业务员如何发现与专卖客户合作的突破口？

开拓市场非常那寻找准客户更难，让客户赶快订货难上加难，做品牌让客户赚钱为什么合作这么难呢？客户为什么与你合作一定有合作的动机和想法，推销员一定要善于分析客户的心理与动机，推销工作就变的轻松容易。在推销过程中善于发现店铺的不足与缺陷，找到进攻的突破口是打开合作之门的金鈅匙，推销员要善于从店铺的各个角度突破，所谓善攻者动于九天之上防不胜防。店铺存在的问题就是推销员最好的突破口，从店铺营销的经营管理方面突破，关于店铺的选址的学问，店铺老板还不大善于选择店址，因为缺乏专业所以推销员可以作为突破口，从店铺的品牌方面突破因为品牌是店铺发展的源泉，如果品牌选择有问题规划不合理，店铺的业绩攀升速度非常慢，从店铺的促销方面突破现在的店铺老板做促销，已经没有更新鲜的颁办法了，都是一些重复重复再重复的老掉牙的办法，用老板自己的话说已经黔驴技穷了。还可以从店铺的管理入手，如店铺的商品管理混乱店铺管理没有章法，尤其是员工管理方面存在诸多的问题，员工上班嬉戏打闹聊天，服务态度恶劣对顾客爱理不理嘲笑顾客，消极怠工是最轻的问题，团队管理已经成为困扰店铺老板最大的难题。店铺存在的问题就是推销员最好的突破口。绝大多数的公司感觉到优秀推销员太少，绝大多数的推销员也感觉推销的难度越来越大，市场经济自由竞争导致推销成为最具挑战性的职业，推销员如何才能具备应对一切挑战的本领，考验推销员学习的能力与专业水准。其实推销就是发现店铺的需求满足客户的需要，解决客户的担忧完成客户的心愿。推销难度的提高主要取决于推销员的专业水平高不高，推销高手的成功率非常高，对于新手来讲客户已经成为谈判的高手，所以谈判难度大成功率非常低。随着化妆品行业竞争日趋激烈，厂家和中间商都使出浑身解数教育培训店铺的老板，原来没有经验没有见过世面的小老板，如今已经是见过世面经验丰富的“小老板”了，经常新马泰偶尔美日韩出入星级酒店享受奢华大餐，一部分老板的专业经验比较丰富比推销员懂的还要多。客户信息比较灵通了解比较全面，限制了推销员的“杜撰能力和自由发挥”的能力。做为推销员必须掌握足够的专业知识，把握好客户的心理才能实现推销的成功。推销员要特别加强自己的专业素养，在品行与德行方面多下功夫，做人是基础专业是利器把握心理是成功的关键。A实现成功推销满足客户求同的心理，抓住理念有效沟通实现成功推销，一流的推销员是销售一种理念，首先在理念方面与客户达成共识理念相同心理相通，推销失败85%的因素是不信任推销员，所以掌握客户的心理分析客户的需求找到客户的弱点。用最巧妙的方式最恰当的语言最适合环境下说给客户，让客户既有面子又愉快的接受，这就是与客户站在同一个立场提出对客户有利的观点，而客户也轻松愉快的接受生意就会顺利成交，这就是物以类聚人以群分的同类心理。既然大家的利益是一致的就不用排斥也不用设防。B实现成功推销抓住老板求新的心理，在化妆品行业里新技术新概念新模式曾出不穷，其实客户非常愿意接受新概念新技术，因为能带来丰厚的利润汇回报，概念能够满足客户想快速赚钱的心理，客户最担心的是冒太大的风险，只要在风险控制方面客户想通推销就可以成功。C实现成功推销满足客户眼见为实的想法，产品是推销的基础脱离产品推销就不存在了，现在的客户在选择新品牌的时候，首先看重产品的质量要翻来覆去的测试和体验，真正看到效果以后才考虑是否接受，无论满足客户哪个方面的心心理需求，首先是做人的成功与做事的成功，品牌的成功与营销的成功以及公司的成功。这是实现成功推销的根本也是能够满足客户心理的基本要素。实现成功的推销首先要问自己，客户为什么要接受我们的推销，采用什么样的方式客户容易接受。同时还要问自己能否履行自己的承诺，推销员站在客户的角度换位思考去揣摩客户的心理，兵法云三军可夺气将帅可夺心，与客户谈判就是专业技能和心理揣摩的较量，谁把握对方的心理更准确谁胜算的把握就大。要知道客户在想什么为什么会这样想，应该采取什么样的方法容易打动客户，所谓知己知彼。如果推销员成为心理学专家推销就会变的非常容易。