专业的客户拜访过程

2019/10/151张金刚道可道携同道了能道之事！明未明共智者悟未明之理！2019/10/152张金刚专业的客户拜访过程张金刚2019/10/15张金刚3课堂的要求将手机打到震动档；不允许接听电话；不要迟到和早退，课间休息要按时回来；有事需向区域经理请假；积极参与课堂讨论2019/10/15张金刚4GECProgram2019/10/15张金刚5GECProgram2019/10/15张金刚6GECProgram2019/10/15张金刚7GECProgram2019/10/15张金刚8GECProgram王永庆2019/10/15张金刚9王永庆卖米•勤勉、多做一点、多走一步的态度•细心观察，注意收集客户信息资料，并记录•提供完善周到的附加值服务，赢得信赖•主动出击，而非守株待兔，等生意上门•当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品和服务。2019/10/15张金刚10我们到底在销售什么？•三流销售员销售产品本身。•二流销售员销售产品利益价值•一流销售员销售问题解决方案•顶尖销售员销售自己—2019/10/15张金刚11营销精英金字塔•2019/10/15张金刚12拜访种类•DirectCall直接拜訪-计划性的拜訪-扫街Telephone电话拜訪-預約及訪談性質-調查性質2019/10/15张金刚13专业客户拜访流程•访前准备•开场白阶段（接近客户）•询问、了解需求•介绍产品、利益陈述•缔结协议（促成成交）阶段•异议处理•回访（跟踪服务）2019/10/15张金刚142019/10/15张金刚15访前准备•为什么要做访前准备？知己知彼，百战百胜知己不知彼，一胜一负不知己不知彼，百战百负2019/10/15张金刚16失败的准备意味着准备失败你没有准备充分，对方准备充分，吃亏的是你。而实际上客户是准备的很充分。2019/10/15张金刚17访前应准备些什么？•客户情况：收集有关客户资料并分析，才能根据客户不同的价值观进行沟通。•古老的救援故事。•自身情况准备：准备好所有展示资料、拜访工具（工欲善其事、必先利其器）、自己的情绪（市值不好与狗咬人的连锁反应）。2019/10/15张金刚18访前应准备些什么？•明确的拜访目标；•利用电话取得访问约定；•明确谈话主题、思路；•预先进行台词演练和心理预演(预计客户的需求、预测反对意见）；•按照预定计划见到客户。2019/10/15张金刚19电话预约技巧•好奇开场白，热词•问题解决方案•巧妙过渡•主要诉求•拒绝处理2019/10/15张金刚20练习•电话预约的台词的整理及演练。2019/10/15张金刚21明确的拜访目标•争取达成合作协议（成交）；•了解、挖掘客户需求；•沟通信息；•联络感情（建设客情）；•解决问题：市场维护、客户指导等。2019/10/15张金刚22为什么有些人没有拿到定单时，就不知所措地结束了拜访。因为准备不充分，主要目的没有达到时，没有转向次要目的。2019/10/15张金刚23开场白阶段•给客户一个好的第一印象；•你一定要牢记你永远没有第二次机会去制造一个“第一印象”。2019/10/15张金刚24留下良好第一印象应注意哪些？2019/10/15张金刚25自信•对推销职业的自信。•对自己的自信；•对公司的自信；•对产品的自信。2019/10/15张金刚26自信2019/10/15张金刚27服装及资料•整理好自己的服装、仪容：服装必须整齐、清洁，尤其是衬衫、领带以及鞋子。•随身携带的物品必须清洁整齐.•公文包不可放置在地板上应放在自己的腿上，勿使用过于寒酸的公文包；包里头也要井然有序。•除常规资料外，还必须为客户准备独树一帜的资料。2019/10/15张金刚28仪态、仪表•保持良好的体能及精神状态（化妆？）；•努力去发掘对手的长处所在，找出其可赞美之处；•在镜子前面检阅一下自己的仪表。2019/10/15张金刚29动作•熟悉基本动作；•细心、机敏的动作；•对客户要抱着尊敬之心，不可模仿客户不雅之举。