内训系列3-有效解除客户抗拒(最新版)（PPT70页)

内训系列3——有效解除客户抗拒为地落实战落地服务系列课程内训系列3——有效解除客户抗拒有效解除客户抗拒【实战落地服务】系列四内训系列3——有效解除客户抗拒学习的六大步骤初步的了解B重复为学习之母C用心的思考、总结和感悟开始使用E融会贯通再一次加强内训系列3——有效解除客户抗拒你卖的是什么？你卖的是？1.问题的解答2.帮助客户达成目标的方法一般人有四大问题：1.金钱与事业2.健康3.美4.爱的关系你的工作就是解决他们的问题。顾客不买，只有两个原因：1.他还没有听懂2.你重复次数不够多内训系列3——有效解除客户抗拒一般推销常犯的错1.一心只想赚钱2.未建立赢家心态3.怪罪别人、公司、产品、环境…4.对产品及自己信心不足5.卖力推销，而不是努力帮助客户客户如何做决定？1.你提供问题的解答2.感受到你的产品或服务与其它人有差异3.物超所值/够便宜4.喜欢你，相信你，对你有信心5.低风险内训系列3——有效解除客户抗拒销售成功五大关键1.问好的问句2.点出顾客的痛苦3.不断提及你有顾客要的东西4.将顾客的焦点放在他所要的好处上5.塑造并证明产品或服务是物超所值内训系列3——有效解除客户抗拒明确电话目的1正视客户抗拒2有效回应客户33沟通注意事项44目录有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒一、明确电话的目的内训系列3——有效解除客户抗拒明确电话目的缔结成交——第一目的创造好感——第二目的给予思考——第三目的有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒缔结成交——第一目的时刻做好成交准备对第一准客户，始终以成交为目的例如：1、强烈建议您一定要走进来！2、您现在报名还有什么问题吗？3、······有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒创造好感——第二目的未成交的前提下，借机创造好感，增加信赖例如：1、我理解······2、我明白您的顾虑······3、我相信您可以做到······4、假如能帮到您，我一定会全力以赴······5、······有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒给予思考——第三目的当对方强硬拒绝时给予思考若电话挂断，可回复短信令其思考多用反问句和有深度有高度的名言例如：1、我能明白您的意思，但是您想过吗？如果您的员工都能像我这样在休息的时间还在服务您的客户，您会不会希望您的客户给您的员工一次机会呢？2、您的高度就是您企业的高度，您的形象就是您企业的活广告！3、······有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒二、正视客户抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒正视客户抗拒相信客户说的是真的真诚为客户着想有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒相信客户说的是真的习惯信任别人每个人都渴望被信任怀疑只会让对方看到你的企图心，故意抗拒在信任的基础转移对方的焦点例如：1、我相信您说的2、站在您的立场我也会这样想，同时我也会考虑另外一个问题······3、······有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒真诚为客户着想每个人只关注关于自己的感动源自于真诚的关注和支持例如：1、关于您前次谈的问题，我用了一个星期的时间终于找到了一些资料供您参考，希望对您有所帮助，能支持到您。2、我花了三天的时间找到了这方面最顶尖的专家，找到了解决方法，希望对您有所帮助，能支持到您。3、······有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒三、有效回应客户内训系列3——有效解除客户抗拒八大回应模式1、案例式回应2、顾问式回应3、故事式回应4、教练式回应5、专业式回应6、客户定位式回应7、假设抗拒式回应8、导师介绍式回应有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒1、没时间2、考虑一下3、以后再说4、太贵了5、不需要6、路太远7、企业很小8、我们已经有系统了9、培训的东西大同小异10、我们在参加其他培训有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒一、没时间案例式回应：是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说很忙没时间，第19通的时候，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后的电话，他没有说过一次没时间，甚至给其他学员报名，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！顾问式回应：是的，我能理解，我相信您的时间都是花在最有生产力的事情上，是吗？有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒故事式回应：是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有80%的人都说没时间，我也是很怀疑的，难道课程真的不好吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，几天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们学习顾问鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。教练式回应：1、听了您的话，我觉得您还可以做得更好。因为在您的生命中藏了一道后门，当任何资讯和机会来临的时候，您就从后门悄悄溜走了，这道后门，就是您经常挂在嘴边的：没有时间。2、您有想过您为什么会没有时间吗？3、就是因为您没有时间很忙，才打电话给您，如果您都像李嘉诚一样打打高尔夫就可以赚钱的话，我还会给您去电话吗？