第六章出口合同的订立

第六章出口合同的签订第一节本章导读第二节交易磋商的准备第三节交易磋商的形式、内容及程序第四节买卖合同的订立第一节本章导读案例本章主要内容案例一某纺织品公司业务员张某与美国一家服装公司购货代理约翰先生就有关服装生意进行磋商。约翰先生看好我方服装做工，但主要想购买一些配额产品（长裤）。于是向我方询问是否有长裤配额。张某并未直接答复是否有配额，而是反过来询问其有关产品的一系列问题，如：面料、规格、颜色、款式、数量、交货期等。约翰先生告知：“我要牛仔裤，五种规格，六种颜色，交货期在6-7月间。至于数量，首先要看您有多少配额？”张某转念一想立刻回应道：“如果您还有其它非配额品种一起做，我可以给您一些长裤配额。”约翰先生问道：“如果用全棉灯心绒，六种颜色，三种规格，普通五袋款，每打价格是多少？”张某答道：“我们首先考虑您是否能做非配额品种，如棉麻裤。因为配额数量有限，若要扩大贸易，须积极开拓非配额市场及其品种。”约翰先生答应回去联系一下客户，两天后再谈，张某也表示将配额给他保留两天。两天之后，约翰先生告知，他联系到一位做棉麻短裤的用户，今年订1．5万打，明年继续订货。张某询问道：“如果我公司一时没有棉麻面料，可否做进料加工？”约翰答道：“可以，请报一下工缴价。”continue价格报出后，约翰先生认为很高。但张某讲：“我要给您一些配额品种，您知道今年的长裤配额是多么紧俏啊！”约翰问道：“您给我多少长裤配额？”张某答道：“4000打。”约翰说：“太少了。”张某讲：“如果您同意工缴费，我还可以给您增加一些配额。”约翰告知：“如果您能增加3000打配额，我可以同我的老板商量一下。”张某道：“很抱歉，我只能给您增加1000打配额，这也是我对您的让步了。但是，长裤每打价格要42美元，CIF纽约。”约翰恳请增加配额数量，至于价格问题他再考虑一下。张某则希望他将两个品种的价格同时核算，并从长远利益上统一考虑。第二天，约翰先生说不能接受非配额的工缴费，请张某考虑打一点折扣。张某坚持已给他5000打配额，并且明年仍会有一部分给他；而约翰先生则坚持已给张某1．2万打的非配额裤。双方各执己见。最后，约翰先生说：“我还没有拿到老板想得到的配额数，怎么交差哪？”张某一听此话，说：“好吧，为了我们长期合作，我将工缴费每打减少0．30美元，这已是最后让步，且要求您在明年继续做非配额品种，好吧？”约翰仍不死心，还要再降0．10美元。张某讲：“那我们就无法继续讨论了。”约翰想了想说：“好吧，我就冒着被老板开除的危险同意您的价格吧。”最后，双方草签合约，交易磋商圆满结束。案例二日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分被“劳特”所垄断。可谓江山为“劳特”独坐，其它企业要想挤进该市场谈何容易。但江崎糖业公司对此并不畏惧。他们对市场进行周密调查分析，发现“劳特”有四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍把重点放在儿童市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎公司决定以成年人泡泡糖市场为目标市场，并制定相应的市场营销策略，不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，易于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。同时，他们又设计了精良的包装和造型，价格定为50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，立即席卷全日本。江崎公司不仅挤进了“劳特”独霸的市场，而且占领了一定的市场份额（从0升至25%），当年销售额达175亿日元。案例三我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商6月20日的发盘，有效期至6月26日。我方于6月22日电复：“如果把单价降低3美元，可以接受。”对方没有答复。后因用货部门要货急切，又行市看涨，且认为对方发盘有效期尚未到期，随即于6月25日又去电同意对方6月20日发盘条件，并且通过银行向对方开立了信用证。案例四美国客户A商来到中国南方某厂洽购一批设备，客人先去厂房查验设备，不时地询问产品的质量、规格及生产情况，对我方产品表示了极大的兴趣，并决定当日下午举行会谈。双方开始会谈时气氛良好，美国客户将他们的要求作了详细的介绍，厂方代表对此作了相应的答复并发出报盘。客户对我方所报价格非常惊讶，同时指出韩国同类设备拥有的优点及低廉的报价，希望厂方予以解释。遗憾的是厂方代表对该设备的主要竞争者——韩国产品却一无所知，回答不了客户的提问。在接下来的询问中，客户更为吃惊，厂方代表竟然不清楚客户购买我方40台设备所需的生产时间。无奈之中，客户拂袖而去。本章主要内容从上述几则案例来看，出口交易磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了交易的成败和合同质量的高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。它不仅要求业务员具备良好的素质、高度的责任心和踏实的工作作风，而且还要掌握对市场的调研、娴熟的谈判技巧、磋商的基本程序等外贸知识。一笔交易的达成要经过多方的努力，知己知彼，善于掌握对方的基本要求，同时结合我方的根本利益，有理有据有方法地选择相应的对策，才能利于不败之地。正如案例所示，我方谈判代表抓住了买方对配额产品迫切需求的心理，迫使其增加非配额产品的进口，使我方在谈判中占据了主动地位；江崎公司在激烈的市场竞争中，对产品市场进行了认真的调查和细分，找到了市场的潜在需求，使其有效地战胜了竞争对手；相反，南方厂家对国际市场行情、竞争对手、自营产品的不了解，导致本应达成交易的美国客户，离开谈判桌，遗憾而去，使我们丧失了重要的贸易机会；业务员对磋商的基本程序不了解，不懂得一项还盘就是对原发盘的拒绝，致使合同是否达成都判断不清，这不能不引起人们的深思。为了保证交易磋商的顺利进行，合同的有效签订，避免双方的贸易纠纷，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：1．