2019/10/15张金刚30打招呼•使用优美的寒暄之词，不要虚构称呼；•自我介绍简洁有力，要介绍全名；•介绍公司时要用全名并且简洁，而富有魅力。2019/10/15张金刚31符合人性•认同+赞美+转移+反问2019/10/15张金刚32符合人性•认同语型：•1、那很好啊。2、没关系。3、你说的很有道理。4、这个问题提的很好。5、我能理解你的感受（明白…意思）2019/10/15张金刚33符合人性•赞美语型：•1、象你这样的…•2、真不简单。3、看得出来…4、听…说你…2019/10/15张金刚34练习•请各练习三句对客户及其家人的赞美。2019/10/15张金刚35感谢•由衷地感谢对方与你会面；•称赞对方或公司的长处；•用明朗的声音、清晰的口齿说话。2019/10/15张金刚36怎样第一次见面就打动顾客•1、化解陌生顾客的排斥；•2、拜访前充分准备；•3、真诚约会；•4、判明对方角色；•5、尊重顾客个性；2019/10/15张金刚37怎样第一次见面就打动顾客•6、注意时间限制；•7、不妄下断言；•8、共同中实现共存（利人利己）；•9、避免引出争论话题；•10、有转弯措施；•11、不可一口吃个胖子。2019/10/15张金刚38寻问、了解需求•寻问了解需求（收集资料阶段）寻问的目的是对客户的需求有一个清楚的完整的有意识的了解2019/10/15张金刚39为什么发问•发掘需求•引导客户•控制拜访•鼓励参与•了解明白的程度•展现专业形象2019/10/15张金刚40提问是最好的推销方法•利用提问能让对方参与更深，能更多的了解对方；•了解对方的兴趣和需求；•消除对方的担心和疑虑；•你成交的能力，就取决于你提问的能力，问题要问的有关键性、针对性。2019/10/15张金刚41此阶段的成功之处是在我们如何组织问题及发问：•开放式询问---鼓励自由回答•有限制式询问---让回答限制于：1、是与否；2、在你提供的答案中选择；3、一个经常可以量化的事实。2019/10/15张金刚42SPIN（提问的步骤）•状况询问（Situation)•问题询问(Problem)•暗示询问(implications)•需求—满足询问(Needpayoff)2019/10/15张金刚43状况询问•收集有关客户现状的……的问题。•背景、问题、事实等2019/10/15张金刚44状况询问•您听说过环山吗？•你经营什么品牌？•你的年销量是多少？•你有多少用户？•你用它多长时间了？•哪些用户在用它？•等等！！！！2019/10/15张金刚45状况询问的目的•了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……2019/10/15张金刚46请找出它们的联系•你产品的优点与你的客户面临的问题。•1、•2、•3、2019/10/15张金刚47问题询问•针对客户的……的提问，引诱客户说出隐含需求。•困难、难点、不满等。2019/10/15张金刚48问题询问•对你现在经销（使用）的产品是否满意？•你正在使用的产品有什么缺点？•你的合作厂家的市场保护如何？•有没有考虑过厂家的信誉？•等等！2019/10/15张金刚49问题询问目的•确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。2019/10/15张金刚50什么是有效的问题询问？•W：什么？•W：为何？•W：何地？•W：何时？•W：哪一个？•H：如何？2019/10/15张金刚51问题询问练习•你的产品或服务能为买方解决的四个问题是：2019/10/15张金刚52暗示询问•他们的产品的这些缺点对你有什么影响？•他们的服务不及时会造成什么后果？•他们的市场保护不力会有什么后果？•他们的产品质量不稳定对你有什么影响？2019/10/15张金刚53暗示询问的目的•让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。2019/10/15张金刚54暗示询问练习•你有对策的问题；•如果对方说：“当然，不过它不值得我花那么多钱”•为什么买方是错误的？•1、•2、2019/10/15张金刚55需求满足询问•鼓励客户积极提出解决对策的问题。