太阳陶瓷客户销售100问(完整版)

第1页共20页太阳陶瓷相关常见问题解答（第一版）太阳陶瓷市场部提供2011年3月1日第2页共20页一、有关太阳品牌问题1、太阳陶瓷是一家什么样的公司？答：太阳企业创建于1994年，是中国最大的建筑陶瓷产品供应商之一。太阳陶瓷是西班牙意达加（Itaca）中国唯一战略合作伙伴，是一家年产陶瓷3300万㎡，年产值超10亿，并集仿古砖研发、生产、营销于一体的大型企业集团，旗下拥有五大分公司、六个生产研发基地和太阳陶瓷品牌运营中心——太阳陶瓷佛山运营中心。目前，太阳陶瓷（Taion）业务已遍及欧洲、美洲、希腊、中东、东南亚、中亚等发达地区和国家，广大消费者对太阳陶瓷（Taion）的认同是其发展的最大推动力。2、我听说过马可波罗和东鹏，怎么没听说过太阳陶瓷？答：一方面是因为太阳陶瓷（Taion）产品属于与进口瓷砖媲美的产品（如蜜蜂、范思哲），经常使用在价值千万的别墅，专属于先富起来的消费者群体使用，一般高端楼盘和别墅区的业主都知道太阳，现在太阳陶瓷是以进口砖的品质向大家推出高品位的产品，希望更多的消费者可以使用到好产品；一方面是因为陶瓷属于冷关注的行业，一般要装修的人才会去关注它，就像钟表行业一样，一般人都知道劳力士，但最高档最有品位和价值的却是江诗丹顿；或者一般人都知道诺基亚，高端人士却热爱iPhone。3、太阳陶瓷有那些好产品？答：太阳陶瓷（Taion）是中国最大的瓷质仿古砖供应商之一，主要产品有革命性的钢琴砖、宝肤砖和太阳洞石等大系列，以及配套设计产品。并以其高度差异化、环保性、艺术性和规格多样化等优异特性赢得全球客户的青睐。2011年3月，太阳陶瓷基于其自有突破性技术推出新的“生态型”产品——太阳欧洲生态石材，开启了跨界瓷质全抛釉的新时代。4、什么叫太阳欧洲生态石材？答：太阳陶瓷品牌有三个特性，人文、生态、时尚。而生态（Eco-）在希腊文的意思就是家！太阳欧洲生态石材是一种秉承生态特性的全抛釉瓷砖产品，是太阳产品工程师在18年仿古砖研发基础上，携手西班牙顶级釉料企业ITACA，并结合当今最新崛起“新生态消费”趋势，经过328次试版研发出的创新型产品。它代表着一种欧式风格的生态石材正在中国流行......第3页共20页5、为什么太阳陶瓷产品比一般产品贵？答：太阳陶瓷和一般企业不一样，在产品研发上大投入，长期和意大利顶级产品研发公司和釉料公司深度合作，常常引进意大利和西班牙的高端技术；同时，太阳陶瓷是西班牙意达加（Itaca）中国唯一战略合作伙伴，使用的都是进口釉料，钢琴砖、宝肤砖和太阳欧洲生态石材都是这个行业独一无二的产品。再说，家一辈子就装修那么一两会，肯定要使用好一点适合你身份的产品。6、为什么太阳陶瓷网上报价比专卖店低？答：太阳陶瓷总部对产品标价有一个全国性的指导零售价，最终的销售价经销商可以根据当地的消费水平和竞争对手的定价而相应制定，但必须在太阳陶瓷指导价的可浮动范围内。网络上太阳陶瓷从未公布过产品标价。如果存在此类信息，一般是出口产品报价或国内部分经销商在活动期间（团购、网购等）短期内的标价，太阳陶瓷以后会加大网络报价监管力度，保证产品的正常销售。7、你们的欧洲生态石材怎么样，听说陶瓷辐射也很大和石材一样？答：天然石材是自然形成的物体，内部含微量的各种天然辐射元素（释放的氡气是致癌物质），而陶瓷产品使用的原料都经过陈腐、除铁、除其他微量元素的程序。太阳陶瓷产品的各项技术指标和参数均符合国家的标准，有国家颁发的相关检测报告，不存在辐射的问题。欧洲生态石材更是采用独特的技术，在清除各种天然辐射元素付出了更多努力。8、隔壁店和你们一模一样的墙砖价格比你们便宜多了？答：我们太阳陶瓷1994年就开始研发、生产、销售仿古砖，18年的生产研发经验是质量的保证，而且我们使用的都是进口釉料，经过中国标准和欧洲质量标准的检验，环保无辐射（提到合作外企，出示太阳陶瓷与意达加合作证书）；我们是这个行业最早和国外接轨的，产品经常被国内企业模仿，我建议你购买太阳陶瓷正品，像手机一样，山寨版容易掉色，大辐射，这些表面都看不出来。