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发展客户目录OKCT竞争营销“四步法”谈判技巧演示技巧谈判技巧演示技巧OKCT竞争营销“四步法”OKCT竞争营销“四步法”OKCT竞争营销“四步法”谈判技巧谈判技巧演示技巧谈判技巧概述谈判是指谈判双方为了获取各自利益，在一定时空下提供协商对话以达成交易的行为与过程。谈判是由谈判利益主体的需求驱动而引发的，谈判双方是既合作又竞争的关系。一方面，满足对方需求才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面，满足对方需求又会影响自己的需求满足程度，所以必须竞争。竞争与合作的目的都是为了满足自己的利益需求。谈判技巧谈判的四大原则人事分开原则重利益轻立场原则创造双赢交易原则坚持客观标准原则谈判技巧谈判的准备阶段了解谈判客户的背景了解谈判对手的性格特点确定谈判目标调整好谈判小组内部关系分析谈判背景确定谈判目标•根据谈判可能出现的情况确定不同的谈判目标。一般来说，谈判目标有理想目标、现实目标、回落目标三种。•1.理想目标，这是你想要实现的目标，但为了达成协议你愿意对此让步。•2.现实目标，这是你在谈判的范围内愿意成交、打算实现的目标。•3.回落目标，这是你必须坚持实现的目标，如果无法实现，你宁可放弃这笔交易。谈判技巧谈判的进程阶段探究利益建立关系完善提案达成协议谈判技巧专心致志暖场技巧事先准备设定底线列出清单按部就班弹性设限适时调整了解对手的想法打破自我防卫合理拒绝提供理由体面让步建立关系探究利益完善提案达成协议谈判的进程阶段谈判技巧尊重策略重构策略推动策略促使对方认识到谈判的必要，有助于使不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来谈判开始前的策略谈判过程中的策略谈判策略•1.推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。推动策略主要有三种方式：利益刺激，让对方意识到通过谈判可以得到符合自身需求的、清晰可见的好处；施加压力，使得对方为坚持老一套做法付出更大的代价；寻求盟友，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始前就使某个谈判者的提议处于有利地位。•2.重构策略是通过创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标。重构策略有三种方式：事先灌输思想，一旦事先灌输了自己的思想就会影响对方看问题的方式；可以重新调整谈判的构架，使谈判脱离个人竞争的态势，进入整体概念；达成共识，可以在正式决策开始之前就与各方达成共识，形成一种支持谈判的力量。•3.尊重策略是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来。尊重策略有三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。尊重策略使谈判对方受到尊重，成为创造性解决问题的基础。谈判技巧谈判技巧商务谈判的技巧针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧针对在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧谈判技巧针对在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧故作热情获到一个有威望的盟友亮出底牌权力有限鹬蚌相争渔翁得利漫天要价分而制之不动声色静观以待互相让步试探气球拖延时间出其不意谈判技巧针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧权力型说服型执行型疑虑型性格类型谈判技巧谈判陷入僵局甚至破裂将会被剥夺得一干二净抵制顺从急于建树决策果断敢冒风险喜欢挑战狂热地追求权力和成绩对付权力型对手的技巧谈判技巧无动于衷以柔克刚直率气氛用事实资料情报证明自己可靠让对方铤而走险冒险、一意孤行缺乏警惕性讨厌拖拉、没有耐心不关注细节希望统治他人必须是主导者易于冲动，无