优质客户变主管（PPT34页)

1最佳实践典范案例谢桂英（江西）职业背景：事业单位员工教育背景：大专入司时间：2001年7月目前职级：资深总监主要荣誉：2015-2017年连续三年荣获总公司群英会增员蓝鲸奖2015-2016年连续两次获得世界华人保险大会国际IDA龙奖2016年荣获总公司第四届个险营销组织发展年度卓越总监奖2016-2017年连续两次荣获总公司群英会总监一级蓝鲸奖2017年荣获CMF中国保险圆桌大会江西分会十大保险金牌主管2优质客户变主管3最佳实践典范案例育成4个总监后，依旧保持直辖区人力1319人，直辖部人力308人，直辖室人力56人数据展示年度年末总人力总监经理主任2012年95162013年1601102014年5094322015年150016772016年17153181742017年20535291694最佳实践典范案例数据展示主管人数直增优质客户变主管占比带来人力总人力占比20294%653205332%优质客户变主管带来团队大发展5最佳实践典范案例数据展示团队中从客户变成增员的数量较多，以上9人仅为此类增员中的一部分优质客户变主管序号姓名入司时间原职业原收入（万元）目前职级2016年收入（万元）1葛凤英2008.1联通客户经理8总监382曾小红2010.4奶粉销售片区经理5总监423谢年秀2010.6医院妇科主任10高级主任354葛志标2013.4下岗干部3.5高级主任75温春红2013.9农行食堂负责人4主任8.56杨金兰2014.3全职太太——高级主任77邹秋珍2014.8移动行政副总9高级主任188葛清华2014.12制衣厂老板娘4高级主任89谢桂芳2014.12石灰膏老板娘3.5高级主任106最佳实践典范案例为什么要增优质客户认同保险、行业，对增员人比较信任了解客户情况，容易接触和挖掘增员触点7最佳实践典范案例优质客户为什么容易变主管优质客户的特征主管需具备的品质有事业基础资源丰富对未来有企图心有能力，学习力强有人脉资源能够做大，并成为团队领导优质客户是最好的主管苗子8最佳实践典范案例挖掘触点一增员面谈二促成动作三怎样增员优质客户9最佳实践典范案例方法：第一步：挖掘触点多问：认同客户的观点，多问为什么？从答案中寻找增员触点多看：多听：倾听客户对个人、工作、生活的看法及价值取向，从中获取触点信息（对保险的看法、对生活的期望、对未来的规划）观察客户工作、生活状态，判断有没有符合保险人应有的特质（吃苦耐劳、善于表达、注重个人价值实现）10最佳实践典范案例第一步：挖掘触点时机：流露出对业务员工作的羡慕（保险收入、福利、工作方式）表示对现有工作不满（收入、职位、发展前景）工作或生活状态发生变化（自由支配时间增加）主动询问业务员择业问题或保险相关资讯（询问行业、公司信息、索要保险资料）11最佳实践典范案例认同客户：肯定客户工作能力和个人价值分析危机：分析客户所在行业的发展局限性及其面临的危机规划蓝图：保险让你职业生涯更美好方法：第二步：增员面谈赞美打前锋、危机讲够、利益讲透12最佳实践典范案例培训吸引：方法：第三步：促成动作参加新人班，可以全面系统了解保险业，帮助其做出正确选择。即使不来保险公司做，学到的知识对以后的工作也有帮助关注新人入司前的每个环节（训前、训中、训后），确保成功增员持续关注：13最佳实践典范案例客户群体特征A类客户：有稳定工作，但对行业发展前景担忧B类客户：面临重新择业或失业的群体14最佳实践典范案例案例展示1（A类客户）葛凤英原收入：8万原职业：联通公司客户经理目前职级：业务总监目前收入：38万15最佳实践典范案例案例展示1增员背景：增员结果：08年成功增员，目前职级总监06年客户到公司退保，从而认识，持续保持联系，在与业务员的长期交流接触中重新投保成为其客户16最佳实践典范案例第一步：挖掘触点2008年7月，陪同葛女士送联通电话卡给客户，骑车5公里，在烈日下耐心等待客户15分钟，经了解发现，一张电话卡仅收益15元，但葛女士为了完成任务不辞辛劳，无任何抱怨。增员触点：同样的付出在保险公司会有更多的回报17最佳实践典范案例第一步：挖掘触点【业】：【客】：我不会做保险（拒绝）。你要花这么多精力才能赚15元钱，如果在我们保险公司，你同样的付出会产生更多收入和更大价值。你看我的收入（展示工资条），你比我年轻，比我漂亮，比我有能力，比我付出更多，收入还没有我高，还不如到我们公司来上班。18最佳实践典范案例第二步：增员面谈动作：目的：通过“对比”增加葛女士从业信心。寻找团队中能力不如葛女士，但是目前发展较好的属员曾主任，介绍给葛女士认识，特意强调曾主任在保险公司取得的成就及其收入（展示工资条）。