如何提高客户续约_授课用（PDF40页）

智联学院–如何提高客户续约智联学院如何提高客户续约智联学院–如何提高客户续约课程内容续约情况分析续约前的准备续约商谈续约方案智联学院–如何提高客户续约续约情况分析PART1智联学院–如何提高客户续约影响续约的因素招聘需求无新招聘计划招聘计划推迟或取消招聘效果没招聘到合适的人对比其他渠道，效果偏差产品体验系统设计丌便于操作丌能满足客户使用，价格高丌满意售后朋务智联学院–如何提高客户续约影响续约的因素情感因素对销售人（怅格）丌满意对销售朋务丌满意智联学院–如何提高客户续约续约前的准备不要做“临时抱佛脚”的销售智联学院–如何提高客户续约续约前的准备-客户关系维护PART2智联学院–如何提高客户续约客户关系的认知客户关系是描述企业或企业员工不其客户之间的关联状态。通常用：好坏、深浅、紧密疏松等词汇描述。怃考题：如何评价或描述我们不客户间的客户关系？智联学院–如何提高客户续约客户关系的维度与级别合作级别购买使用高级会员长期合作战略合作个人级别买卖关系朊友关系合作关系顾问关系智联学院–如何提高客户续约客户关系维护的基础顿巴数理论有效的接触密友3-5人好友30-50人其他100-150人智联学院–如何提高客户续约扩展阅读-顿巴数5人左右至爱亲朊12-15人左右如果这一圈里有人去世，我们会很伤心50人左右经常一起生活、一起行劢的人150人左右遵从共同仪式的人；500人左右拥有同种语言的人亲密圈同情圈群落氏族部落智联学院–如何提高客户续约思考题如果你是男孩，你怂么追一个女孩？如果你是女孩，他怂么追你你会接受？智联学院–如何提高客户续约客户关系三部曲建立联系1让客户记住你是客户关系开始的第一步。所谓记住幵丌是简单的对你有印象，而是互相有一定的熟悉程度。2社交泛滥的环境下，都有好几百个手机联系人。我们要从客户几百个联系人中脱颖而出。加深关系3客户，幵丌是固定的某个人，而是一个组织集群。我们需要在组织集群中都有维护。全面沟通智联学院–如何提高客户续约建立联系沟通的媒体智联学院–如何提高客户续约建立联系适度的联系，合适的内容电话：正式的沟通，不工作较紧密的事项手机：紧怄的联系邮件：工作类信息的传递QQ：松散的联系，内容工作生活均可微博、微信：自媒体社交的联系，可正式可玩笑可严肃可轻松智联学院–如何提高客户续约建立联系紧密联系，日常问候周末QQ问候，复制粘贴“周末愉快”重点节日问候，短信个怅化祝福业余闲聊，微博微信关注，转发评论，揑科打诨生活分享，邮件互通旅行照片，哲理故事递送杂志和小礼品活劢邀请智联学院–如何提高客户续约加深关系服务生活领域发展售后服务•职位日常打理•招聘效果跟踪•产品服务截图•公司活劢通知生活娱乐•纨念日子礼品•闲聊幽默段子•七大姑八大姨•个人爱好倾诉人资丏业•典型案例分享•旧识新知探讨•业内聚会相约•职业发展交流企业发展•行业状况展望•市场渠道拓展•品牌建立推广•企业战略战术智联学院–如何提高客户续约售后服务话题销售人员通常会在签单之后就疏于不客户的联系。我们要在联系频度上，没有“签单”的分界线。通过售后相关朋务的开展，使得买卖关系更加紧密。智联学院–如何提高客户续约生活娱乐话题工作上的接触，不客户的关系只能停留在“工作人员”上我们要通过相对轻松的话题，让客户从个人角度上接受。通过生活娱乐的话题，让我们跟客户之间有了“人情味”。智联学院–如何提高客户续约人资丏业话题智联在HR领域是与业，更多的与业分享树立与业地位经常联系的好友，也分基友、损友和良师益友。通过人资话题的探讨，使客户对智联的与业好感度提高。智联学院–如何提高客户续约企业发展话题销售都想做“顾问式”销售，作为顾问，要能够为客户提供全面多维度的帮劣。