多见客户制胜之道2

多见客户、致胜之道•做为销售人员为什么你的成功速度不够快•营销人员的工作?•营销员的两大任务：•1.经理(自我管理的经理)•2.推销员•您–经理：•自我管理是一门科学•必须具备自律的精神以便：•1.收集名字•2.接触客户•3.获取预约•您–推销员：•推销是一种艺术,•必须具备丰富的想象力,技巧和勤奋的工作,才能进行﹕•1.访问•2.呈现•3.成交•事业基础•K–知识•A–态度•S-技巧•H–习惯•确立目标，把梦想化为理想•天下只怕有心人,您要的是什么?•实现目标的四大要诀•天下无难事,只怕有心人,•您要的是什么?•一切伟大的成就•都从明确的欲望和构思开始•如何顺畅的完成您的目标：•1.明确的构思和欲望•2.不屈不挠、有信心、有耐心、有恒心的坚持到底•3.期望目标和理想的完成•4.处之泰然,顺其自然,深信您一定会成功•实现目标的四大要诀•(一)：•把您的目标,理想和欲望•明确的写出来•实现目标的四大要诀(二)：•不屈不挠,有信心,有耐心,有恒心的•实现目标的四大要诀(三)：•不要烦心，也不要担心,•但要充满信心的创造您的目标与理想让它们顺利的完成•实现目标的四大要诀(四)：•不要固执,更不要逆天行道•但要处之泰然,顺其自然,•深信您一定会成功•切记•我们应该充分的应用实现目标的四大要诀来•事半功倍的完成我们的理想和目标销售流程•1.搜集名字•2.找出他们是否可被接触•3.预约•4.进行访问•5.找出需求和预算•6.准备成交•7.呈现与成交•8.获取推荐,搜集新准客户的名字•如何搜集名字•如何陌生拜访陌生拜访的目的•如何交换名片•如何复习名片•每天见几个准客户•谁是你的准客户？•准客户的特征•发掘您意料不到的市场•协助您列出三百个名字•名字就是金钱•您拥有比您想像中更多的名单•协助助您列出三百个名字•名字就是金钱：•您拥有比您想像中更多的名单•协助您列出三百个名字•请您回答以下一系列的问题•来发掘名单的来源•来源(一)﹕您在社会活动中所认识的人•1.宗教活动6.社团/乡团•2.慈善组织7.集会•3.体育活动8.邻居•4.俱乐部会员9.共同嗜好•5.政党10.进修课程•人名总数﹕•来源(二)﹕为您提供服务或产品的商店或机构–老板及职员•1.杂货店10.承包商•2.成衣店11.装修商•3.美容院12.超级市场•4.家具店13.医生•5.电器店14.牙医生•6.文具店15.药剂师•7.印务管16.律师•8.旅行社17.会计师•9.发展商18.理发师•人名总数﹕•来源(三)﹕您（和配偶）过去去（或现在）•工作上的同事•1.老板•2.秘书•3.经理•4.职员•5.雇员•人名总数﹕•来源四﹕您（和配偶）过去去（或现在）从生意来往而认识的人•1.老板5.维修人员•2.顾客6.管理层人员•3.供应商7.职员•4.推销员8.专业人士•人名总数﹕•来源(五)﹕朋友与亲戚•1.父母的朋友与亲戚•2.自己的朋友与亲戚•3.兄弟姐妹的朋友与亲戚•4.堂兄弟姐妹的朋友与亲戚•5.表兄弟姐妹的朋友与亲戚•6.配偶的朋友与亲戚•7.朋友的朋友与亲戚•人名总数﹕•来源(六)﹕电话本、名册和报告书中的名字•1.总电话簿•2.电话本中的黄页•3.志愿团体会员名册•4.乡团会馆会员名册•5.政党党员名册•6.商业工会会员名册•7.专业人士名册•8.常年报告书•人名总数﹕•來源(七)﹕报纸与刊物•1.各种日报•2.周报•3.月刊•4.专业杂志•5.旅游杂志•6.娱乐杂志•7.宗教刊物•8.传阅刊物•9.文化刊物•10.体育刊物•上述报纸与刊物的社长，编辑，记者,职员，广告员和推销员都是您的对象。•人名总数﹕•來源(八)﹕個人交往•1.购物中心•2.娱乐场所•3.茶楼餐馆•4.