第3章新古典贸易理论

单元5：如何让客户喜欢你太保交流群89552923更多精彩点击这里2课程大纲一、如何让客户喜欢你二、接触面谈的流程三、接触面谈流程话术示范四、接触面谈流程话术训练五、课程回顾与总结六、课后作业3问题：如何让客户喜欢你作为寿险业务员，客户怎样才会喜欢你？答案：1、良好的第一印象；2、因为专业产生信任；……根据统计：客户通常喜欢一个业务员必须要具备以上要求。4（一）良好的第一印象需要充分的准备。1、仪容仪表2、展业物品3、行动计划4、良好心态让客户喜欢你——如何来做？5•建立信任•资料搜集•挖掘需求•激发兴趣（二）接触过程中体现你的专业性让客户喜欢你——如何来做？专业化的接触包括：6二、接触面谈的流程建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递自己的专业服务理念，并对预估的客户异议作出有效的处理。通过有效的提问与聆听进行资料收集通过寿险的意义与功用呈现激发客户的潜在需求获得客户的承诺，同意进一步的计划说明7这个过程主要包括自我介绍、表明来意、寒暄及降低客户心理压力话术。建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递自己的专业服务理念，并对预估的客户异议作出有效的处理。二、接触面谈流程话术示范业：陈姐，你好！我是太平洋寿险的杨帆（递上名片）-自我介绍，很高兴认识您，感谢给我机会为您服务。客：别客气。业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。-寒暄赞美。客：哪里、哪里······业：上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向您提供一些有关家庭理财方面的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考，另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。-表明来意。业：您别担心，我不会缠着您买保险，只是想有机会为您提供一些有用的咨询，也希望听听您的意见，如果真引起您的反感，您可以拨打95500向我们公司投诉。-降低客户心理压力。8业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司或者厂矿工作过吗?原来的单位提供了什么样的员工福利呢？比如说有没有买社会保险呢?（有没有买商业保险？什么原因买了或者没有买？）要不要每月缴钱呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有医疗福利？（一一提问，等候客户回答）业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择（比如：自己创业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工作（比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作）。您看您现在的选择就是自己做老板。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。业：不知道陈姐您同不同意呢？二、接触面谈流程话术示范通过有效的提问与聆听进行资料收集9业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了？那您先生怎样称呼呢？那您先生是和您一起打理生意吧？你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多)经营这样的一家店，压力大不大？家庭主要成员情况二、接触面谈流程话术示范通过有效的提问与聆听进行资料收集10二、接触面谈流程话术示范通过寿险的意义与功用呈现激发客户的潜在需求业：陈姐，我们这样努力工作是为了什么？客:******业:是的,当然是为了我们幸福的生活客：同意。业:如果假设有突发状况发生使我们的收入中断,我们就不能再拥有幸福的生活,而这时我们只有二种办法,第一:用我们多年辛苦的积蓄来应付突发状况所需的费用,第二,同样是储蓄,一风都不少,而突发状况所需要的钱却由我们来承担,您觉得哪种方法更好呢?客:******家庭主要责任1111业：陈姐，您看，假设你每月收入为4000元，但是这4000元并不是完全属于你的，因为根据你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗?您只有两个选择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万的金钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。第二个选择:只需要,购买医疗保险,当医院向你拿钱的时，3元钱里面保险公司为你支付2元,您只需支付1元那一项是明智的选择呢?通过寿险的意义与功用呈现激发客户的潜在需求医疗负担二、接触面谈流程话术示范1212获得客户的承诺，同意进一步的计划说明•业：陈姐，很感谢您对我的信任，回去以后，我会根据今天所了解掌握的信息专门为您设计一份保险理财计划，并找个时间专程给你送来，您看是后天下午还是下个星期一比较方便？•客：后天下午吧!二、接触面谈流程话术示范1313训练时间训练要求：熟悉接触面谈的步骤与动作接触面谈的流程演练话术、动作要规范训练形式：学员先一对一规范演练请学员上台发表。训练时间：时间控制在每人30分钟，共计60分钟。三、接触面谈流程话术训练14141、课程回顾：接触面谈的流程接触面谈流程话术示范接触面谈流程话术训练2、总结：专业成就自我3、作业：熟悉话术，主要掌握客户资料收集的步骤和话术要点。熟练背诵异议处理话术。课程回顾及课后作业谢谢Thankyou太保交流群89552923更多精彩点击这里