如何把握客户的关注点(销售)（PDF46页）

如何把握客户的关注点主要议题I.客户在购房时（即销售期间）主要关注的问题II.业主在入伙时（收楼期间）主要关注的问题III.业主在申请装修时（装修期间）主要关注的问题IV.业主在日常物业管理中主要关注的问题如何把握客户的关注点f.发展商承诺g.物业管理h.交通及配套i.附表及附件a.项目背景资料b.项目概况c.项目建筑风格与设计特点d.项目智能化设施介绍e.公共区域装修标准I.客户在购房时（即销售期间）主要关注的问题主要项目:I.客户在购房时（即销售期间）主要关注的问题a.项目背景资料1.项目全称及各栋名称？2.地理位置？3.周边主要建筑物？4.周边主要交通干道？5.发展商简介及开发过的项目？6.设计单位及曾设计过的知名作品？a.项目背景资料7.施工单位及以往的作品？8.监理公司及以往监理项目？9.物业管理公司及该公司管理的其它项目？10.园林设计公司及以往作品？11.项目用地性质？1.项目占地面积，建筑总面积为多少？商业部分面积？住宅部分面积？地下停车场面积（车位数）？地下设备用房？2.建筑覆盖率？绿化面积？绿化率？3.总栋数？楼体高度？总层数？4.楼宇结构形式？5.各楼的主要朝向？b.项目概况6.本项目封顶日期？竣工日期？入伙日期？7.预售许可证号?8.物业产权年限？起止时间？9.本项目有哪几种户型？各户型建筑面积多大？10.本项目的实用率？b.项目概况11.别墅智能化设施介绍、安保、消防系统情况？大门、阳台是否允许安装防盗网？有无红外线监控系统？预售许可证号?12.每栋一梯几户？13.群楼用途？14.楼板厚度为多少？外、内墙的厚度是多少？15.走廊照明系统？b.项目概况16.内外阳台面积如何计算？（包括入户花园）17.凸窗的高度？宽度？是否计入售卖面积？18.车位是否可售？售价和收费标准？其中管理费多少？19.交楼标准？20.楼宇（外墙、屋顶、厨卫）防水设计？防水采用何种做法？b.项目概况21.窗户采用何种玻璃？玻璃厚度多少？22.管道煤气的开通时间、费用、水电、煤气表如何抄表？23.电梯品牌？速度？载客人数/台？是否所有电梯到地下车库？24.入口大堂、电梯间、楼梯间的装修情况？高度？25.别墅内是否人车分流？b.项目概况26.地下室几层？作何用途？27.别墅有无备用发电机？台数？功率？28.各栋楼的间距？b.项目概况1.建筑风格？2.园林设计风格？3.户型设计特点？c.项目建筑风格与设计特点1.国际卫星电视接收系统2.网络系统3.通讯设备4.室外安防系统5.室内安防系统6.自动抄表系统7.消防系统d.项目智能化设施介绍1.停车场交付使用的标准是什么？2.别墅设备用房位置在哪里？面积是多少？有何设备？3.别墅的会所位于何处？面积为多少？有何功能？4.别墅有多少个出入口？5.别墅的人流、车流如何划分？e.公共区域装修标准6.住宅大堂的交楼标准？7.住宅部分的电梯厅、公共疏散楼梯厅的交楼标准？8.公共疏散楼梯走道的交楼标准？9.住宅部分的每户供电最大负荷为多少？10.住宅的户内电气交房标准？e.公共区域装修标准11.有线、宽频、煤气的接入布置情况？12.户内给排水的交房标准？13.厨房烟道的设置？采用何种防倒灌设施？其品牌？14.别墅有无设置消防水箱？在哪里？15.别墅建筑如何进行白蚁处理？16.住宅的入户门尺寸？入户门为何种交房标准？e.公共区域装修标准1.物业管理费的承诺标准？2.车位售价或收费标准？能否安排固定车位?3.入伙费用？4.入伙押金是否收取？5.管道煤气是否赠送？f.发展商承诺6.直饮水设备如何提供？收费如何？7.入伙能否出示竣工验收证明和使用说明书？8.天台有无花园，业主是否可使用？9.单元内哪些结构可变更？10.是否提供装修套装？装修公司名称？f.发展商承诺11.项目可否外销？12.内销、外销银行是否指定那一家？13.涉及银行职工购房、业主可否自行按揭？14.按揭需提供的资料？15.按揭需交的费用？购买后需缴纳的费用？f.发展商承诺16.可否首期付一成？余下二成如何支付？17.签合同后能否更名？费用？18.办理房产证的时间？费用？19.购买房子后相应是否送户口？如何办理？费用如何？20.购买房子后是否相应送入学名额？如何办理？f.发展商承诺1.物业管理顾问公司是那一间？公司简介？曾管理过的知名物业？2.