休闲中心•-所结识的新朋友•人名总数﹕•探寻是成功之钥•1.培养对“名字”的敏感度•2.运用有效的推荐系统•每天搜集10–20个名字•3.与现有的客户保持联络和良好的关系•有效的电话沟通技巧•误用电话的危险性•通过秘书这一关•电话沟通的内容和技巧•如何决定约会的时间和地点•五种感官：•1.视•2.触•3.听•4.嗅•5.味•听觉的敏感度只能排在第三•通过电话影响对方唯一的管道就是听觉,•应用电话的危险性非常之高•需要注意的三方面：•1.准备功夫•2.电话交谈的方法•3.交谈的内容•电话准备功夫(一)：•和自己预约•最少2个小时•列下30个名字•-电话号码-推荐人•-职业•-家庭背景•电话准备功夫(二)：•清除桌上所有物品只留下•电话•名单•日记本•通话稿•电话准备功夫(三)：•先喝杯茶•上洗手间•不接受任何干扰•电话交谈的方法：•从第一个电话拨起•不要放下电话筒•记录交谈的结果•E–对方的电话在交谈中•O–对方当时不在场•N–对方拒绝了预约•7个不要放下电话桶的理由：•1.避免分散注意力•2.避免气馁•3.保持一鼓作气的动力•4.避免浪费时间•5.避免电话被别人占用•6.防止被別人干扰•7.防止別人的电话打进来•电话交谈的要点：•1.不要妙想天开•2.唯一的目的﹕预约•3.不要紧张﹕放松心情,声调•4.不要逞强好胜,善用电话稿•5.常带笑容﹕语调平和欢乐•6.严格跟随所有的程式•打电话的几个要点：•1.常带笑容•2.提出会见要求•3.不要提议在某点钟正的时候会面•4.再三的肯定日期,时间和地点•5.无论如何的友善的结束您的电话谈话•如果受到无理的拒绝：•林先生,这虽然不是我们交谈的适当时刻，我的确很渴望能够和您见面。•无论如何，和您交谈，我觉得很有意思。•谢谢您为我拨出了您宝贵的时间,那的确是我的荣幸，再会！•然后,立刻拨电话给下一个准客户•无侵略性且具启发性的面谈方式•发挥双向沟通的作用•您该问些什么•谈笑用兵,销售产品与无形之间•如何确定准客户的需求和预算•市场调查的妙用•双向沟通的步骤•1.发问关键性的问题,完全了解对方•2.专心倾听,用心构思•3.提供完整的解决方案•发问关键性的问题：•了解对方的•1.处境•2.需要•3.心愿•4.要求•5.倾向•6.看法•专心倾听他在说些什么?•用心构思•1.他想说些什么?•2.他沒有说出来的是什么?•3.他真正想说的是什么?•提供完整的解決方案•充分的满足对方的﹕•1.需要•2.心愿•3.要求•4.倾向•5.看法•解决方案必须能复合和改善•他目前的处境•市场服务调查•开场白•这项调查的目的是为了提升本公司的服务•我们珍惜您的意见,同时非常需要您的协助。•如果您愿意花费几分钟的时间回答以下问题,•我们将衷心的感激,并会十分珍惜。•请您谈成的提供宝贵的意见。•市场调查之后的结尾语：•我非常感谢您…•非常感谢您为我提供这些宝贵的资料,•我会尽心尽力为您提供专业的建议,•主要的目的是为您解决一些切身的问题。•我需要大概几天的时间，•为您做出准备,•我保证我们再见面的时候•我会…•根据您时间上的方便而作安排•尊重您的看法、想法和做法•让您自作决定•为您解决切身的问题•我们需要大概二十分钟的时间,•请问下个星期那一天对您会比较方便呢？•是上午、中午还是晚上呢?•大约是几点钟?•再次的感谢您,谢谢！•对症下药达致成交•把握仅此一次的机会•运用五个成交产品的步骤•对症下药,满足准客户的需求•见好就收•把握仅此一次的机会•1.充分做好准备•2.以付出和服务为出发点•3.先说服自己•4.脑海中进行预演•5.先置于死地而后生•6.全力以赴•五个成交产品的步骤：•1.销售自己•-充分表达自己了解对方的情况•-介绍本身的的优点•2.