进出口合同的商订

教学要求与目的:了解与掌握商务谈判的基本形式与程序以及合同的签订本章重点商务谈判的基本形式与程序发盘和接受的有关惯例合同的签定与生效*本章难点第八章进出口合同的商订第一节商务谈判的基本形式与程序第二节发盘第三节接受第四节国际贸易合同指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容；（2）一般交易条件一、商务谈判的含义、方式及内容第一节商务谈判的基本形式与程序二、商务谈判的基本形式（一）准备阶段（二）实质性谈判阶段（三）商务谈判的程序1．邀请发盘（询盘）2．发盘3．还盘：可能形成新的发盘4．接受5．签订合同2、4为不可缺少第二节发盘一、询盘（INQUIRY）/邀请发盘（INVITATIONTOTREAT）准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。不具有法律上的约束力。二、发盘（OFFER）（一）发盘的含义《公约》第十四条（１）向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思，即构成发盘。可由卖方提出，也可由买方提出（二）构成有效发盘的条件1．特定的受盘人不同于向广大公众发出的广告大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘《公约》：第十四条（２）非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。（二）构成有效发盘的条件1．特定的受盘人2．发盘必须是订立合同的建议3.内容十分明确内容必须十分明确不同国家法律对于“明确”有不同的规定。《公约》规定：如果写明货物的名称并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。建议：将主要条件一一列明（二）构成有效发盘的条件1．特定的受盘人2．发盘必须是订立合同的建议3.内容十分明确4．须送达受盘人才生效（三）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式，进入特定系统时间（四）发盘的有效期1．规定最迟接受的期限2．规定一段接受的期限口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？限7月8日复到发盘有效期为10天【案例】一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。（五）发盘的撤回和修改在通过电子传递的情况已经不适用。撤回：公约规定，未生效之前，可撤回。公约15条规定，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。（六）发盘的撤销1、公约规定（1）在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；（2）不得撤销的发盘：规定有效期；“不得撤销”的发盘；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。2、英美法律规定发盘送达受盘人，在接受之前，发盘人可以随时撤销或变更其内容3、大陆法通常不得撤销例外：（1）受盘人给予对价；2）发盘人以签字蜡封的特殊形式发盘（七）发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝/还盘而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（八）发盘应该明确和注意的问题1．发盘的失效2．我们对外发盘应遵循的原则3.要正确掌握和理解发盘的有效期4.发盘要慎重，不能盲目对外报价5.要掌握发盘的技巧和策略6.要正确掌握和区分发盘的分类方法三、还盘/还价有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等条件提出添加或更改，均视为在实质上变更发盘的条件。法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘指受盘人对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。实质性变更与非实质性变更第三节接受一、接受的含义在规定时间内，受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即是接受。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等二、构成有效接受的条件1．必须由受盘人作出2．必须是同意发盘所提出的交易条件3．必须在发盘规定的时效内作出4.接受以声明或其他行为表示问题：必须完全一致吗？案例：香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电：“你8日发盘已转美国B商。”经查该商品国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方向的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？分析：对方要求不合理。构成一项接受应具备的条件之一是：接受由特定的受盘人作出。本案中，我方发盘特定的受盘人是香港某中间商A,其发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。案例：（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？三、接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效或以某种行为表示。四、接受的撤回英美法律规定：投邮主义不可以撤回大陆法与公约22条规定：到达主义可以撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前送达发盘人电子传递情况下，不适用。案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。请问（1）合同是否成立（2）我方有无失误分析：合同不能成立。理由是：D公司16日发盘经过C公司17日的还盘已失效。我方有失误。具体有二：1、我C公司不应接受D公司16日发盘，而应接受其17日发盘。2、在作“接受”时，不应用“请确认”字样或文句。五、逾期的接受《公约》第二十一条（１）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人。（２）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人：他认为他的发价已经失效。【案例】我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。第四节国际贸易合同合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力合同何时成立？一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时合同当事人意思表示一致当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求一、合同生效的条件案例思考我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商DM磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样。之后，DM外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对DM公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？案例评析：在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同的基本条款初步达成协议，但我方在后来所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样，等于对合同的订立提出了重要的保留意见，这就导致双方最终并未达成协议。因此，我方公司有理由拒绝开立信用证。二、合同的签订（一）签订书面合同的意义作为合同成立的证据作为履行合同的依据可作为合同生效的条件（二）书面合同的类型正式合同、确认书、协议、备忘录、定单三、书面合同的形式和内容形式：合同/确认书协议/备忘录意向书内容：约首正文约尾合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。约首品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁正文列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。约尾作业1我某出口公司向美国纽约ABC公司用特快专递作出一项发盘,规定有效期7天,特快专递寄发后3小时,公司业务员发现发盘价格有错,比内部掌握价格低20%,如该发盘为美商接受,将造成5万美元的损失。试问:在此情况下,我公司可采取什么补救措施?为什么?作业22、我甲公司向国外乙公司发盘出售一批大宗商品,对方在发盘有效期内复电表示接受,同时要求提供该国某商检机构签发的商检证书。第二天,我方收到该公司开来的信用证。因该商品的市场价格上涨15%,且我无法提供该商检机构的检验证书,我立即回电表示拒绝,并将信用证退回。试根据《公约》的规定分析我方的做法是否合理?作业3我国某公司与外商订立一项出口合同,在合同中明确规定了一旦在履约过程中发生争议,即将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会,在中国进行仲裁。后来,双方对商品的品质发生争议,对方在其所在地法院起诉我方,法院也发来了传票,传我公司出庭应诉。对此,我方应该如何处理?为什么?作业4我国某企业向西欧出口布匹一批，货到目的港后，买方因购销旺季，未对货物进行检验就将布匹投入批量生产。数月后，买方寄来几套不同款式的服装，声称我方出口的布匹制成的服装缩水严重，难以投入市场销售，因而向我方提出索赔。问：我方是否应该索赔？为什么？