•因为：绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。2019/10/15张金刚56需求满足询问•解决这个问题对你很重要吗？•你为什么觉得这个对策如此重要？•还有没有其他可以帮助你的方法？2019/10/15张金刚57需求满足询问目的•将客户的…转化成…地渴望，同时客户告诉你可以得到……•明显的需求解决方案、利益2019/10/15张金刚58需求满足练习•你的产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们公司的市场保护很好你认为市场保护好对你的经销有什么好处？1、2、32019/10/15张金刚59利益陈述、介绍产品阶段2019/10/15张金刚60如何寻找卖点1、成功的推销：你向客户传达了思想，并得到了他的认同；2、所“卖”的正是顾客想买的；3、必须将你的公司、人员、产品、服务转化成为顾客的利益；4、顾客的利益就是卖点；5、开发、完善利益发源地：就是使你自己不断深入思考怎样把这些好处与顾客联系起来，以及怎样实现有效交流；2019/10/15张金刚61如何寻找卖点6、确定公司突出的特征；7、将这些特征转化成顾客受益的好处；8、以各种方式表达每种好处；记住：顾客购买的是能为他带来的好处，使其受益，而不是产品的什么特点！2019/10/15张金刚62FAB•特性（Feature)产品或公司本身的特点：如外形、功能、价格、包装等•利益（Advantage)产品或公司对客户的价值和意义•优势（Benefit)产品或公司的某些特征较之竞争对手对客户有更大的价值和意义2019/10/15张金刚63FAB叙述•因为-----（特性）•它可以-----（功效）•对你而言-----（好处）2019/10/15张金刚64如何展示卖点•展示利益1、多种表达与展示；2、反复强调；3、要有侧重点；4、对老客户使用新办法；5、避开竞争对手优势；6、不威胁竞争对手存在，争取立足（不攻击任何对手）。2019/10/15张金刚65练习•我们有哪些老客户证言、证据可以铁证如山。•对主力产品（5301、151-39）的销售说明台词进行整理并演练。2019/10/15张金刚66异议处理•对客户异议分类,并保持良好的应对态度。•熟练地按拒绝公式处理，决不争辩。•适当运用老客户证言等例证。•客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。2019/10/15张金刚67异议处理公式•先处理心情，再处理事情。•认同+赞美+转移+反问2019/10/15张金刚68异议处理的方法•装聋作哑法•对手比较法•延缓讨论法•鼓励异议法•利益理由法•保留异议法等2019/10/15张金刚69缔结协议阶段•什么是缔结协议？就是为适当的下一个步骤取得协议！•什么时候去争取：1、客户给予讯号可以进行下一步时；2、客户已接受你所介绍的几项利益时。2019/10/15张金刚70有效的促成方法•假设成交法•二择一法•利诱法•激将法•次要成交法•威胁法等2019/10/15张金刚71缔结失败常有以下原因•1、信心不足：自己的不是最好的；•2、有歉疚感；•3、缺乏观察：对顾客需要不能感知；•4、担心失败：一推再推；•5、强力推销：顾客对受操纵反感；2019/10/15张金刚72缔结失败常有以下原因•6、时间拖延太长，过于程序化；•7、每次拜访都未提成交；•8、推销展示不充分；•9、成交后拖延；•10、没有选择办法。2019/10/15张金刚73业务代表失败的原因•1、目标是否清楚（心理障碍）；•2、是否积极（天生懒惰）；•3、为自己辩解（不良习惯）！2019/10/15张金刚74促成公式•强烈的欲望ו熟练的技巧ו积极的心态2019/10/15张金刚75研讨：•如何更好地为现有的客户提供更多的附加值；•如何更好地为重点客户提供超越期望的卓越服务？2019/10/15张金刚76专业销售方法之道•适当的肢体语言；•感染与模仿；•尊重人性；•乐观有趣；•邀请尝试；2019/10/1