法自控对付权力型对手的技巧谈判技巧对付说服型对手的技巧柔性态度关注细节好大喜功讨厌孤独进攻距离不适累述细节厌烦单挑脱群失优恭维高帽尊重报酬驱动三思后行良好人际谈判技巧对付执行型对手的技巧照章办事追求安全感墨守成规缺乏全局性优柔寡断无法独挡一面适应性差速战速决缩短过程稳扎稳打资料支持泰然自若持续防御力强讨厌新观念缺乏创造性谈判技巧对付疑虑型对手的技巧观点细致论据充分交往耐心细心君子坦荡诚实不欺不要逼迫强势防卫多疑、不喜矛盾犹豫难决策细心设想具体谈判中的六大误区谈判技巧知彼不够使谈判演变为一场争论不愿意退而求其次节奏太快强迫对方接受失去自我演示技巧OKCT竞争营销“四步法”谈判技巧演示技巧一、演示概述演示的分类演示技巧产品介绍业务介绍服务介绍企业介绍招商介绍形象介绍个人演讲团队演示组织演示演讲介绍交流会议按内容分类按规模分类按形式分类演示技巧演示前期准备演示进程演示阶段演示后期总结演示技巧二、销售演示原则演示技巧销售演示基本原则成功案例展示利益演示计划事先准备环境因素重点考虑提问技巧善于应用鼓励客户积极参与演示技巧三、演示技巧每个演示者都需有自己的演讲风格，因此要集中精力认识并发挥自己的特长，可以帮助演示者建立信心，提高演示技巧与增强效果。要将热情体现在每一句话、每一个词、每一个动作上，感染听众对演示内容和主题充满热情，这是演示成功的必要条件演示技巧1、演示准备（1/3）首要任务是与听众建立相互理解的合作关系自身准备的第一步在于学会演示，要注意的有以上几个方面自身准备演示技巧1、演示准备(2/3)建立自信良好的精神面貌与礼仪充分的准备具备一定的演示能力想像自己演示时获得成功的场景，会增强自信，缓解紧张心理。演示技巧1、演示准备(3/3)熟悉演示场地熟悉会场座位的八种常用摆放方式提前到场为了确保演示的成功，必须提前40分到场，熟悉演示现场的环境。调整灯光和温度以适应听众；调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通；调整投影仪确保演示的良好表现；调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看；确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示前和休息时确保话筒关掉。演示技巧会场座位的八种常用摆放方式座位安排1适合报告会，不便于讲者与听众的沟通座位安排2特别适合培训，利于讲者与听众的沟通座位安排3安排比较死板，不利于听众参与座位安排1座位安排2座位安排3演示技巧座位安排4适合听众参与，搞室内活动座位安排5适合大型会议，相对死板座位安排6适合大型宴会型的推广会议座位安排7适合更大型的上市会或新闻发布会会场座位的八种常用摆放方式座位安排5座位安排4座位安排6座位安排7演示技巧2、演示前的分析工作在为演示做了充分的准备工作以后，演示者的自信心初步树立，就可以开始沿着正确的方向和思路来具体的准备一个演示了。演示前的分析工作包括演示的目的和对听众的分析，这两者是相互关联并需统一考虑的。演示技巧提供各种信息说服听众采取行动激励听众积极参与设立演示目标（1）演示目标要明确具体，不要因为模糊的目标使材料准备失去方向，出现听众茫然，演示者慌乱的局面。（2）分析目前的形式，比如考虑现处于销售进程的哪个阶段、客户行业特征是什么、目前阶段客户最为需要的是什么等，确定一个可以通过努力达到的目标。（3）因为时间等方面的限制，演示内容应该合理选择和应用材料达到目标。2、演示前的分析工作（1/2）演示技巧听众的期望与兴趣听众的层次、学习习惯、知识和技能听众数量分析性别、年龄职位级别、权力、民族、宗教分析听众的背景（行业、文化背景）听众的需求2、演示前的分析工作（2/2）听众分析演示技巧3、材料准备突出优势淡化弱势抓住机遇减少威胁基本原则（SWOT）公司内部文件自己的经验知识积累媒体出版物互联网等材料来源3种字体3种字号一种字体颜色1种格式遵守“3+3+1+1”原则演示技巧4、演讲结构开场白主体结束语开场白要简短、生动，应该唤起听众的注意和兴趣。可以是热点话题、行业热点、轶事趣闻、幽默笑话、Internet等要点内容欢迎词或致谢词自我介绍建立默契陈述目的日程安排切入主题主体是整个演示内容的核心部分，内容设计要有条理，循序渐进的展开。