此外，我们建议你不要购买一些清库存的低价产品，质量和服务无法保证。9、太阳仿古砖会比抛光砖防滑吗？答：太阳仿古砖使用的都是进口耐磨釉，经过多层施釉后烧成，防滑性比抛光砖要优越许多，而普通抛光砖表面只是经过抛光处理，摩擦系数较小『摩擦力第4页共20页（f）=摩擦系数（μ）×摩擦受力面所受垂直方向的正压力（N）』，其防滑效果相对于石材砖要差，尤其是在砖面潮湿或有油污的情况下。更本质性的差别在于抛光砖抛的是坯体，而仿古砖抛的是釉（有机化学品）。10、为什么太阳陶瓷的瓷砖比一般砖要薄？答：其实瓷砖不是以重量和厚度决定质量，瓷砖越薄越轻意味着技术更领先，在欧洲，瓷砖有越来越薄的趋势，甚至有薄板瓷砖的出现。因为砖越厚的砖质量就越容易控制，太阳瓷砖越薄，就意味着需要一群掌握国外瓷砖技术的产品工程师，通过使用进口设备、进口轻质釉料，经过更多细节的调试并烧出来。11、为什么有人说太阳陶瓷江西的不是佛山的？答：太阳陶瓷是佛山注册的品牌。有些人误会是因为太阳陶瓷早期的研发中心和生产基地在高安。可能你还不知道，2009年起，佛山市政府已经将所有的陶瓷生产外迁，现在佛山所有品牌的产品都是外地基地生产的，但品牌是佛山的，实行的是产销分离的经营模式。因此，我们太阳陶瓷是佛山品牌，在高安和国外都有属于自己的生产研发中心。12、为什么有人说太阳陶瓷质量不稳定？答：我相信质量不是说出来的，你摸一下我们的产品，敲一下，听听，辨别仿古砖好坏有很多标准，最简单的办法就是“一敲二测三刮四看”：一可以进行敲打，声音清脆说明瓷砖瓷化密度和硬度高，质量好；二可以测测瓷砖的吸水率，用一杯水倒在瓷砖背面，水渍扩散迅速，说明吸水率偏高，反之则吸水率越低。吸水率越高代表瓷砖的内在稳定性越高，也就越适合湿气或水分含量较高的空间（比如卫生间、厨房），不会产生黑斑等问题；三检查瓷砖的表面质量，可以用硬物刮一下瓷砖釉面，如果留下痕迹，说明品质差；四还要看看瓷砖的颜色清不清晰，凭肉眼看一下有没有针孔，针孔容易堆积脏物，最后再观察瓷砖的平整度，侧面平直，铺起来容易，效果也好。第5页共20页13、太阳陶瓷用什么清洁方式更易清除污渍？答：我们的产品日常清水清洁即可，如遇有顽固污渍可用稀草酸、稀盐酸、洁瓷宝等清洗。我们的太阳欧洲生态石材取材于欧洲名贵石材，属高档装饰材料，请注意定期保养及护理，在铺贴及日常使用时请保持砖面清洁，以保证产品的装饰效果。（附表）污垢类型解决方案石灰垢酸性清洁剂油污油脂碱性清洁剂咖啡、番茄酱有机用液墨渍常用瓷砖清洁剂啤酒碱性清洁剂锈迹盐酸溶液记号常用漂白剂14、你们能提供大厅和厨房、卫生间的效果图？答：首先，我建议你到我们专卖店去看看实景效果，因为这是最真实的效果，其次，我们驻店设计师或导购给你提供一种铺贴指引，以满足你想要的效果。因为我们有多种产品，铺大厅、铺厨房和铺卫生间的专用产品，甚至还有专门铺儿童房的专用产品——太阳宝肤系列，规格也有多种，你到现场去选购最适合你的，才是我们的目的。15、你们全抛砖很容易出现划痕？答：全抛釉产品表面是一层起保护作用的抛光釉，起到保护瓷砖釉料的作用，当尖锐的物体比如高跟鞋（踢人都受不了）、刀具等刺激到瓷砖，这层釉就会保护瓷砖，产生痕迹。另一方面，这层抛光釉的耐磨度无非就和三个因素有关，釉料、烧制温度、烧制时间。我们是采用进口优质釉料在1280°的高温下长时间烧制而成。因此太阳陶瓷全抛釉产品在同类产品中是非常耐磨的。但在使用过程中，建议尽量避免尖锐的物体和瓷砖的碰撞，否则，除了钻石外，没有什么是不留痕迹的。16、太阳陶瓷产品耐急冷急热的性能如何？答：我们的产品经过温度差200摄氏度以内，反复20次都不会有炸裂，耐急冷急热性能已达到国内领先水平。第6页共20页17、为何现在我们的新产品都是以抛光面为主，新产品甚少有哑光，这是现在流行的发展趋势吗？会不会脱离仿古砖的路线？