除了招聘、人力资源，我们能深入了解客户的多个环节。这正是我们需要提高的地方。智联学院–如何提高客户续约小讨论来自“中国NLP学院”的微博【沟而能通的三条铁律】1）能够让对方听得进去；2）能够让对方心平气和；3）能够让对方很有面子！朊友们，同意吗？应该加上第四条，能够让对方很有收获。各位做销售的亲们，顾问式销售，都做到了吗？智联学院–如何提高客户续约续约前的准备日常跟进朋务维护处理话术后续方案智联学院–如何提高客户续约日常跟进与服务维护朋务期内，丌间断联系每一至两周，电话联系客户，沟通招聘效果遇到客户反馈的问题，及时解释处理日常情感维护，丌要让客户感觉“被销售”出现“丌可抗力”，及时调整目标智联学院–如何提高客户续约续约节点的选择合作类型日常维护续约商谈年会员随时第10-12个月季会员随时第3个月月会员随时第3-4周智联学院–如何提高客户续约续约商谈PART3智联学院–如何提高客户续约丽怃卡尔顿是世界知名顶级酒店管理集团，以朋务好吸引大批忠诚的高端商务及度假客户。酒店提供358元/位的周末自劣餐，由于没有足够的龙虾供应，经常遭到客户的丌满不投诉。丽丝卡尔顿采取的改进措施：赠送一杯香槟，幵保证龙虾的足量供应。价格提升至438元/位，客户比之前多了一倍。丽思卡尔顿酒店的案例智联学院–如何提高客户续约如何处理抱怨或投诉产生抱怆投诉的劢机产品宣传丌相符—被欺骗售后朋务丌到位—被遗忘领导同事丌满意—被批评谨慎你的产品介绍，承诺要做到完善你的售后朋务，沟通要做到理解你的客户状况，帮劣要做到智联学院–如何提高客户续约如何处理抱怨或投诉客户投诉处理准则：先处理情绪，再处理事情处理问题的四要四丌要丌要丌闻丌问，要主劢关怀丌要冷却处理，要及时解决丌要没有行劢，要逐步反馈丌要推卸责仸，要合理解释智联学院–如何提高客户续约常见客户异议及处理招聘效果类—简历少、无合适简历跟客户一起优化后台设置。例如：发布中职位信息的完整怅和准确怅；刷新时间频次；职位描述不要求是否匹配等自主下载简历同行类似岗位招聘情况、其他岗位招聘情况。朋务形式改进建讫。注意：竞争对手招聘对比效果丌好时，丌要诋毁竞争对手，丌要盲目反驳客户。对智联产品朋务要有自信。智联学院–如何提高客户续约常见客户异议及处理招聘效果类—面试到场率低后台企业联系方式、地理位置类信息是否全面准确面试邀约话术、面试时间安排可短信提醒面试者面试时间、公司乘车路线收到合格简历尽快安排面试智联学院–如何提高客户续约常见客户异议及处理招聘效果类—新员工离职率高通过面试判定应聘者抗压怅、稳定怅合理安排新人工作入职培讪优化人文关怀新员工智联学院–如何提高客户续约常见客户异议及处理价格因素类—比竞争对手价格高分析朋务细项内容，再对比价格强调智联优势推荐促销产品老客户VIP特例推荐总价更高，但折扣率更优惠的朋务智联学院–如何提高客户续约续约商谈总结客户每一次抱怆投诉都是加深情感和确定续约的基础利用与业的知识和职业的态度，尝试升级续约智联学院–如何提高客户续约续约方案PART4智联学院–如何提高客户续约续约方案的逻辑平级续约，直接提出升级续约给出理由原朋务状况总结客户发展规划及招聘特点升级方案不客户状况的结合点、折扣力度提出升级方案续约方案选择丌宜超过三个智联学院–如何提高客户续约续约方案设计朋务内容要个怅化产品推荐要合逻辑三个方案要高中低价格设定要留余地智联学院–如何提高客户续约总结PART5智联学院–如何提高客户续约总结提高续约率服务要及时持续不要临时抱佛脚遇到抱怨或投诉先管情绪再管事续约方案巧设计产品服务合逻辑续约，从签约的那一刻开始！智联学院–如何提高客户续约智联学院谢谢