进出口交易程序YY

出口前准备交易磋商签约履约出口交易的主要环节市场调查寻找客户落实货源交易过程交易条件合同确认书货证船款第14章交易准备与交易磋商本章重点交易准备交易磋商交易合同14.1出口交易准备1.国外市场调查，选择较理想的目标市场；2.选择客户，建立和发展客户关系；3.制定出口商品的经营方案；4.做好广告宣传，在进口国进行商标注册。14.2交易磋商BusinessNegotiation交易磋商是指贸易双方为买卖某种商品就交易的各项条件进行协商。目的是为了达成有效的进出口合同。14.2.1交易磋商的形式口头磋商：通过商品交易会、洽谈会、商务出访等形式，买卖双方面对面地直接进行谈判，或通过国际长途电话洽商；书面磋商：通过信函、电报、电传、传真、EDI1等通讯方式进行业务洽商。在通常的交易中以书面洽商形式居多。具有相同的法律效力14.2.2交易磋商的内容品质、数量、规格、包装价格、装运、保险、支付检验、索赔、不可抗力、仲裁个别条件一般条件与老客户磋商的内容；与新客户磋商的内容。交易磋商的程序发盘还盘接受询盘发盘和接受是构成合同的要约与承诺，是必不可少的基本环节14.2.3交易磋商的程序1.询盘(Inquiry)指交易一方（买方或卖方）准备购买或出售某种商品，以口头或书面形式，向对方询问买卖该商品有关交易条件的一种表示。询盘视内容还可分为询价和邀请发盘（索盘）。p305不具有法律的约束力，不是交易必要环节；主要目的：询问交易条件;联系客户;市场调查。买方询盘和卖方询盘买方询盘：“请电告/东北大豆最优惠价最快交货期”。”Pleasecableoffer/quote/advisenortheastsoybean-mostfavorablepriceearliestdelivery”.卖方询盘：“可供应美加净牙膏3月装有兴趣请电告”。”CansupplyMAXAMdentalcreammarchshipmentcableifinterested”.2.发盘（Offer）发盘又称发价或报价，是指交易的一方向另一方提出具体的商品交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易并订立合同的一种肯定的表示。既是交易行为，也是法律行为，称为要约（对方接受合同就成立），是交易达成的必要环节；一般卖方发盘；买方发盘也称为“递盘(Bid)”。构成有效发盘的条件p3051.发盘应向一个或一个以上特定的人提出。2.发盘内容必须十分确定，即实盘。三个基本要素：①应写明货物的名称；②应明示或默示地规定货物的数量或确定数量的方法；③应明示或默示地规定货物的价格或确定价格的方法。3.表明发盘一经被受盘人接受即承受约束的意旨。4.送达受盘人在实际业务当中，当对发盘的定约意旨存疑时，受盘人一定要向发盘人及时澄清。另外，当发盘中载有“以我方最后确认为准”（subjecttoourconfirmation)、“以货物尚未售出为准”（subjecttopriorsale)、“不受约束”（withoutengagement)等文句时，因其定约意志附带保留或限制，所以这种发盘不是真正意义的发盘，只是发盘的邀请。发盘实例Cansupply100doz.Maxambrandtoothpastelargesize.PackingincartonUSD8perdoz.CIFportSudan.Aug./Sept.shipment.SightirrevocableL/C.Replyhere20/6ourtime.发盘的有效期TimeofValidity是指可供受盘人对发盘作出接受的期限，也是发盘人承受约束的期限。在此期限内不得任意撤销发盘。规定最迟接受的时间；（offersubjectreplayninth)规定一段接受的时间；(offervalidthreedays不明确规定有效期：“尽快答复(ReplyImmediately)”等；没有规定，表示要在合理时间内答复。如果受盘人对发盘表示接受，交易即告达成。发盘的生效和撤回发盘于送达被发盘人时生效。发盘的撤回(withdrawal)是指发盘在送达被发盘人之前，即在发盘尚未生效时，发盘人撤回该发盘。撤回必须具备以下两个条件之一：1.“撤回通知”先于发盘送达被发盘人；2.“撤回通知”与发盘同时送达被发盘人。发盘的撤销(revocation)发盘的撤销是指被发盘人收到发盘之后，尚未作出接受表示时，发盘人因各种原因而撤销该项发盘。下列情况下发盘不得撤销：1.一是发盘中明确规定了有效期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的；2.二是被发盘人有理由信赖发盘是不可撤销的，并且已本着对该项发盘的信赖行事。英美法认为可以撤销，大陆法认为不可以撤销；发盘的失效P306①过期。②拒绝。③还盘。④发盘后发生不可抗力（政府禁令）。⑤交易双方当事人丧失了行为能力。3.还盘（CounterOffer）还盘又称还价，是指被发盘人对发盘中的内容不同意或不完全同意，而提出变更或修改意见。原发盘一经被发盘人还盘立即失效。（新的发盘）被发盘人作出还盘后，原发盘人还可以对其再作出还盘，称作“再还盘”。还盘不是达成交易的必要环节。可以不还盘直接接收；可以一次还盘；可以往返多次还盘再成交。还盘实例“你10日来电收悉，还盘每打70美元CIF纽约，26日复到”Yourcable10thcounteroffertill26thourtimeUSD70.00perdozenCIFNewYork原发盘人对还盘的处理分析是否是实盘；与原发盘的条件进行比较，分析有哪些不同；分析原受盘人还盘的目的；分析市场情况的变化；决定如何答复。4.