交易磋商的准备；2．出口磋商的程序、内容及形式；3．合同的订立。第二节交易磋商的准备在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称为交易磋商（businessnegotiation），通常又称作贸易谈判。为了顺利达成交易，磋商前应该掌握必要的商业信息，如本企业经营的优势和劣势、国际市场的规律、出口经营之道、竞争对象的情况、国外消费者的喜好、出口对本企业经营产生的作用和影响等。为了系统地了解和掌握上述情况，可以从获取产品信息、目标市场信息、客户信息、销售渠道信息和竞争对手信息入手，有目的、有针对性地进行市场调查研究，对相关的信息进行系统的收集、记录和分析，并在此基础上制定相应的出口经营方案。这项工作要求获取的信息是客观的，且对这些信息的分析也是客观的，这样才能使交易磋商有的放矢，保证日后决策准确。下面的市场调研、出口经营方案、贸易谈判的原则和策略以及配额商品的招标投标均为磋商前的准备工作。continue第二节交易磋商的准备市场调研出口经营方案贸易谈判的原则与策略市场调研市场调研的概念及其作用市场调研的内容市场调研的渠道市场调研的概念及其作用市场调研是对商品和服务销售问题的相关资料进行系统的收集、记录和分析。它运用信息来识别和解释销售时机和销售问题，为选择目标市场提供资料，促成调节和评价销售行为、监控销售成果。市场调研收集的信息是经营者比较、分析问题，找出差距，制订下一步决策的依据。return市场调研的内容熟知自身经营的产品对目标市场的调研对国外客户的调研掌握竞争者的状况对销售渠道的调研熟知自身经营的产品产品的质量：包括产品的性能、特点、款式、包装、售后服务等。产品的价格：包括产品的成本、费用、利润及出口价格等。产品的设计、生产：包括产品的设计水平、满足客户要求的设计、生产能力。产品的交货期：包括单位产品生产周期、特殊加工所需时间等。产品的法律保护：包括产品或产品的生产过程是否受本国或海外专利的保护、有无商业秘密、产品商标是否已在海外注册return对目标市场的调研调查目标市场对产品的品质要求：包括国外产品的质量性能、品质公差的范围、畅销品种的特点等。调查目标市场的供求关系：包括供大于求、供不应求、供求平衡等。调查目标市场的销售价格：包括通常的交货条件、进口价格结构、现金支付的价格折扣及每一笔交易的数量折扣、每笔交易的利润额、价格趋势、进口代理佣金、对进口产品征收的消费税、营业税等。调查目标市场的法律规定及贸易壁垒：包括反倾销法、工业产权法、原产地证明法、检验法、非正常竞争法等；是否有进口配额、进口许可证的申领规定等市场准入条件。调查目标市场的文化背景、风俗习惯：包括消费者个人偏好、贸易习惯等。调查目标市场的外汇管制：包括进口商惯常使用的支付方式、外汇管制是否严格、是否需要对进口商提供信贷等。return对国外客户的调研了解客户的支付能力：包括注册资本、营业额、潜在资本、资产负债和借贷能力等。了解客户的经营能力：包括客户的购销渠道、联系网络、贸易关系、经营做法以及在新市场维持信誉的能力等。了解客户的经营范围：包括经营的性质、经营的品种、经营的区域范围等。了解客户的经营作风：包括客户的商业信誉、商业道德、服务态度等。return掌握竞争者的状况知道谁是竞争者。掌握竞争者的产品特性（优势和劣势），特别是与自产品的最大差别何在（销售量、市场占有率、销售价格、交货期及销售趋势）。掌握竞争者的经营战略、经营方法、促销手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行为。掌握竞争者对自己产品的评价。return对销售渠道的调研销售渠道是产品由生产者到消费者必经的路线。销售渠道具体表现为销售机构和个人，是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商和零售商两类）。是否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否具有营销经验等。结合自身产品特点，了解不同国家和地区销售渠道的特点与规律，合理选择中间商，利用其在当地的销售实力，打开国外市场，必然是每位出口商都极为关心的重要内容。return市场调研的渠道了解市场信息，可以通过业务中的接触和交往活动考察客户，掌握当地市场情况；通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会，倾听客户对产品的反映，掌握产品发展动态及国际市场行情；通过有关商会、银行、驻外机构、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户资信、销售渠道、经营范围等；从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户；通过向目标市场国家的律师咨询，了解一些相关的法律法规情况。出口经营方案出口经营方案的概念、作用及制订原则出口经营方案的内容出口经营方案的概念、作用及制订原则出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身特点，综合内外可控制与不可控制因素，制订的行动方案。出口经营方案是企业出口经营的行动指南，是对外洽商交易、推销商品和安排出口业务的依据，帮助企业人员执行和落实自己的义务和责任。对于大宗商品或重点推销的商品通常是逐个制订出口经营方案；对于中小商品，则制定内容简单的价格方案。出口经营方案有文字叙述和表格两种形式。return出口经营方案的内容计划概要市场营销现状分析机会与问题分析目标市场营销策略预计盈亏核算和行动方案控制措施计划概要在经营方案中扼要阐明预计的目标和建议，使管理部门能迅速了解计划的主要内容。return市场营销现状分析市场情况：分析市场规模与增长情况（以数量单位或以金额计算），按照市场细分与地区细分列出，掌握市场需求情况和价格变动趋势。产品情况：列出过去几年来产品线中各主要产品的销售、价格、收益和利润的资料，国内生产能力、可供出口的数量、商品的品质、规格和包装等，确定产品在目标市场上的竞争地位。竞争