如何开发新客户话术（PPT36页)

主顾开拓话术李志平您好：您认为我怎么样？（停顿）我想请您帮个忙？公司安排我作一个今年装修市场的调查，您把您认识的朋友的人名单提供给我好吗？（动作）您好：您休闲时作什么呢？提供几位“麻友”、“球友”给我好吗？您好：我在美涂士的发展非常感谢您的支持！不知我给您的印象如何？（停顿）您对我最大的期望是什么呢？（停顿）我也有一个期望，您能否提供三个跟您身份一样的朋友名单给我，让我认识他们，困难吗？您好：准备忙吗？（停顿）我特意来拜访您，首先祝您新春快乐。我公司现在举行新年客户回访奖。只要客户介绍三位以上人员名单将有一份精致奖品，您人缘这么好，我想您一定能中奖的（动作）您好：您做装修这么久了，想必身边一定有一些装修工地比较多的人，您给三个人的名单，很困难吗？（动作）您好：象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交友，可否介绍几位给我（动作）由我作东，找个时间聚一聚。您好：象我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。业务员：客户先生，我刚才跟您谈了这么多，您觉得如何呢？客户：很好啊！业务员：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我想您一定会通知他的，对吗？客户：对，我会的。业务员：客户先生，既然您觉得我跟您谈的概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有快要用漆的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的把装修做得更好。感谢您对我的一贯大力支持，我在公司发展很好，已成为公司一名优秀销售员。公司给了我很高的荣誉的同时，当然也有很大的压力，希望您能象以往一样给予我支持，您的朋友当中有没有象您这样有爱心又有责任心的……业务员：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有何感想呢？客户：当然很难过……业务员：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？客户：当然不会……业务员：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生之前就做好安排，有效地介绍亲友认识真正的环保产品，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……客户：那您就打个电话给他们吧，他们的电话是……我的工作就是要经常寻找象您这样有保险需要的人，您能否介绍二、三个象您一样热好接近的亲戚朋友。您在同事朋友中很受尊敬，我想他们知道您是我的客户（朋友），如果方便的话，请您在推荐信上签名。王先生，您好！请问现在讲话方便吗？我是平安保险公司的宋平安，刘建国先生是您的好朋友，对吗？刘建国先生也是我的好朋友。情况是这样的：前不久，我刚刚为刘先生做过一项家庭理财计划，他对我的服务非常满意。在我们交往过程中，刘先生经常提起您。他说您事业非常成功，而且责任感强，是一个很有爱心的人。他觉得我们公司的服务项目很适合您，所以一再推荐我来见您，他说您一定会感兴趣的。虽然我觉得您并不一定对我们公司的服务项目感兴趣，但是我想，能多认识一位像您这样事业成功，而且责任感强、有爱心的人，一定是一件很愉快的事情。而且我相信这样一句话：多一个朋友多一条路。所以很希望能早一点认识您。刘建国先生也一再说您是不可多得好朋友。您看您今天上午十点或是下午三点，哪个时间比较方便？我好去拜访您。我不需要保险*其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可一日不备。*太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经不能购买保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。不要与我谈保险，我很清楚，我要的话会找你没想到您那么了解我们的保险，不知您喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始要买呢？如果您真的“很清楚”，你一定会“要”的，很多人到“想要”的时候已经“不能要”了。你别和我讲这些事，我很忌讳谈这些事情我和您一样也有一个美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不会生病。但是并不是我们不说，我们就不会生病，医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院，所以有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，因此买保险是十分必要的。我对保险没兴趣没兴趣反而更好。相反的，如果你对保险充满兴趣的话，我可倒要考虑了，因为就现在而言很少有人主动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显示你不会有道德上的风险因素，正是我们的承保对象，我想提供一些保险给你。我对保险没兴趣先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。