国际贸易的方式

第二十章国际贸易方式【教学内容】1.传统的对外贸易方式2.新兴贸易方式国际贸易方式对外加工及装配对销贸易补偿贸易期货贸易电子商务包销、代理寄售、展卖、拍卖招标、投标传统的对外贸易方式新兴贸易方式1传统的对外贸易方式通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道；采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。经销1.经销的概念及特征经销(Distributorship)是指出口企业与国外进口商达成书面协议，主要规定经销的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商就地推销商品的一种方式。1.经销的概念及特征经销按经销权的不同，可以分为两种：①独家经销(SoleDistribution)，亦称包销(ExclusiveSales)，是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。②一般经销，亦称定销。在这种方式下，经销商不享独家专营权，供货商可在同一时间、同一地点内委派几家商号来经营同类商品。（ExclusiveSales/Distributorship）也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。独家经销买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风险（货价跌落及库存积压）。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。独家经销商与出口企业之间的关系独家经销协议的内容独家经销权及其对等条件包销商品的范围包销商品的数量或金额独家经销的区域和期限包销商品的作价方法包销商的其他义务独家经销的期限双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。独家经销方式的利包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。独家经销方式的弊经销①经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和地点。②是否有独家经销权。③经销商品的种类。④经销地区。⑤经销期限。⑥经销的数量和金额。⑦作价方法。⑧广告的宣传，市场情况报道和商标保护。2.经销协议经销(1)经销方式的选择(2)对经销商的选择(3)订好经销协议(4)注意当地的法律规定3.采用经销方式要注意的问题二、代理（Agency）代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规定：“代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”代理的种类银行代理运输代理保险代理总代理一般代理独家代理代理的类型总代理（GeneralAgency）委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。一般代理（Agency）又称佣金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。独家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理人支付佣金。◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任；◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理的特点代理协议的内容代理的商品和区域代理人的权利与义务委托人的权利与义务佣金的支付包销与独家代理的区别区别包销独家代理业务性质买断或卖断代理协议名称包销协议独家代理协议收入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资金自备资金购进商品一般不用责任委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。寄售、展卖、拍卖1、寄售业务的含义和特征寄售(consignment)是指委托人(寄售人)先将货物运至受托人(代销)的所在地，由代销人按协议规定，参照当地市场价格代为销售货物。一、寄售（Consignment）一、寄售（Consignment）委托代销人代售货物的贸易方式。寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办法代为销售其货物。代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。寄售、展卖、拍卖寄售的特点代销商不承担风险售出前物权属寄售人出货在先成交在后委托代销关系有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市场、推销新产品具有一定作用。代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。寄售的优点寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。寄售的缺陷寄售协议选择适当的作价方法合理规定货款的收付时间及办法明确规定佣金的支付剩余商品的处理办法包销、寄售和代理的区别贸易方式基本当事人操作特点包销供货人与包销人包销人自担风险/自负盈亏/获取利润寄售寄售人与代销人代销人以自己名义推销商品，后果自负，以佣金作为报酬代理委托人与代理人代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬二、展卖•（1）展卖的含义和内容•展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。•实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。•①展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。•②国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。•（2）展卖贸易的特点•展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际市场。三、拍卖（Auction）是一种现场实物交易。由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主。拍卖的含义和特征①拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。②拍卖具有自己独特的法律和规章。③拍卖是一种公开竞卖的现货交易。④参与拍卖的买主，通常需向拍卖机构交存一定数额履约保证金。⑤拍卖机构为交易的达成提供服务，要收取一定的报酬，通常称为佣金或经纪费。拍卖的出价方法①减价拍卖。②加价拍卖。③密封递价。拍卖的程序①货主委托。②拍卖准备。③买主看货。④正式拍卖。⑤付款提货。采用拍卖方式应注意的问题①调查研究，确定适当的拍卖基价。②选择适合拍卖的货物。③要了解各个拍卖中心的习惯做法和规章制度招标与投标的含义和特征12.2.1招标与投标的含义和特征这种贸易是指先由招标人(购货人)以公告的或寄发招标书的方式邀请投标人(供货人或工程承包人)在指定的期限内递出报价。一、招标与投标3招标与投标招标（InvitationtoTender）：招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。投标（SubmissionofTender）：投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。①招标的组织性。②招投标的公开性。③投标的一次性。④招投标的公平性。招标与投标的特征招标与投标的特点不经过磋商没有讨价还价的余地2.招标的种类(1)从招标引起投标的竞争程度来看招标公开招标选择招标招标自动条件招标(2)从招标授予合同的条件来看，随意条件招标谈判招标2.招标的种类3招标、投标的程序③对投标人进行资格预审1.招标①发布招标通告②制定招标文件2.投标①认真研究招标文件②确定适当的价格③提供投标保证金④认真制作投标文件⑤正确及时递送投标文件3.招标、投标的程序①开标3.开标与评标②评标3.招标、投标的程序评标要做好以下三项工作：第一，审核投标文件内容是否符合招标条件的要求，包括招标文件的贸易条件和技术条件。第二，比较各投标人投标内容的优劣利弊，包括价格、质量、交货期等。第三，审查中标候选人的履约能力。3.开标与评标返回3.招标、投标的程序4.签订协议4使用投标方式应注意的问题①认真审阅招标文件，避免遗漏。②在招标通告中规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并与其签订代理协议，说明我方投标的具体条件、代理报酬和不中标时应支付的手续费。③投标前，要了解招标国家对招标的规定的习惯做法，同时，还要落实货源。招标投标与拍卖的区别招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。一、加工贸易新兴贸易方式一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外。加工贸易也是以商品为载体的劳务出口：进料加工和来料对外加工/装配。共同点：“两头在外”（原料来自国外，成品销往国外）。2.加工贸易的具体方式加工贸易(1)来料加工装配(2)进料加工(3)境外加工来料加工贸易的特点（性质）◆有进有出、进出结合的交易；◆承接方对来料/件不拥有所有权，只有使用权；◆委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质是以商品为载体的劳务输出。对外加工、装配业务的局限性1．业务范围狭窄2．规模效益不大3．处于被动地位4．无法保持平衡生产对外加工装配业务合同的主要条款1．合同的标的2．来料来件的规定3．提交成品的规定4．工缴费的规定5．保险责任和保险费的规定6．设备和技术的规定7、商标和专利的规定开展加工装配业务应注意的问题1．正确处理加工装配业务与正常出口的关系2．合理确定工缴费收费标准进料加工贸易•从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。•二、进料加工业务的三种做法：•1、先签进口合同，在寻买主。•2、先签出口合同，再找买方。•3、对口合同方式。进料/件加工装配与来料/件加工装配的相同点均属加工贸易范畴，原材料/配件均来自国外，制成品都须销往国外/运回国外。因故内销，按进口商品纳税。原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。进料加