到哪里找客户,开产说会--张小含

到哪里找客户开权益派送会签单促成热情、霸气、果断敢要求客户敢做大保单敢替客户做决定成功，首先是想出来的，然后才是做出来的•当你拥有强烈的成功欲望时，你会把心中的意念时刻集中在你的目标上。世界上不管什么事情，只要你长期专注在上面，你就能获得成功。•成功永远不会是方法的问题，永远都是意愿的问题。当你的意愿强烈，那个方法就出现了。•你要先有想法，然后才会有做法。如果连想都不敢想的话，我们的人生也只能是平淡无奇！权益派送会现状分析•有业绩苦战一个月，无业绩苦熬一个月！•不要羡慕别人，只要你愿意，你也行！在产说会中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是有没有准客户巧妇难为无米之炊斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出:一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。我该怎么做？想方设法认识更多的人销售中的80%时间应用在客户开拓MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀第一：第二：第三：准客户开拓的方法1.缘故法2.客户转介绍3.陌生拜访（一）缘故法——客户来源缘故法的使用技巧一）列名单：•同学（小学、中学、大学、进修等）•以前的上级、老师•朋友•邻居及来往密切的人。•你的付款对象，如各类老板等。•专业人士：医生、孩子的老师、律师等。•以前的同事。•你与你爱人的亲戚。•爱人的熟人或朋友。•你的兴趣相投者。（二）转介绍客户开拓法NBSS六步骤准客户开拓法1.取得认同2.提供姓名或范围3.资格确认4.询问是否还有其他人选5.准确锁定6.重复以上步骤三步骤促成法1.描述你进行准客户开拓的过程2.试探3.总结和强调转介绍人的重要性拒绝!•找出原因•重拾认同肯定•描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式（三）陌生拜访法•通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。•直接登门拜访法•市场调查法•咨询法•社交活动客户开拓的方法•朋友•亲人•客户•旧同事•同学•邻居•生意伙伴•战友•准客户•医生•律师客户资源路路通（75种来源）按行业分类（33类）1人才市场2居委会3再就业服务中心4人才信息网5证券市场6信息公司7社区8妇联9企业工会10休闲中心11购物广场12交友中心13同乡会14社团活动场所15健身房16女子会所17棋牌馆18婚介中心19茶楼20舞厅21垄断行业22宠物医院23退伍办24晨练场所25高尚住宅区26儿童影楼27物业管理公司28财险公司29心理诊所30政务中心31社区医院32劳动局33夜大按人员分类（42类）1乡镇干部2计生专干3银行买断人员4老师5财务人员6妇产科护士7信贷人员8电费收缴员9政府人员10下岗干部11民办教师12下岗教师13“客户”14亲戚朋友15促销员16生意人17兽医18售楼小姐19报社记者20房产局办证人员21导游22移动公司职员23专职太太24退休人员25同业26有现成销售网络27陪读的母亲28招聘人员29保险内勤的家属30脱落人员31传达室人员32律师33汽车修理人员34残疾人士35出家的人36司机37军嫂38驾校39办夜校的40教友41售后服务人员42美容师五要•有钱的•有保险意识的•私企老板•养殖业老板•容易接近的到底谁应该来开权益派送会？定位客户清晰•在公司买过分红保险的•在公司买过保险的（车险）•我认识的没有买过保险的•老客户•缘故客户定位客户清晰做小生意的，小企业老板•职业:社会地位不高•其它:认同客户经理信任客户经理定位客户清晰•有钱的•小生意做大了•私企老板•职业:想有社会地位•其它:认同客户经理信任客户经理有关系定位客户清晰•有钱的•大私企老板•职业:有社会地位•其它:认同客户经理信任客户经理找关系现状分析•市区市场遵循一个原则先开先得不要告诉我没有客户了您致富的最好办法B、过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位不高＋能当家作主）：拿出客户资料表1）最近生意如何——现钱2）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10万元，你比他强多了吧——闲钱3）最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？——有无重大支出4）每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对吧？——能否当家作主目的：通过沟通，更准确地了解客户资料但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少来定。你一定有担心，我的钱？一个客户如果签单成本260元左右。如果来的客户不签单，咋搞？想一想，你做生意当老板是先要客户掏钱？还是你先投资？12000美好，基本最低收入1300元，你是亏了还是付出就有回报！经营你的客户每个人都是老板，只是大老板、小老板之分思考一：为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？结论：ACDB资源A类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、低能力一些新人D类：低资源、低能力一些老员工能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力可以理解为专业思考二：为什么洪七公能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？答案：1、衣着2、信任医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！客户凭什么跟你买保险？思考三：“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”客户购买保险的理由：1、认同（你、保险、公司、产品……）2、解决问题准客户的分类：A类：很认可你，也很认可保险；B类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）C类：彼此略知一二，交往不深；D类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）D类C类B类A类经营准客户就是：客户把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作营销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经营客户钱袋A类B类C类D类有的业务员是这样经营客户：鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。养鱼理论：A类准客户B类准客户C类准客户D类准客户日常经营客户分类大鱼中鱼小鱼鱼苗A类客户B类客户C类客户D类客户认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；不认同保险、但认同你，你可以去拜访他；仅仅互相略知一二而已，没有私交。不断的去喂你的鱼：经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美…时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情…拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务………一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点到上海旅游，买个纪念品给客户客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！动前提示：请一定穿上你的职业装，以你的专业形象打动市场、感动客户！！！结束语：调情：调动客户的情绪！变态：改变客户的态度！勾引：沟通和引导！