打开之后，要面对众多小的代理商，大单变成小单，物流运作难度增加，价格调整频繁，库存压力增加。威达必须提高对二级渠道的控制能力与反应速度。公司把很大的精力放在“渠道多元化建设”和“工作流程调整”上，并且加强ERP系统的建设。威达高科技的成长（3）横向扩充渠道，招募代理商，尤其是威达核心代理商覆盖不到的地区。纵向增加与二级代理的接触，直接了解市场的动向，快速调整政策。此外，使原来负责物流的人员接触零售商，以及行业客户，直接面对最终用户。拓展新的包销产品线：威达同年9月份签约APPLE的笔记本，APPLE的销量要求并不高。威达有包销IBM笔记本的经验，但是APPLE笔记本的客户是另外一个群体，如印刷行业、媒体行业。用户群不同，使这种产品的渠道几乎是重新组建。威达成立独立的销售机构，从北京、上海、广州开始，专门抽出人员进行市场拓展。业务模式的全面改革：单一业务模式显然已经无法支撑威达逐渐庞大的身躯；同时OEM制造商纷纷涉足笔记本领域，新兴分销企业也在不断打薄分销利润。2002年，威达引入华为、NORTEL的产品，开始代理当时竞争不太激烈的网络产品在中国地区的销售。至此，威达开始逐渐由单一笔记本分销企业向综合性IT集团迈进。威达高科技的成长（4）两个风险：当时不少厂商笔记本都在属于产品市场拓展期，竞争激烈；苹果公司是否真正想发展笔记本业务？寄售（Consignment）寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算货款。与代理不同，代销就是没有任务额要求。寄售商代销商客户委托代销买卖关系无关系寄售特点寄售属于信托业务，其特点：寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非买卖关系；寄售协议是信托合同性质。销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的一切费用和风险均有寄售人承担。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，销售货物，并依照寄售人的指示处置货物。。代理与代售的区别：代理有销售额要求，代售无销售额要求；代理需要负责渠道、销售、管理、维护、运输等义务展卖(FairandSales)利用各种形式的展览会和博览会对商品实行展销结合的一种贸易方式。在国外举行的展卖业务按其买卖方式可分为两种：通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款在展卖后结算；由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍属货主，并由货主决定价格，货物出售后，国外客户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物折价处理或转为寄售。国际博览会和国际展览会国际博览会是在同一地点定期由有关国家或地区的政府或厂商组织举行的商品交易的贸易方式。参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。国际展览会是不定期举行的，通常展示各国在产品、科技方面所取得的新成就。目的：现场交易，类似商品交易场所；介绍产品和新技术，广告宣传和打开销路；以求同世界各地建立广泛的商业关系。由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主。增价拍卖、减价拍卖即荷兰式拍卖和密封递价拍卖三类。一种公开竞买的现货交易方式在一定的地点有组织的进行拍卖必须按预先规定的规章和程序进行拍卖(Auction)投标与招标招标（InvitationtoTender）：竞卖的交易方式，招标人预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行为。投标（SubmissionofTender）：相当于磋商中的发盘，投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。公开招标（OpenBidding）:无限竞争性招标（unlimitedcompetitive）,