贸易磋商

第二讲贸易磋商●建立贸易关系●询盘●发盘●还盘●接受四个过程中，报盘和接受是必经节．而询盘和还盘是可选的．•第一节建立贸易关系函的写作•从标准规范的角度而言，建立业务关系的信函一般应包括如下内容：•一、信息来源即如何取得对方的资料•有各种途径来了解客户资料，如通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、第三方公司的介绍；或在企业名录、各种传媒广告、互联网上寻得；或在某交易会、展览会上结识；甚至是在进行市场调查时获悉。•◇WelearnedfromtheCommercialCounselor'sOfficeofourEmbassyinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft．•◇Mr．Jacques，HeadofArcoliteElectricAGhasrecommendedyoutousasaleadingimporterinKoreaoflightweightbatteriesforvehidles．•◇WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet•二、致函目的•一般说来，出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象、建立长期业务关系、拓宽•产品销路等为目的。例如：•◇InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica，wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities．•◇Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou．•◇Wewishtoexpressourdesiretoenterintobusinessrelationshipwithyou•三、本公司概述•包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及对这里公司某些相对优势的介绍，例如，贸易经验丰富，供货渠道稳定，有广泛的销售网等。•◇Wearealeadingcompanywithmanyyears‘experienceinmachineryexportbusiness.•◇Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleoftextile.•◇WehaveourprincipleasClients'needscomefirst.•◇Acrediblesalesnetworkhasbeensetupandwehaveourregularclientsfromover100countriesandregionsworldwide.•◇LocatedinShanghai,wetaketheadvantagetosetupoursolidifiedproductionbasisincoastalandinlandareas.•四、产品介绍•有出现两种不同的产品介绍：在较明确对方需求时，我们会选取某类特定产品，进行具体的推荐性介绍；否则，我们通常只就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，作较为笼统的介绍。附上目录、报价单或另寄样品供对方参考也是公司经常采取的做法。•◇Art.No.76isournewlylaunchedonewithsuperbquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.•◇Wehaveagoodvarietyofcolorsandsizestomeetyourdifferentneeds.•◇OurproductsareenjoyingpopularityinAsianmarkets.•◇Togiveyouageneralideaofourproducts,weareenclosingourcatalogueforyourreference.•五、激励性结尾•与其他商业促销信函一样，在结尾部分，我们通常都会写上一两句希望对方给与回应或劝服对方立即采取行动的语句，例如：•◇Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbereallyappreciated.•Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.询盘询盘（Inquiry）——为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价。第二节贸易磋商发盘发盘(Offer)——指交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。•发盘既是商业行为，又是法律行为•发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出•发盘多由卖方发出，也可由买方发出发盘的构成条件•发盘要有特定的受盘人•发盘的内容必须十分确定•表明发盘人受其约束发盘的生效和撤回•《公约》第15条第1款规定：“发盘于送达受盘人时生效”•《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”发盘的撤销《公约》第16条规定：•（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人•（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：•（a）发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的；或•（b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事发盘的失效•受盘人作出还盘•发盘人依法撤销发盘•发盘中规定的有效期届满•人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施•在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等注意区别实盘和虚盘•报价单的写作•一封规范的发盘函应包括如下三方面内容：•一、准确阐明各项主要交易条件•这里所指的主要交易条件，一般包括品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等七大要件。•二、声明此发盘的有效期及其他约束条件为了防止日后的争议或是敦促对方早下订单，我们通常会在发盘函中明示该报价的有•效期，或指出其有效的条件。•例如：Thisofferisvalidfortendays.•Thequotationisforacceptancewithintwoweeks.•Thisquotationiseffectivewhilestockslast.•Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.•三、鼓励对方订货并保证供货满意•发盘的目的是为了获得订单，所以我们通常会以一些鼓励、刺激对方下订单的语句来结尾。例如：•Wehopeyouwillagreethatourpricesareverycompetitiveforthesegoodqualitylothes,andwelookforwardtoreceivingyourinitialorder.还盘还盘（CounterOffer）——指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见，还盘可以用口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。接受接受（Acceptance）——指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。在法律上称作承诺。有效接受构成的条件：•接受必须由受盘人作出•接受的内容必须与发盘相符•必须在有效期内接受第三节合同有效成立的条件•当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议•当事人必须具有订立合同的行为能力•合同必须有对价和合法的约因•合同的标的和内容必须合法•合同的形式必须符合法律规定的要求•案例：我某出口公司于2月1日向美商电报出口某农产品，在发盘中除列明必要条件外，还表示“PackinginSound—bags”。在发盘有效期内，美商复电称：“Refertoyourtelexfirstaccepted，Packinginnewbags．”我方收到上述复电后，即着手备货，数日后该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。此案应如何处理?•1）根据《公约》的解释，对发盘条件的添加或变更是指“有关货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件”。除这些内容以外的添加或变更就属于非实质性的了。《公约》还规定“对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不改变该项发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。”这就是说，非实质性的的添加或变更能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人用口头或书面形式表示反对，接受无效，合同不成立；如果发盘人不表示反对，则接受有效，合同成立。2）该案例中美商对包装的变更属于非实质性变更，仍构成了有效接受，而使合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的更改为准，即该合同除包装条款改为INNEWBAGS外其他仍按我某出口公司在发盘中列明的条款，双方应按此合同承担义务与责任。•[案例]•1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公吨，每公吨2150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。•阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价25万美元。•（问题）:中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？•在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此看出卖方发出的是有确定意义的发盘，因此，此发盘为实盘，而非虚盘。•按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是9月25日，而受盘方9月20日就发电表示接受，发盘方也于9月20日接到受盘方的电函，因此，在9月20日，此货物销售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一方违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此，本案中的销售合同在9月20日已成立。•Case:如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋商。你于4月1日向德国A公司发盘“报价为每箱23美元CIF汉堡，共计200箱，7月份上海港装运，4月底以前回复有效”的电报，A公司在4月5日作出如下还盘：“你4月1日的报价还盘为每箱18美元CIP汉堡，共200箱，上海装运，4月15日前回复有效。”你收到A公司的还盘后，认为还价太低，没有回复。到4月20日，这时该货物价格有上涨趋势，突然你于4月21日收到A公司的电文如下：“你4月1日电……我们接受。”请问：你应该如何看待A公司的接受?你能否因货价看涨而不理A公司的接受?你于4月1日报出的价格是否在4月底仍然有效?•analysis:首先，应该知道，德国是《公约》的签字国，因此《公约》对德国有效。下面可以根据《公约》对本案进行分析。•(1)德国A公司在4月5日作出还盘，改变了你公司在报价中的价格条件及有效期