内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒专业式回应：是的，我能理解，像您这样的企业家一定是很忙的，张志诚老师说过，企业家其实是价值专家，每天摆在我们企业面前会有很多事情需要我们解决，而我们的时间都是一样的，为什么有的企业做得好，而有的企业做得不太好？我想有个重要的原因，他们对事情的选择不一样。要为提升生产力和利润空间而忙，您今天花三天的时间换取一二十年的实践摸索经验，您说是不是很值得呢？客户定位式回应：通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、而且很谦虚的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天没有时间没有关系，相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒假设抗拒式回应：我服务了很多企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月三期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？导师介绍式回应：为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？内训系列3——有效解除客户抗拒二、考虑一下案例式回应：是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说考虑一下，第19通的时候，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他非常果断的派了近20位高层来上课，这足以证明我们的价值，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！顾问式回应：您要考虑哪一方面呢？您要考虑什么呢？有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒故事式回应：是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有80%的人都说要考虑一下，我也是很怀疑的，难道课程真的不好吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。教练式回应：1、听了您的话，我觉得您还可以做得更好。因为在您的生命中藏了一道后门，当任何资讯和机会来临的时候，您就从后门悄悄溜走了，这道后门，就是您经常挂在嘴边的：考虑一下。2、听了您的话，我知道这不是只针对我的课程才考虑一下，考虑一下已经成了您面对任何资讯和机会时的习惯性动作，您有想过您创业的时候，您会经常犹豫吗？创业的激情您还记得吗？内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒专业式回应：是的，可以理解，做为一个领导人，今天考核他的智慧就是决策力的快慢，比尔盖茨在被记者问到是怎样成为世界首富时说过：因为我的眼光好、决策快。您说是吗？客户定位式回应：通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以还要考虑，一定是我哪里还没有介绍清楚，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒假设抗拒式回应：我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？导师介绍式回应：我知道您的考虑一下只是为了拒绝我，但是您想过吗？为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？内训系列3——有效解除客户抗拒三、以后再说案例式回应：是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说很忙没时间，以后再说，第19通的时候，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他非常果断的派了近20位高层来上课，这足以证明我们的价值，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！顾问式回应：以后再说什么呢？什么时候再说呢？有效解决抗拒内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒故事式回应：是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有80%的人都说要以后有时间再说，我也是很怀疑的，难道课程真的不好吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。教练式回应：1、听了您的话，我觉得您还可以做得更好。因为在您的生命中藏了一道后门，当任何资讯和机会来临的时候，您就从后门悄悄溜走了，这道后门，就是您经常挂在嘴边的：以后再说。2、我知道当下您也有很重要的事情要做，但是您评估过您每三天的价值吗？一年有一百多个三天时间，您都为企业贡献价值了吗？还是会让这三天过得跟以前不一样，真正来了解资讯，获得企业价值呢？内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒专业式回应：是的，可以理解，做为一个领导人，今天考核他的智慧就是决策力的快慢，比尔盖茨在被记者问到是怎样成为世界首富时说过：因为我的眼光好、决策快。您说是吗？客户定位式回应：通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以要以后再说，一定是我哪里还没有介绍清楚，因为凭您的智慧，您一定不会轻易错过任何一个机会的，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。内训系列3——有效解除客户抗拒有效解决抗拒假设抗拒式回应：我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下，以后再说等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？导