接受（Acceptance）接受是指被发盘人在发盘的有效期内无条件地同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并且愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受是交易达成的必要环节，它的法律意义是一项承诺；要约+承诺=合同成立。有条件的接受叫什么？构成有效接受的条件1.接受必须由特定的被发盘人作出。2.接受的内容必须与发盘的内容相符。3.接受必须以一定的方式表示出来。（agree/confirm，卖方发货，买方开证等行为）4.接受必须在发盘的有效期内送达发盘人，过期无效。有条件接受受盘人在表示接受的同时，对发盘的内容作某些修改、限制或增添。如果受盘人对发盘内容有实质性的更改，则接受无效，相当于还盘；如果受盘人对发盘内容是非实质性的更改，除非发盘人在不过分迟延的时间内以口头或书面通知受盘人，反对受盘人所作的更改，否则接受有效。《公约》规定：有关货物价格、付款、质量与数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等方面的更改，均视为实质性更改。过期（迟到的）接受P307过期接受的条件①发盘人立即以口头或书面方式通知受盘人，确认该“过期接受”是有效的；②如果载有逾期接受的信件或其他书面文件能表明是传递方面的失误，“接受”迟到不属于受盘人的责任，则该逾期接受也是有效的。但如果发盘人立即以口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效，则该过期的接受无效。接受的生效1.接受生效的法律规定：英美法系：“投邮生效”（DispatchTheory）；大陆法系：“到达生效”（ReceiptTheory）。《公约》和我国采用”到达生效”原则。2.双方以口头方式进行磋商时，“对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限”；3.如果受盘人以行为表示接受，“接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在发盘人规定的期限内或合理的时间内做出。”接受的撤回一项接受不能撤销（毁约），但可以撤回；在接受生效之前，接受可以撤回；撤回通知先于接受或与接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改。案例我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。《公约》21条：因传递延误造成逾期的接收具有接受的效力；除非发盘人毫不延迟地通知被发盘人其发盘已经失效。案例：中国C公司于1994年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误分析：⑴合同不能成立。理由是：首先，D公司17日复电实为还盘性质。根据《公约》19条规定：我方复电对法商的发盘在“价格”上的改变以及在“解决争端”上添加构成了“实质上变更发盘的条件”；另我方对法商的发盘表示接受但载有添加、限制或更改的答复，即为拒绝该发盘并“构成还盘”。其次，法商16日的发盘因我方17日的还盘已经失效。所以我方在法商16日发盘失效后与19日又对其做出接受，当然无效。所以合同未成立。⑵我方失误。具体有二：1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘2、在作“接受”时，不应用“请确认”样或文句。这样将成交与否的主动权交予对方，而自己陷于被动。14.3合同的签订14.3.1书面合同的作用1.合同成立的证据；2.合同履行的依据；3.合同生效的条件。14.3.2书面合同的形式1.合同（Contract）合同是一种条款完备、内容全面具体，带有“合同”字样的法律契约。合同由卖方草拟，称为“销售合同”（SalesContract）；由买方草拟，称为“购货合同”（PurchaseContract）。2.确认书（Confirmation）确认书属于一种简单合同。其格式、条款、项目和内容比合同简单，一般只列明主要交易条件，省略了一般交易条件。由卖方出具的确认书称为“销售确认书”；由买方出具的确认书称为“购货确认书”。14.3.4书面合同的构成P309书面合同包括三个部分：1.合同的首部（约首）。2.合同的主体（本文）。3.合同的尾部（约尾）。规定合同条款应注意的问题要注意合同各条款之间的内在联系，各条款要前后呼应，相互衔接，不应出现矛盾。要注意合同生效的时间。合同条款要明确、完善和肯定。14.4合同的履行出口合同的履行进口合同的履行14.4.1出口合同的履行备货与报验催证、审证、改证租船定舱、报关、装运、保险制单结汇违约的处理货证船款备货与报验1.备货：就是卖方根据合同和信用证的规定按时、按质和按量准备好应交的货物。a.按合同规定核实货物的品种规格和质量；b.货物的数量应保证合同或信用证的要求；c.货物的包装和唛头必须符合合同中装运条款的规定；d.货物备妥时间要与合同或信用证规定的交货期相符。2.报验凡属国家规定或合同规定必须经我国商检局检验出证的商品，在货物备妥以后，应向商检局申请检验，经检验合格领取商检合格证书。催证、审证、改证1.催证：出口方通知或催促进口方及时开出信用证以便于出口方如期备货装运。催证的原因I.合同规定的装运期距合同签订的日期较长，或合同规定进口方应在装运期前的一段时间开证；II.出口方征得进口方同意要提前交货；III.出现进口方因资金困难无力交纳押金或当地市场价格下跌故意拖延开证的现象。2.审证确定信用证是否可以接受和需要哪些修改。审核的依据是国际商会的《跟单信用证统一惯例》。审证