答：仿古砖发展趋势是：雅光——半抛——全抛，太阳陶瓷紧抓市场最新潮流，以全抛欧洲生态石材为核心系统的主推产品，是符合仿古砖发展规律和路线，是全抛仿古砖的代表品牌之一。太阳陶瓷会根据市场消费的需要，逐步增加雅光系列产品，研发出适宜市场消费的产品。18、怎样介绍“太阳陶瓷品牌，让客户以最短的时间认识它？答：1、推销好太阳陶瓷，建立好太阳陶瓷给客户的第一印象；2、品牌定位：定位高端（西班牙顶级釉料公司意达加在中国唯一战略伙伴）；3、产品定位：进口砖（蜜蜂、范思哲）一模一样的产品线（仿古砖、高品质、中价位、性价比高等）；4、历史牌：1994年成立，18年的仿古砖研发生产经验；5、实力牌：旗下拥有5大分公司和六个生产基地。6、主打产品概括与消费者应用效果好评、设计师喜爱程度等。19、太阳陶瓷主推风格是哪些？答：简欧风格、现代简约风格、地中海风格等。20、太阳陶瓷的宣传语是？答：1、太阳每天都是新的！2、“当代精神新空间”！创立伊始，太阳陶瓷（Taion）的创立者就率先提出“当代精神新空间”独特理念。这一理念指引着太阳陶瓷各项业务的发展，“2008年荣获第四届中国陶瓷行业新锐榜优秀创意奖”，并驱使太阳陶瓷为广大消费者提供最具人居精神的产品。21、你们太阳陶瓷产品规格有何优势？答：全面函括了100*100、150*150、300*300、250*410、600*600、800*800等大小各种规格的产品线，在同行业、同领域里还是比较有竞争优势和互补性的。第7页共20页二、有关太阳产品导购问题1、如何接待不同身份、不同爱好的顾客？答：①接待新客户——注重礼貌；②接待老客户——注重热情；③接待性急顾客——注重迅速；④接待精明的顾客——注重耐心；⑤接待女性顾客——注重实惠；⑥接待老客户——注重安全；⑦接待需要参谋的顾客——注重引导；⑧接待有主见的顾客——注重尊重。2、常用家居面积常用计算公式有哪些？答：1、地面面积=长×宽2、墙壁面面积怎么算？墙壁面面积：=周长×墙高－门的面积－窗的面积=（长+宽）×2×墙高－门的面积－窗的面积3、1平方需要几块砖？（块数/㎡）=1÷砖的长度÷砖的宽度4、1平方需要多少钱？（价格/㎡）=块数/㎡×单价5、砖的总数量？砖的总数量=块数/㎡×总的平方数6、墙砖的计算方法：下墙块数=周长×下墙高度×块数/㎡上墙块数=总块数－下墙块数腰的块数=周长÷腰砖的长度第8页共20页3、太阳陶瓷常用导购术语有哪些？1、导购员：您好，欢迎光临XX专卖店，您是家庭需要，还是……（判断需求，引导顾客开口说话。）；2、导购员：我看您挺专业的，（借势引导客户）你肯定也知道我们太阳陶瓷一直是和意大利、西班牙公司合作的企业，我们是西班牙顶级釉料公司意达加的中国合作伙伴，使用的都是进口釉料，选择这种产品你主要是想用在哪里呢？3、导购员：能赐一张名片吗？您如果是工程需要，可以与我们的工程部联络。他们能够为您的项目提供有竞争力的价格的服务。（有名片，了解了对方信息与身份；如果对方没有名片，提供空白卡片让顾客填写，不够详细可以要求填写更详细一些。）4、导购员：您真有眼光，一眼就选中我们销售最好的一款产品，这款产品近期都是主推高档楼盘的，产品的名字是XX，喻意产品……，同时产品的放射性经专业测试，远远低于国家标准，相比同类产品低XX%，属于真正意义上的绿色建材，这是证书。（建立我的产品卖点库，找到一个与顾客最相关的卖点，深入渲染，建立专业印象。）4、顾客对太阳陶瓷价格有异议，怎么说服顾客？答：其实，我们买东西是要买到自己喜欢的，这比什么都重要！这瓷砖有时候跟结婚用的嫁妆一样，一辈子就一次，装在家里最重要的是我们每天回家看到它精神爽朗，如果不是自己喜欢的，一块钱也没有人要，对吗？而且难看的瓷砖装起来，我们每天看着都痛苦。你看，我们太阳陶瓷产品都是非常个性、有内涵，人家都说，买我们太阳陶瓷的瓷砖就是消费品位，装一个有品位的家，亲戚朋友看了都觉得我们的眼光和生活质量又提高了。第9页共20页5、如何探索不同类型消费者的需求？答：通过发问技巧，如①您的新居面积有多大？房间光线如何？家里有老人和小孩