使用不同的演示技巧表达方式重复关键的信息点，促使听众集中精力，同时使听众能够把握整个演示的进程给演示作一个有利的总结是相当重要的，因为它能帮助听众形成最后的印象概述要点一支持性信息一、信息二。要点二：支持性信息一、信息二。回顾日程安排提问和回答再次感谢留下联络方式：演示技巧5、建立演示的可信度（1/3）循序渐进的可信度演示的可信度是随着演示的开始而逐渐提高和降低的，包括下面三个过程。最初的可信度取决于公司的信誉、演示者的信誉以及听众所了解的有关演示者和演示内容的任何内容。动态的可信度听众在这个阶段会不断评估演示者的可信度。最终的可信度在听众的参与过程中逐渐形成。发生在演示过程中发生在演示之前存在于演示结束演示技巧5、建立演示的可信度（2/3）可信度要素演示进程演示人员态度演示人员个性演示人员技能演示人员动机关注内容而不是形式或技巧前期充分准备强调有备而来应对紧张演示技巧5、建立演示的可信度（3/3）如果作为演示者在演讲开始比较紧张，切记不要失去信心，经验越多，信心越足。经验是从走上演讲台的那一刻积累起来的。克服怯场心理的秘诀就是学会控制自己，尽量不使怯场的心态外现。将重心锁定在听众而不是自身明晰听众关注的不是演示者的人听众不会故意找茬。演示技巧6、灵活运用肢体语言（非语言技巧）信息的表达7％的语言38％的声音55％的肢体信息的表达很大程度上依赖于身体语言语言行为与肢体行为的作用时一致的。如果不能用语言表达清楚的情况下，人们往往相信肢体行为。听众对演示者最初的评价是基于在视觉上得到的信息，即演示者的肢体语言。步态演示技巧目光交流面部表情体姿手势肢体语言演示技巧在演示过程中，将目光在每个听众身上停留一下，将取得很好的沟通效果。目光移动过程中要稳，不能有“飘”的感觉，同时将目光移过演示现场的所有地方，尤其需要关注后面距离较远的听众。（1）目光交流利用目光交流来收集听众的反馈。注视听众的眼睛、眉毛和鼻子附近的三角区，态度诚恳认真又避免咄咄逼人的感觉。半圆M形环视全场，全面接触观众，尽量不要将整体背部留给听众。听众回答问题时，注视对方并点头表示理解演示技巧在演示时要始终保持微笑，但是微笑一定要发自内心以增加亲切感，同时，友善的面部表情营造了一种诚挚、轻松的气氛，给听众热情生动的感受。（2）面部表情演示技巧灵活使用不同坐姿：三角形坐姿（劝说、模仿、善意）直线坐姿（施压、威慑）直角坐姿（难言问题压力转移、轻松回答）（3）体姿演示者在演示过程中站姿要保持身体端正,端正的体态传递的是充满自信与轻松自如的信息,需要注意下述三个方面。感觉身体的重心是均匀分布的、转化体姿可以减少身体的紧张体姿与动作要稳,切忌冲动、冒失或有躲躲闪闪的行为演示技巧演示过程中运用手势使需注意下述几个方面。（1）手势要大方、亲切，需要有一定的力度（2）手势需要超过腰际部分,手势太低难以让人看到，甚至有贬低他人之嫌（3）切忌用手指去指点某个听众，而应用手心向上的方式（4）手势要大气，让听众显而易见（5）避免过得的手势，以免影响听众的注意力（6）不要交叉双臂或双脚（7）不要重复同一个手势（8）手势和表达的内容要相吻合（9）不要将双手放在身后。（4）手势演示技巧在演示过程中，适当移动可以放松和舒解紧张情绪，通过走近听众减少隔阂感，在提问或者回答问题时，可以走向听众，同时步态要坚定，不要显得举棋不定或犹豫不决。（5）步态（1）舒适地深呼吸，全身心地放松以达到自然轻松、使声音充满自信（2）借助横隔膜的发声方式可以提高声音的深度和力度（3）用适度紧张而带来的能量可以提高声音的质量（4）保持足够的音量，确保所有人都能清晰地听到演示内容（1）力求声音流畅（2）使用自然的对话性语言（3）表达轻松自然（4）用变化的音量、速度和声调强调并突出重点。（5）变化声调的高低，使演示富有情趣（6）在疑问句或者陈述句中使用适度的声调转换技巧（7）不要在句末突然提高或者降低声音（1）运用声调的变化表达内容之间的转换（2）在改变话题或语气时适度停顿（3）在演示完重要内容之后适度停顿，以给听众思考的时间（4）给听众足够的时间消化、吸收、转化以及提问发声技巧保持抑扬顿挫语速与节奏演示技巧7.语言技巧（1）使用简单的词语，而不是深奥冷僻的词语（2）吐字清晰（3）语速适度，以确保每个人都能清楚地听懂（4）表达清晰、准确（5）