客户回访话术：临近春节之际，为了让客户更了解我们的公司，特此进行一次客户大回访。某某先生，非常感谢您对我公司的大力支持，平安发展、客户受益一直是我们的宗旨，为了更好的征求您对我公司的建议，能否占用您5分钟时间，请您填张意见调查表。我公司每次成功、每次进步都与您对我们公司的关注有关，您这份意见我公司总经理室会认真研究并采纳的，谢谢。客户回访话术：您好！我是平安保险公司的，春节快到了，为了检讨总结我们一年的工作，更好地服务于客户，您是保险公司的客户，在这一年中您对我们的服务肯定会有更深的体会，以及对我们今后的服务有什么需求，请写在问卷上。您好！很抱歉很长时间没来了。是这样，您是咱们平安的老客户了，当时您在我们这投了一份少儿终身，说实在的保的太少了。现在我们刚推出了一种新产品，非常好！市场很火爆。您完全可以再多保一些。好，我来给您讲一下------张先生，不知您对国家的银行利率的下调有何看法？现在银行的利率如此的低，孩子的教育经费又如何保障呢？也许您不会在单一的使用银行这个工具，那么我这里有一份可以给您非孩子强制保障教育金的办法，不但对孩子而言有高额的保障，同时对您也是一种安心的多项选择，让我用五分钟时间来告诉您吧！产品越出越好，不信您看……银行存钱给钱（有钱给钱），而保险是需要钱时给。张先生，您每天这么辛苦的工作是为了什么呢？为自己？为子女？如果有状况发生时，又会有谁在您最需要帮助的时候拿出生活费帮助您呢？王先生，您好，我是您的好朋友杨先生介绍来的，首先转达他对您的问候，其次他在我这儿刚刚购买了一份综合性的养老保障，认为非常好，他说您年轻有为，有远见，有责任心，肯定也需要这样的保障，让我来……吴经理您好，趁您今天有时间，我特意来帮您整理一下以前的保单，因为我在家里整理您的投保资料时，突然发现您养老方面保障不足，那我公司最近还推出了一种非常适合您的养老保险，我特意……阿姨，您有没有觉得保险在现代生活中越来越重要了，（是）我以前也对保险的认识不足，但在越来越多的人在我这里得到了保险的好处，如果我还不来推荐给您，您也一定会怪我的。张先生，您知道我们中国人的平均寿命吗？——76岁，那么您还知道人的正常生命应该是多少吗？——140岁。所以在医疗没有所谓的正常死亡，人都是因为意外和疾病而导致身故的，但随着现在医疗水平的不断提升，平均的寿命也随之不断升高，以前常有人说，人到70古来稀，那现在成了人到80古来稀，将来呢！如果一不小心活到100岁，那养老的生活您计划好了吗？现在银行的利率如此的低，您不会一心竟钱全部投资在银行中吧！我这有一份，最少保证您活到105岁的计划，您不防看一看！人常说：“吃不穷，穿不穷，没有计划就会穷“。这反应的是一个现实的话题。也就是说，年轻的时候不做好年老时的打算，老了后的生活就一定会很苦，那您是不是已做好了打算呢？我可以提供一份最少可保证让您或到105岁的计划，有没有兴趣？××先生，您好！我公司最近推出一组最适合社会需求的养老险，这是人们盼望已久的险种，您是否有兴趣？××先生，听说您单位效益不错，已为职工办了统筹保险，但你是否知道老时那些保障够吗？是否需要补充？××女士，听说您已脱离了原单位，自己搞经营，且效益还不错，那么，在你打算扩大经营的同时，是否考虑了个人将来养老及医疗问题？张先生，前几次跟你谈到保险时，你非常在乎投资后的生前受益状况，其实有许多有眼光的客户和你有类似的想法，所以我们公司特意为你这类客户量身定做了一种不花钱的保险------**先生，您知道每个人或多或少都有一些储蓄，以备不时之需，想必您也会这样，是吗？现在我告诉你有两种储蓄方式，您可以选择一种是您可以享受的，您的下一代也可享受；另一种是，要么您享受，要么您的下一代享受，想想看，您会选择哪一种？阿姨，您现在应知道存银行的利息已基本无意义，现在越来越多的人们通过买保险，将储蓄资金转化成养老基金，我这有份详尽的保险计划，既能减轻子女的负担又是最佳的理财方式。.“这样的保险觉得特别贵，暂不考虑”其实保险也是一种消费品，“一分钱一分货”，贵有贵的道理，这样的计划含金量也是非常高的，让我们来分析一下吧！……九七年保险贵不贵？贵！九八年贵不贵？贵！九九年贵不贵？贵！到了明年呢？更贵！那时回头一看原来九九年那么便宜。真后悔！十年的电费只有5分/度，而那时我们点的灯泡确是25w的，现在电价已翻了十倍，家中的电器却越来越多，电灯瓦数也越来越大，我们不会因为电费上涨将家中的电器弃之不用，关上电灯，点上蜡烛吧？我们现在购买养老保险金就如同年轻时修座房子，年老时我们即可入住或用于出租收取租金以资养老，您会不会因为修房子所需的建材价格上涨就不修房子？您的意思是保险虽好，但保费太贵，那我给您介绍一个您不须花钱的保险好吗？只要您每年拿出一点准备金来存在保险公司，一旦有事急需的话，公司马上给您一大笔钱，而且把您的准备金也如数奉还，如果您再加上一些如医疗等险种，则您会更加有保证了，这样不好吗？有这样一所医院，您每年存一些钱，这些钱您完全有能力承受，但一旦您有一天需要就诊时，这所医院不但把您所积蓄的钱完全给您，还额外的再给您一笔医药费，如果有这样好的医院，您是否愿意参加。当一个有责任心的人知道自己何时要走的时候，最想给家里留下什么呢？对，就是足够的生活费。但如果在您走之前因要偿还一笔钱，而左右为难时，您的朋友之中谁会明知您还不了这笔钱，请问他们是否会借给您、帮助您呢。如果有，您是否愿意您的家人替您欠人家一大笔钱呢？你是否为您家人日后生活担心呢？如果您不愿意这样，我有一个办法，让您一旦急需时会得到您所需的钱，您看怎末样。