中国联通河南分公司集团客户部市场经营情况汇报

强化队伍、突出融合、创新应用、强势推进努力实现集团客户市场全方位拓展目标2010年1月集团客户部-2-一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划提纲三、一季度集团客户工作安排经营情况业务拓展管理与服务支撑-3-总体经营情况—集团客户收入持续增长集团客户收入市公司占比由09年初的29%提升至31%。1-11月集团客户累计收入6.66亿元，其中固网5.82亿元，移网0.84亿元。集团客户整体收入平均增长率为1.49%，固网1.14%，移网3.96%。-3-2009年收入变动趋势集团客户收入占比5000520054005600580060006200640066001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月29%39%11%31%44%11%1月11月整体固网移网单位：万元平均增长率：1.49%数据来源：财务报表、市场线报表、经分系统。-4--4-总体经营情况—主要业务拓保情况良好40.4641.0644.693839404142434445461月6月11月用户收入1月11月-4-数据来源：财务报表、市场线报表、经分系统。净增用户3.84万户，11月收入较1月增长31%。固话用户到达44.69万户，ARPU走势平稳。916万元净增用户7.43万户（含折合数）。融合业务带动手机新增8.23万户。699万元14.87万户11.03万户移网业务宽带互联网固定电话融合业务7.43012345678第一季度第二季度第三季度本年累计02468106月7月8月9月10月11月万VPN内移网用户数累计拉动移网新增-5-总体经营情况—政企客户/商务客户302132103599362534453305335532173350340136011月3月5月7月9月11月政企客户商务客户1-11月，政企客户累计收入2.85亿元，月收入较年初增长20.39%。政企客户1-11月收入平均增长2.04%，其中固网平均增长1.83%。数据来源：财务报表、市场线报表、经分系统。1-11月，商务客户累计收入3.71亿元，月收入较年初增长19.22%。商务客户1-11月收入平均增长1.92%，其中固网平均增长1.52%，移网平均增长3.28%。228623602357247024502893277626812808271327521月3月5月7月9月11月-6-一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划提纲三、一季度集团客户工作安排经营情况业务拓展管理与服务支撑-7--7-市场拓展—3G发展势头强劲截至09年12月底，集团渠道累计发展3G用户38190户，占公司总体发展量的59%，完成年度发展目标14446户的264%。我市集团渠道3G发展占比在全省集团排名第4位，发展量在全省集团排名第1位。我市集团渠道3G发展量占省集团渠道发展量合计的41%。11月集团渠道3G出账用户ARPU为120元，高于全网平均ARPU。0500010000150002000025000300005月6月7月8月9月10月11月12月发展数出账用户到达数-8-02468106月7月8月9月10月11月万VPN内移网用户数累计拉动移网新增0500100015002000250030006月7月8月9月10月11月024681012万VPN集团总数VPN内用户到达数发展情况：集团客户融合业务自今年6月份全面推广以来，利用宽带随身行发展VPN集团2528个，集团内累计捆绑用户11.24万户，其中拉动新增手机8.23万户，保有1.59万户，新增手机绝对值在全省排名第1；融合业务捆绑移网收入11月达到288万元。在稳定保有固网业务的同时，融合产品对移网业务拉动效果明显。产品到位组织到位评价到位制定了灵活多样的营销政策，为客户量身定制各种套餐组合，注重关键客户的行业示范作用成立了融合业务发展领导小组针对其他运营商的重点区域，做到“抓大不放小”采取“日通报、月考核、季评价”的方法，每天对客户经理的发展情况进行通报，对班组进行对标，月度按照考核办法进行考核，季度进行问责督办市场拓展—狠抓融合产品发展，拉动移网业务规模发展-9-发展质量：11月VPN内新增用户的ARPU和MOU环比均有增加，融合业务捆绑手机质量逐步提升，户均ARPU从6月份的不足30元提升到11月41元以上。加入集团VPN的用户月均离网率一直控制在3%以内；网内活跃用户占比一直保持在80%以上。综合V网对移网新增、保有和价值提升有非常积极的作用。部门四季度计划（新增移网）四季度新增手机用户数四季度计划完成率排名登封8052508311.55%1郑上路3901020261.54%2中牟10101823180.50%3新密8201295157.93%4销售部18702642141.28%5新郑8251141138.30%6国基路470539114.68%7荥阳700738105.43%8郑东区860872101.40%9高新区67550074.07%10城东路1810132373.09%11巩义100568768.36%12南阳路74045661.62%13政七街110060054.55%14政一街85036442.82%15上街38015240.00%16江山路39014837.95%17百花路115041436.00%18二七路163553432.66%19文化路112534630.76%20经开区58016328.10%21淮河路178533518.77%22商客合计209751860088.68%政企中心45252084.60%集客合计255001880873.76%市场拓展—狠抓融合产品发展，拉动移网业务规模发展-10-截至11月底，承建信息化项目53个。其中完工项目18个，在建项目20个，在谈项目15个。完工项目年增收入344.7万元，在建项目预计新增年收入617.07万元。