19最佳实践典范案例第二步：增员面谈【业】：结果：客户没有拒绝，代表客户有点心动其实你做得了保险，我们太平洋保险公司有一套完善的培训体系，是教人、育人、培养人才最好的地方。进来后普通的人会变成优秀的人，优秀的人会变成卓越的人，平凡的人会变成不平凡的人。像曾主任年龄比你大，学历比你低、长的没你好看、资源没有你好，但是她都做的很好，我想你来肯定会做的更好。20最佳实践典范案例【业】：结果：葛女士答应请假去参加培训第三步：促成动作我们公司后天有个新人岗前培训，你去试试，你只有知己知彼做出的决定才是正确的，现在我了解我们公司也了解你，觉得你很适合做保险，来我们公司会做得很好。你了解自己但不了解我们公司和行业，你先去培训，系统全面的了解这个行业和我们公司再做决定。就像小马过河一样，只有小马试一试才发现河水既不像老牛说的那么浅也不像小松鼠说的那么深，你说对吗？！21最佳实践典范案例第三步：促成动作动作：跟葛女士确认参加培训时间培训当天亲自开车送葛女士参训全程陪同葛女士参训22最佳实践典范案例案例展示2（B类客户）邹秋珍原收入：9万原职业：移动公司行政副总目前职级：高级主任目前收入：18万23最佳实践典范案例案例展示22011年通过客户转介绍认识，互留联系方式2013年初，帮了邹女士一次忙，关系递进一步，后来成为客户增员背景：增员结果：递送保单时成功增员，目前职级高级主任，预计2017年晋升经理24最佳实践典范案例场景：【业】：你为什么这次在我手上买保险，不继续在你同学那里买？案例展示2递送保单时，发现邹女士是二次在公司投保【客】：我觉得你很敬业、很专业，你很能干，为人也很好【业】：【客】：用个人的工作状态感染客户，赢得信任我从你的微信圈和朋友那里了解到的，你很专业也做的很好，我很佩服你的工作精神，欣赏你，所以在你这里买我放心。你总赞美我，其实你才是我们女性的骄傲，我觉得我就是一个很平常的人，你为什么觉得我很能干呢？25最佳实践典范案例【业】：在与客户聊天过程中无意得知客户2年后退休，抓住机会谈增员第一步：挖掘触点从客户反应看出其仍有事业企图心，挖掘到触点，马上进行面谈【客】：那有什么办法呢？你还这么年轻公司就让你退休了，太浪费人才了吧，你这年龄如果放在中央的话，正是中央领导上任的时候！那你退休后做什么？让你做家庭主妇或者带孙子你可能会疯掉。你可不是一个普通人，让你做普通的事情，这是在糟蹋你、浪费你，你说对吧？26最佳实践典范案例【业】：第二步：增员面谈【客】：等我两年退休后再来有办法，到我们保险公司来一定能找到你人生的第二个春天，来我们这里继续当你的领导，我们太平洋保险公司有很多各个单位的、有能力的退休干部，在我们公司充分发挥了他们的余热和价值，实现了他人生的又一个辉煌。27最佳实践典范案例【业】：第二步：增员面谈客户心动，持续面谈，再添一把火，马上促成【客】：很难请到假。不用等2年，这个时候是你进入保险业的黄金时间，因为你现在有很多的关系、人脉、资源可以共用，你在保险行业的起点需要这些，有了这么好的起点，你一定会做得很好，因为你的起点比别人高，你一退休你就可以当经理。28最佳实践典范案例【业】：客户表示同意参训，业务员后期持续跟进，增员成功。【客】：那可以。第三步：促成动作我们公司有培训，我每次都会提前告诉你，总有一天你会有空的，或者碰到周末的培训，你就只要请一天假。29最佳实践典范案例收入稳不稳定是相对的，当老板的人是不会在乎每个月的收入的，老板讲究的是年收入，他可能在一年当中某个月还会亏本，但是到了年底哪个老板不是十几、几十、上百万的赚。只有打工仔才在乎每个月的收入，但打工仔大多数是一个月一两千块，一年2万多，这样收入是稳定了，但这种稳定是你想要的吗？来我们这里做保险就是创业当老板，只要你付出是稳定的，听话照做，你的年收入就一定是稳定的。问题一：收入不稳定，不想干常见拒绝处理30最佳实践典范案例问题二：家人不同意我们公司很多做的很好的精英们一开始家人都不同意他来做保险，关键是看咱们自己。家人不同意主要是他们不懂保险，怕你会很辛苦很累，受委屈，他一旦懂了就会支持你，所以你要先来学习，你懂了才能慢慢让家里人懂。常见拒绝处理案例：妇产科主任谢年秀曾遭到老公强烈反对，经过培训后不仅改变老公的看法，还成功增员老公。31最佳实践典范案例增员优质客户并不难，敢于开口是关键吸引增员的是行业本身，并不全是个人魅力，只要你敢对优质客户开口，善于找到增员点和时机，谁去增员“他”都来！！你不去增员，别人同样也会把他增来！32最佳实践典范案例要点提示持续联系：保持跟客户的黏度把握节奏：不急功冒进，善于抓时机33最佳实践典范案例我的感悟信任是客户增员的基础客户不仅仅是客户，还可以成为你的属员、团队长把资源用到极致：34最佳实践典范案例谢谢