第六章出口交易磋商

第六章出口交易磋商此章讲的交易磋商指除价格外的有关其他贸易条件的磋商。如：装运期、包装、支付方式、检验方法等任何一种双方未达成一致意见的内容均可成为还盘的内容。拟写交易磋商函的关键在于以适当的理由，从适当的角度，提出各种条件，来促进早日成交。毫无说明地接受或拒绝都是不可取的。要注意什么是可以让步的，什么是必须坚持的。这就要综合学生以前学过的知识，就实际情况去判断。例如：交货期问题，一般需要一定时间生产的货物，也就是说没有存货的产品应根据实际生产所需时间来控制交货时间，最好的方法是把交货时间与买方信用证的开立时间相联系，如实际生产该批货物需25天，我们通常接受的时间应为收到信用证后30天交货。（Shipmenttobeeffected30daysafterreceivedtheL/Catsightissuedbythebuyer.）这样做一方面可以保证顺利地完成该笔业务，同时也可保证产品质量不会因时间太过匆忙而出现问题。为什么实际生产时间需要25天，我们要在30天后交货呢？为什么要加几天呢？包装由于包装的改变涉及到成本的改变，所以主要从成本承受的角度去考虑能否接受。当然还要考虑对方要求的包装我方的生产企业是否有能力制作。举例来说，客户要求由普通出口纸箱包装改为邮寄包装，此时我们主要考虑邮寄包装增加的费用，增加的体积造成的运费成本的提高等等，从新报价与客人探讨；如果客人要求的包装是礼品包装，比如用透明的有机玻璃作成的礼品盒包装，这样的包装我们的供应商能否生产？费用怎样？生产这样的包装盒的最低订量为多少？这些问题都需在回信前落实清楚。如上述例子，你觉得如果客人的定货量为3000PCS，可以接受么？检验方法如果客人提到的检验超出我国或是本地区内相关产品检验机构的能力范围则不能接受。客人要求商品出口前必须接受SGS的检验，但本地区没有SGS的常驻机构，如从其他地区请该机构的检验人员来本地检验费用要由卖方承担，这样会不会对我们的预期利润造成很大的影响？如果加价客人是否能同意？SGSSGS：（SociétéGénéraledeSurveillance）通标标准技术服务有限公司SGSistheworld’sleadinginspection,verification,testingandcertificationcompany.SGSisrecognizedastheglobalbenchmarkforqualityandintegrity.Withmorethan46'000employees,SGSoperatesanetworkofover1’000officesandlaboratoriesaroundtheworld.支付方式国际贸易中，主要的支付方式有三种：汇付、托收和信用证。汇付（remittance）:又称汇款，是指出口方将货物直接交付给进口方，而货款由进口方直接汇给出口方。可分为:电汇（T/T,TelegraphicTransfer）指汇款人(Remitter)将款项交汇出行（RemittingBank），委托汇出行用电报（Cable）、电传（Telex）、或SWIFT（MT100）等电信方式通知汇入行(ReceivingBank)解付一定金额给指定收款人(Payee,Beneficiary)的汇款方式。电汇采用电汇方式，资金转移速度快，效率高。通常从世界某地汇款到异地仅需1-3个工作日。采取预付，出口方风险最小，而采取后付，有利于进口方控制货物质量和融通资金。TheBuyershallpaythetotalvaluetotheSellerinadvancebyT/Tnotlaterthan---.TheBuyershallpay100%thesalesproceedsinadvancebyDemandDrafttoreachtheSellersnotlaterthan---.（预付货款条款）TheBuyersshouldpay100%ofthecontractvaluebyT/Tuponthereceiptoftheconsignment(orB/L).TheBuyershallpaythetotalvalueoftheinvoicetotheSellerbyT/Twithin---daysafterarrivalofgoods.(货到付款条款)信汇（M/T,MailTransfer）信汇指汇出行应汇款人申请，将信汇委托书（M/TAdvice）或支付通知书（PaymentOrder）航邮汇入行，授权其解付一定金额给收款人的汇款方式。银行现在对除个别国家和一些小额个人汇款外，一般不再使用和接受信汇。美国、加拿大等发达国家亦早已不再使用和接受信汇。票汇（D/D,RemittancebyBank’sDemandDraft）指汇出行应汇款人申请，签发以其分行、代理行(CorrespondentBank)或往来银行为付款人的即期银行汇票(SightDraft)（或银行本票—Banker’sPromissoryNote），叫汇款人自行交付（面交或邮寄）收款人凭票收款。票汇与电汇、信汇的区别在于：汇入行无需通知收款人取款，而由收款人自行取款。收款人可以背书转让汇票。票汇具有取款灵活、可替代现金流通、银行手续简便等优点，其使用量仅次于电汇。同时票汇也有丢失或毁损的风险，背书转让带来一连串的债权债务关系，容易陷入汇票纠纷。汇票丢失后，挂失或止付的手续比较麻烦。托收（Collection）出口商完成装运后，将货运单据及/或汇票提交出口银行（托收行RemittingBank），委托其通过进口地分行或代理行（代收行CollectingBank）向进口商收取货款的结算方式。托收属于逆汇（ReverseRemittance）Principal---RemittingBank---CollectingBank---Payer跟单托收（DocumentaryCollection）是贸易实践中最重要的托收方式。跟单托收的原则是“凭单付款”。根据交单条件的不同，跟单托收可分为付款交单（D/P,DocumentsagainstPayment）和承兑交单（D/A,DocumentsagainstAcceptance）跟单托收D/P可分为即期付款交单（D/Patsight）和远期付款交单（D/Paftersight）；远期付款交单指进口商在承兑由出口商签发的远期汇票后，于汇票到期日付款赎单的做法；承兑交单指代收行以进口商承兑汇票为条件。对于出口商来说，D/A的风险比D/P大。跟单托收UponfirstpresentationtheBuyersshallpayagainstdocumentarydraftdrawnbytheSellersatsight.Theshippingdocumentsaretobedeliveredagainstpaymentonly.（即期D/P条款）TheBuyersshalldulyacceptthedocumentarydraftdrawnbytheSellersat-----dayssightuponfirspresentationandmakepaymentonitsmaturity.Theshippingdocumentsaretobedeliveredagainstpaymentonly.TheBuyersshallpayagainstdocumentarydraftdrawnbytheSellersat-----daysafterdateofB/L.Theshippingdocumentsaretobedeliveredagainstpaymentonly.（远期D/P条款—两种）TheBuyersshalldulyacceptthedocumentarydraftdrawnbytheSellersat---dayssightuponfirstpresentationandmakepaymentonitsmaturity.TheBuyersshalldulyacceptthedocumentarydraftdrawnbytheSellersuponpresentationandmakepaymentat---daysafterdayofB/L(orafterdateofdraft).Theshippingdocumentsaretobedeliveredagainstacceptance.Paymentbydraftpayable120daysaftercargoarrival,documentsagainstacceptance.（D/A条款---三种）信用证（L/C,LetterofCredit）是银行（开证行issuingbank）应进口商（开证申请人theapplicant）的请求，向出口商发出的有条件的书面付款承诺（aconditionalbankwrittenundertakingofpayment）所谓“有条件”，是指出口商（受益人beneficiary）只有按照信用证规定，提供符合信用证的合格单据后才能支款。由于银行的资信总要高于普通公司企业，所以采用信用证交易，出口商的收款是较有保障的，但手续较繁琐，费用比较多。