市场拓展—狠抓信息化拓展，拉动行业收入增长截至11月底，完成信息化项目18个，每月实现收入28.7万元，其中组网类项目15个，占项目总数的83%，每月实现收入24万元，占完工项目收入的84%。截至11月底，在建信息化项目20个，如按期完工，每月实现收入51.4万元。其中组网类项目19个，占项目总数的95%，每月实现收入50.7万元收入，占项目收入总数的99%；应用类项目1个，占项目总数的5%。完工项目名称在建项目名称数字工商项目工商银行监控项目郑州市公安局社区警务项目河南省体彩管理中心投注站热线升级改造项目快速公共交通系统（BRT）河南裕华汽贸IPVPN组网项目交通银行、招商银行灾备中心项目快速公共交通系统二期工程卫生局万名独居老人呼叫器旅栈业项目…………-11-省公司创新项目二等奖银行业异地机房灾备项目省公司创新项目三等奖中原区信息数字化综合指挥中心项目中国人民财产保险股份有限公司郑州市分公司远程车辆定损项目郑州市卫生局“万名独居老人紧急救助系统”项目郑州市快速公共交通系统（BRT）项目省公司创新项目优秀奖工作成效行业信息化项目的实施，有效提升了集团客户收入，加强了客户粘性，加速了行业信息化进程，为企业带来了效益、赢得了荣誉市场拓展—狠抓信息化拓展，拉动行业收入增长-12-截至12月20日，四季度中小集团数发展15495家,完成季度任务比例为131.31%。高度重视，积极部署。引导员工重视该项业务的营销发展，在激励方面，采取积分排名方式，通报对标，奖励先进，鞭策落后开展针对性营销活动。对辖区的商务楼、小公司、中小企业进行摸底调查，选准目标，针对性的营销推广组织队伍，持续营销。组织商客经理，成立业务发展突击队，进行专项营销；要求平面作业区人员，利用装维时机，开展上门机会营销；对有意向的用户，反复登门，进行持续宣传推荐加强交流，以点带面。定期组织经营分析会，加强沟通与交流，提高营销发展水平0200400600800100012001400百花路营业部城东路营业部登封市二七路营业部高新区营业部巩义市国基路营业部淮河路营业部江山路营业部经开区营业部南阳路营业部上街区文化路营业部新密市新郑市荥阳市郑东区营业部郑上路营业部政七街营业部政一街营业部中牟县0%50%100%150%200%250%四季度完成完成比例市场拓展—狠抓中小集团发展，拉动业务规模发展-13-成效首月售票124张，实现票务收入94898元，改变用户对114品牌的感知，实现票务热线赶超12580，重返综合信息平台行业第一位置票务热线查无信息商旅热线成效114商旅热线每月均为公司创收近20万元，其中集团商旅热线10月份收入突破10万元，同时吸引更多他网用户参与，提高客户感知成效查无率由原来的9%降低到了3%，提高了前向用户的认知度，提升了后向用户的品牌价值和广告发布吸引力电话导航截至11月底，114电话导航完成收入530万元，收入完成率排名全省第一名市场拓展—狠抓业务创新，增值业务营销有势有效黄页业务完成2009年《郑州号簿》出版发行；完成集团公司32万数据整改工作；完成8888号段营销收入370万元。收入完成率排名全省第一位-14-一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划提纲三、一季度集团客户工作安排经营情况业务拓展管理与服务支撑-15-体系架构：建立了集团客户体系架构管理服务支撑—狠抓队伍建设，增强市场拓展能力人员到位已实现政企客户经理、商务客户经理与客户的一一对应，理清了客户界面，为“一对一”精准营销奠定了基础机制到位通过加强业绩评价，倾斜绩效导向，规范业绩考核等措施，进一步优化了集团客户机制管理初步建立了“以业绩论英雄”的评价激励机制。培训到位重点关注客户经理的素质提升，有计划、多形式地进行了客户经理全员培训，并建立了培训积分体系队伍建设三到位：-16-•规整系统内网元套餐资费体系；•规范了集团政策审批流程；•针对集团客户经理培训《河南联通集团客户产品手册》；•完善综合语音VPN，大力推进集团客户融合产品建设。•在公司内部明确产品支撑流程，后台各部门分工明确，建立了完善的支撑保障体系。优化资费管控流程规整集团客户产品强化产品支撑响应强化集团客户产品支撑管理服务支撑—狠抓支撑保障体系建设，团队协作有力打造“始于客户经理需求，终于客户经理满意”的集团客户经理服务室连续九个月在全省一站式运营情况通报中，反馈及时率、业务开通及时率和业务完成及时率均达到100%在9月份全省集团客户经理服务室的达标验收活动中，取得99分位居第一名的好成绩；-17-一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划提纲三、一季度集团客户工作安排市场背景工作思路经营目标重点工作-18-2010年竞争对手策略扬长避短，发挥2G市场占有率高的优势，对集团客户贴身看管，预存送机。G3无线商话业务，应对我综合VPN宽带的低价或免费策略高层对客户的走访3G组织客户单位参观演示，在政府和军队中大力宣扬TD的国产化保密优势对客户关键联系人赠送充值卡、组织旅游高调激进的市场策略，大量广告宣传和终端补贴，快速扩张融合策略：主推商务领航通信版、商务领航信息版、旺铺通基于金融用户主备电路需要分运营商使用，电信对金融客户的网元业务的强力争夺优惠的无线上网卡大量消耗网络资源对原小灵通代理商的争夺，抢占灵通公务市场份额-19-一、2009年集团客户工作情况二、2010年集团客户工作计划提纲三、一季度集团客户工作安排市场背景工作思路经营目标重点工作-20-2010年集团客户工作思路强化集团客户经理队伍建设，提升集团客户经理发展能力与质量，借助3G发展，推进业务融合，通过资源打包、费用共享，为集团客户开发提供一揽子解决方案，提升行业应用用户规模；通过细分市场，向重点市场、重点客户倾斜资源与成本，建设完善集团服务价值链，向“新增客户要规模，存量用户要效益”，切实提升集团客户公司收入占比。目标达成能力提升队伍有势有效营销个性创新产品-21-一、2009年