销售公司•-强调公司的稳健•-加强对公司的信心•3.销售观念•-对症下药•-符合需求•4.销售利益•-强调好处•-避免异议•5.见好就收•-采取行动•-达致成交•了解身体语言•无声胜有声,您应留意的身体语言•身体语言所传达的讯息•抓紧采取行动的时刻•什么是身体语言?•从行为、表情和动作等,•准确的猜透对方的心意。•70%的沟通是通过身体语言来表达•身体语言的重要性：•无声胜有声！•无声的语言更为真实•七成的沟通,是通过身体语言来完成•六种防御性的体语：•1.双脚伸直•2.足踝交叉•3.膝盖并拢•4.斜倚的坐姿•5.低垂头部•6.手臂交叉•这些体语代表什么?•1.还没有对您认可•2.对您所说的有所保留•3.对您的叙述不感兴趣•您该怎么办?•1.改换话题•2.讲些幽默风趣的话•3.讲些另他松懈的话题•4.让他移动身体•对您认可的体语•1.膝盖自然松开•2.手臂下垂•3.颈部抬直•4.头部斜向一边•5.手指轻搽脸部•重要的体语(1)•1.手指含在嘴里•2.轻擦眼睛•3.轻搽后脑•4.食指在鼻子下轻搽•5.斜靠椅背,把手放在脑后•6.手插裤袋,拇指外露•重要的体语(2)•7.一脚抬起,手放足踝上•8.触摸或眼看手表•9.频搽眼鏡•10.在桌上轻敲眼镜鏡•11.手指放在脸旁•抓紧采取行动的时刻•注意成交的讯号•成交的讯号(1)•1.手掌向外展开•2.用手触摸或抚弄产品说明书或方案书•3.用手指轻搽下巴或鼻梁•4.精神轻松愉快•成交的讯号(2)•5.深呼吸•6.表现友善的态度•7.潜意识里表达他已经拥有了这个产品•切记﹕•1.七成以上的沟通是通过体语•2.培养敏锐的观察力•3.天天求进•4.不可应用过时的技巧来•应付明天的挑战•克服异议•异议的真正动机•听而不闻,视而不见•避重就轻,连消带打•异议的真正动机•1.我还不十分了解,请继续努力•2.我心中有所不服,请继续说服我•3.我对您的人格有所怀疑,请加强我的信心•4.我的确沒有购买的能力•应付异议的方法•听而不闻，视而不见•避重就轻，连消带打•增强信心，多见客户•克服恐惧•培养无私,高尚和高尚和邀进的心态•养成多见客户的习惯•克服恐惧•成交﹕福星高照•不成交﹕身体健康•以平常心面对一切挑战•培养无私,高尚和邀进的心态•无私•1.以客戶的利益为利益•2.以客戶的需求为依归•3.己所不欲,勿施於人高尚•1.不欺骗•2.不妄语•3.守承诺•激进•1.从失败中吸取经验•2.精益求精•3.百尺竿头,更进一步•养成多见客戶的习惯•每天见客次数每年见客次数成交产品•124060-80•2480120-160•3720180-240每天见客次数您的成就•1生活无忧•2丰衣足食•3荣华富贵•享受充实和快乐的人生•万象由心生•理想大,信心強,成就必大•站稳立场,充份发挥•您放出什么讯息•您將得回什么经验•您在這世界上所得到的一切,•都是您传达出去的讯息•心存善念,必有善果•心中美好,一切都好•心…•支配我們的一切•心是一切因果的泉源•万相由心生：•调整外在的行为•而不调整内在的心态•最终还是失败•理想大•信心強•成就必大•站稳立场,充分发挥•苏东坡诗：•稽首天中天,•毫光照大千,•八风吹不动,•端坐紫金莲。•禅师的评语﹕•放屁•结果﹕•八风吹不动•一屁过江来﹗•营销员应站稳立场,把一切泄气的话和不良的讯息•当作放屁•站稳立场：一条心富贵路•您的立场•代表您生命的意义•充份发挥：•1.您的潜能•2.您的抱负•3.您的才华•活出您的潜能•不要停留在回忆中•取之社会,回馈社会•当您成功的时候,敬请记得：•很多在生活边缘挣扎的伙伴们,还很需要您。敬请您•引领大家,一起前进﹗•今生有幸从事行业…•感谢上天厚我,•深庆不负此生。