推销的失败主要是推销员只考虑自己如何完成任务，怎样把钱拿到手里其他都可以不管，也就是说推销员不能只盯着客户的钱，要有长远合作真诚帮助客户的诚意，以后的业务才会更加顺利。其实双方在交流过程中有很多成交的信号，这就是客户内心世界的外在反映，例如客户把你请到办公室长谈、关心合作以后的服务问题，对销售政策不满意，挑剔产品的包装，对价格不满意，问周围的同行运作情况及顾客反馈的效果等等。如果客户在左顾右盼摇摆说明没有听说话，如果是客户在频频看表不断的接听电话，说明客户已经有些不耐烦，如果客户一边整理资料一边按排工作一边听你说话，说明客户对你的话题不感兴趣，客户用怀疑的眼光看着你笑，客户的意思是你在胡说八道，善于察言观色掌握客户的心理，达成共识顺利成交。推销员推销的是希望是财富，谈判的话术是演绎未来，把明天的希望拿到今天来诠释，在推销之前必须想到如何演绎未来，让客户看到希望看到财富非常重要。既然是演绎未来就需要工具，仅仅凭借一张嘴一个挎包的推销员，仅仅凭借几瓶样品几张彩页几张销售政策，到处拜访客户的推销员不是做市场，而是在浪费公司的市场资源。即使能够做成业务也是巧合撞上的，那些刚刚开店没有经验的新手，这样的客户没有发展潜力到头来遭受损失的还是企业自己，市场竞争在升级培养专家型推销员就显得非常必要，如果把推销员都培养成专家销售业绩就不再是困扰企业的大问题。客户的类型多种多样可分为二十几种，按照成交生意的表现形式无非几种类型，男性客户与女性客户，贪利型与犹豫不绝型及专业型客户等，在人性弱点方面进行突破。一、男性客户多数比较理性善于综合考虑，比较注重推销员与自己的共性偏重于求同的心理，实现与客户的顺利合作，要投其所好变成同类型的人，可以快速拉近距离达成共识，初次见面如果客户接待一定不要错过机会，这是推销员了解客户与展示才华的绝好机会。很多推销员为了显示公司管理的规范，不和客户一起吃饭是很大的损失，酒过三巡菜过五味后心情放松，关系拉近说话就方便了，聪明的推销员总是能找到的合作的切入点和突破的方向。山东人受儒家思想的熏陶喝酒的规矩比较多，如果推销员能够千杯不醉一定来山东，当然如果是酒囊饭袋就另当别论了，在性格方面相同在心理方面相近，了解客户的心理及内心深处的想法是打开合作的钥匙。二、女性客户多是感性心理，女性客户容易冲动但是一对一谈判方式的成功率并不高，相反男性一对一成功的概率很高，男性比较理性对于抽象的语言和文字理解能力比较强，女性的心理是感性的对于抽象的东西理解能力差。对于女性客户来讲参加订货会是最明智的做法，在会议现场通过投影与图片，人为的讲解与精美的实物刺激，以及别人的影响及气氛的烘托女性客户会马上签订单。女性容易受现场环境的影响，为什么女性看电视的时候随着剧情，一会哭一会笑一会高兴一会悲伤，可以说嬉笑怒骂的表情都淋漓尽致的表现出来。为什么女性到商场超市逛一圈拿回来很多无用的东西，把握客户心理快速推销当然也要掌握因人而宜。A贪利型客户的心理：诱之以利步步为营的方式成交，贪利型客户的比较看重利益，这种人买东西的时候表现是犹豫不决，想买又不买不买又放不下，害怕多花钱能省一分是一分，贪利型的客户把货都送给他也不满意，也就是说这样的客户有异想天开的想法，比方说所有的员工只干活却不用发工资，也不用支付房屋租金和货款等等，一切都不需要花钱他也不会满足，客户有这样的心理就需要用利益驱动促成马上合作，对于这样的客户在心理战方面需要恩威并用软硬兼施的方法应对。案例分析：2007年在山东青岛开发区拓展业务，因为是夏季又是化妆品的淡季开拓客户难度极大，开发区都是缺乏专业没有经营实力的中小客户比较重视利益的心理，告诉客户夏季打市场秋冬可收获，只有在淡季的时候积累一定的客户基础，到旺季才能赚更多的钱客户觉得很有道理，中小客户不懂品牌规划，经过推销员一番规划客户觉得的很适合自己的店铺，夏季合作公司提供100%的信誉赠货。例如订一万赠送五千的信誉货物，如果订两万配赠一万五千元信誉货物，如果订三万就配送三万的信誉货物，这些货物不白白送给客户是厂家为了兑现自己的承诺，用货物的形式让客户放心的一种手段。