物业管理公司是那一间？公司简介？曾管理过的知名物业？3.本物业管理的特色服务是什么？4.管理费标准是多少？物价局批文文号？从何时开始执行？5.管理费一般含的服务内容？g.物业管理6.是否要收取管理费按金？标准多少？7.是否要收取水电费周转金？标准多少？8.是否要收取装修按金？垃圾清运费？装修监管费？标准多少？9.缴费是否“一卡通”？指定那一间银行受理？10.收楼时应带何种有效证件？应交纳那些费用？g.物业管理11.公共水电如何分摊？12.会所设有那些活动？是否收费？标准如何？13.便民服务有那些主要内容？收费标准如何？14.区内是否设有专用穿梭巴？收费标准如何？15.室内的电话、有线电视、宽频网络、煤气、直饮水等系统如何办理开通？g.物业管理1.周边幼儿园2.周边小学3.周边中学4.周边超市、菜市5.周边医院h.交通及配套6.周边金融机构7.周边娱乐、饮食8.周边文化娱乐场所9.到火车站、市商业中心、公园、机场等的时间10.公交车运行情况h.交通及配套1.购房税费明细表2.收楼时应缴的各项费用表i.附表及附件II.业主在入伙时（收楼期间）主要关注的问题II.业主在入伙时（收楼期间）主要关注的问题:主要项目:a.管理费标准的问题b.管理费的主要用途c.装修期的管理费问题d.公共水电费用的分摊e.电话、有线电视、宽带网络线路的开通问题f.室内装修的改建、拆的问题g.购户入户口的问题h.别墅或周边配套设施的落实问题i.联名业主的收楼II.业主在入伙时（收楼期间）主要关注的问题:主要项目:j.境外人士的收楼k.《住宅公用部位公用设备设施维修资金》的缴交l.《前期物业管理服务协议》的签定m.对物业所用材料和使用的解释n.销售人员在销售时的促销承诺a.管理费标准的问题b.管理费的主要用途（支出构成）1.管理人员的工资、劳保、福利；2.别墅公共设备设施的日常保养、维护费用；3.24小时保安服务；4.清洁保养（清运垃圾、清洗水池、化粪池）；5.绿化维护保养；6.办公行政费用；7.管理处固定资产折旧；b.管理费的主要用途（支出构成）8.社区活动费用；9.公共区域水电费；10.管理公司财务审计费、律师费、顾问费用；11.管理人酬金（10%）12.管理收入税金（5.5%）13.其他不可遇见费用（或别墅公共保险费）。c.装修期的管理费问题1.是否减免管理费2.需要缴交哪些费用d.公共水电费用的分摊1.室内水电费用、通道电灯、电梯用电、二次供水的水泵用电、正常水电损耗分摊。2.别墅内公共水电不是直接摊分到住户单元内，如：清洁用水、绿化用水、公共电灯等，是由管理费内支出。e.电话、有线电视、宽带网络线路的开通问题f.室内装修的改建、拆的问题g.购户入户口的问题h.别墅或周边配套设施的落实问题会所、幼儿园、学校、市场i.联名业主的收楼1.如购房时是联名业主的，收楼时一定要求联名的业主同时出现，签收文件；如要委托代理，一定要有本地公证处公证过的委托书。2.如购房时是以公司名义，收楼的人员必须要有经过公证的公司的委托书，是股份公司的，还要有董事会所有成员签名的委托。j.境外人士的收楼尽量提前预约，通知业主要带齐的文件、资料，特别是收楼的管理费用。j.《住宅公用部位公用设备设施维修资金》的缴交在签定销售合同时要相互约定，根据《珠海市物业管理条例》相关规定执行，实行专款专用。j.《前期物业管理服务协议》的签定k.对物业所用材料和使用的解释l.销售人员在销售时的促销承诺III.业主在申请装修时（装修期间）主要关注的问题III.业主在申请装修时（装修期间）主要关注的问题1.客户办理装修的程序2.客户应提交的装修图纸资料3.别墅动力设备配置4.装修费用III.业主在申请装修时（装修期间）主要关注的问题5.装修管理规定6.动火作业规程7.别墅公共成品保护规定8.办理建筑物室内二次装修的消防审批程序IV.业主在日常物业管理中主要关注的问题IV.业主在日常物业管理中主要关注的问题1.别墅物业所采取的管理手段；2.物业管理处工作人员质素、服务态度及专业知识水平；3.物业管理处财务部高透明度的运作；4.物业管理处所提供的增值服务及服务承诺是否达标；5.物业管理处所提供的服务质量及关注力度；6.别墅内保安及防盗的监控力度；7.对设备、设施的检查、维修、保养制度；8.社区文化的实行情况。IV.业主在日常物业管理中主要关注的问题TheEnd