双方订立合约每月完成的回款任务，如果厂家没有帮助客户完成任务，客户可以扣除信誉货物当中10%做为厂家的违约金。客户为了把这批货据为己有故意把回款的任务订高，每个月都完不成任务货物就归客户所有了，这样的方式就是满足客户故意钻空子钻漏洞的心理，在最炎热的夏季三个月时间完成年度的市场推广计划和网点建设，虽然公司配送了很多货物但是赢得了市场，找到了客户节约时间节省大笔的市场开发费用，综合考虑还是企业收益比较大。如果我们遇到没有受过教育靠经验起家的老板，没有经过科班的训练跟着感觉走的客户，店铺的发展多依靠厂家或者代理商的支持，那么这个老板现在一定做得很累，化妆品行业竞争非常激烈缺乏专业知识靠经验过日子已经不行了，这样的老板参加订货会容易成功，因为这样的人盲从心理比较重。老板的经营心理是牌子多了做不过来，自己有力不从心的感觉，客户的担忧是接受品牌卖不掉怎么办？其实多数的老板都受到这个问题的困扰，只是重视的程度有大有小而已。谈判过程问老板想不想从繁重的工作中解脱出来，想不想在短期之内成为经营高手？客户当然想只是觉得做不到，如果推销员能够帮助客户成为指挥若定的经营高手，很快促成合作因为你解决的是客户最大的问题。B突破犹豫不绝的客户心理：采用暗示成交的方法，客户没有主见也是缺乏专业，对于这样的客户要打消客户的疑虑非常关键，客户的特点今天答应明天变卦反复无常，要让客户了解公司的历史背景了解企业的实力，通过周边的成功案例或者客户认识的同行合作的情况，促使客户排除疑虑阻断干扰只要客户答应马上办理回款手续。推销员要多描述周边客户的例子，必要的时候要替客户做主确定订货的时间，另外把促销活动的时间人员安排及活动的规模，这样客户感觉到连活动都已确定好是应该订货了。案例说明：1999年的时候遇到一位让我头疼的客户，中午一起喝酒马上订货下午酒醒立刻反悔，初做推销缺乏经验也没有好办法促成，我每次去他那里就告诉他的朋友订了几次货，生意如何如何好我们的实力多么大促销实力非常强等等。我每次去拜访他都带着他朋友的订货单给他看，有一次我又告诉他在他朋友那里过来，因为我又给他送了一批货，客户感觉我说得不真实我拿出货款让客户看，马上告诉他客户又订了一批货因为公司对老客户做活动，客户动心了我马上告诉他如果你现在合作，我也让他享受同等的政策，客户同意马上去汇款明天都不行，客户就把存折给我让我自己去回款，耗时费力的业务终于成功了。对待举棋不定犹豫不决的客户就是要早有准备速战速决，对于犹豫不绝的客户来讲也特别适用同行之间介绍，客户熟悉的同行引见用真实的案例让客户信服，实现推销的成功。C专业型客户的心理：采用情与专结合的方式促成，对于高素质客户要情义第一生意第二的思想，高素质的客户特别注重公司的实力与推销员的素质，很多高素质的客户非常看重推销员的实力，如果推销员能够帮助自己的店铺向前发展，并且推销员具备很好的营销思路老板才愿意合作.1999年我曾经拜访过一位非常有思想的客户，热情接待但是不做生意，三个月14次拜访我没有提我是来推销的，但是客户知道我是来推销的，每次都是路过此地过来探望，客户就开始交流现在没有位置，我说你是觉得我的产品还不够好，如果你觉得很好你马上会腾出位置，客户说春节了来不及了，我说生意没有早晚只有合不合作，现在货架非常满谁能保证今后不接新品牌呢？我每次路过他每次给我解释我同时又给他解释，最后第十五次拜访推销成功了，他也成为我关系最好回款最多的客户。推销员要多听多看多收集信息，少说话但是每句话都掷地有声针对性极强，推销就是说到客户心里去让客户做出明智的选择。因地域差异客户具有多样化的特点，客户的心里男女之间有差别南北之间有差距，南方多看重生意本身的利益而北方多注重人的因素，如果不相信人生意再好也不合作。东北客户和西北客户也都有很大的差别，化妆品企业多数在南方因为南方人不适应东北的野性与西北的彪悍，所以这些市场都采取省级代理模式，其实推销的过程就是发