如何获得客户订单

上海金丝猴食品有限公司南方分公司业务主管培训课程主讲人：金川如何获得客户订单课程目的：每个成功的业务主管都有过在客户手上获得订单的成功经验,也必然有过未能获得订单的失败教训。本课程的目的,就是将曾经成功过的与失败过的经验进行认真的分析与总结。并得出一定的方法加以灵活运用。使每个人都修练成为一名订单高手以全新的状态和全新的销售理念实现你的宏愿2019/10/15上海金丝猴食品有限公司3如何获得客户订单•第一节：订单高手应具备的心态•第二节：认识你的客户•第三节：如何建立客户信任•第四节：好何成交•第五节：如何处理反对意见•第六节：管理客户、拿到更多的订单如何获得客户订单第一节：订单高手应具备的心态2019/10/15上海金丝猴食品有限公司5培训之前，先欣赏一幅漫画2019/10/15上海金丝猴食品有限公司6心态控制你的命运当你享受蜜月的时候，总觉得时间飞逝；当你忍受痛苦的时候，总觉得时间停滞。时间还是那么长，没有丝毫的变异，变化了的是什么？如何获得客户订单积极的心态自信的心态行动的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态给予的心态学习的心态老板的心态包容的心态业务主管应具备的十个心态要想从客户手上获得订单，首先要修练自已的心态2019/10/15上海金丝猴食品有限公司10给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激黄金法则：“已所不欲，勿施与人”白金法则：“人所欲，施与人”2019/10/15上海金丝猴食品有限公司11心态控制你的命运•我不能左右天气，但我可以改变心情•我不能改变容貌，但我可以展现笑容•我不能控制他人，但我可以掌握自己•我不能预知明天，但我可以利用今天•我不能样样胜利，但我可以事事尽力如何获得客户订单Ⅰ：拜访前恐惧症（不敢拜访）——调整方法三种心态及调整方法开心金库法——将原来的成功的、快乐的事情在脑海里过一遍，让自已开心起来如何获得客户订单Ⅱ：客户接纳我们的理由（害怕客户说不）——调整方法三种心态及调整方法预演未来法——将未来与客户的沟通过程，在按部就班地做一个预演，假设能取得较好的成果如何获得客户订单Ⅲ：调整心态（不相信自己能成功）——调整方法三种心态及调整方法生理带动心理法——(冥想放松法)握拳、深呼吸、给自己成功心理暗示如何获得客户订单销售成功的80%取决于心态，20%则是性格如何获得客户订单第二节：认识你的客户如何获得客户订单我们需要什么样的客户1、实力：客户的人力、运力、资金、知名度；2、行销意识：客户对做终端市场的意识是否强烈，经营理念是否先进；3、市场能力：客户是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样；4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何;5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对客户的评价；6、合作意愿：客户对本公司的产品、品牌有强烈的认同，对市场前景有充分信心2019/10/15上海金丝猴食品有限公司18•弥补自己目前经营产品结构的不足•提升形象、品牌推广•扩大网络、提升管理•厂方更多的人力投入•更多的推广费、广告、促销支持•更好的服务•更好的产品质量客户需要什么样的合作厂家如何获得客户订单经销商最常说的两句话二:我没赚到一:我没钱如何获得客户订单经销商从来不会说的一句话我做生意的目的不是为了赚钱做生意不赚钱就是犯罪如何获得客户订单我们要向经销商必须灌输的几句话一:产品有升值空间,经销商才有操作空间二:没有厂家的支持,经销商难以做起来;做不起来,厂家更不支持三:厂家最感兴趣的经销商不是大经销商,而是最有潜力的经销商四:做优秀企业的产品,就能够成为优秀的经销商如何获得客户订单三种合作销售模式产品合作交易型销售战略合作企业型销售关系合作顾问型销售我们需要什么样的合作模式现阶段顾问式营销未来企业型合作如何获得客户订单营销一定要以客户为中心，以需求为导向在客户面前一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在关切，从而不断地去引导他，让他自己得出结论如何获得客户订单第三节：如何建立客户信任如何获得客户订单客户信任客户信任在销售中的重要性结束10%产品20%需求30%信任（40%）如何获得客户订单一：重要的第一印象：充足的准备，让客户对你“一见钟情”二：优秀的开场白：消除彼此紧张情绪，解除对方戒备心理，建立信任关系的热身活动三：优雅的赞美：赞美的最高原则：先处理心情，再处理事情如何获得客户订单四：适度的表情配合(问、听、记）好的提问成就订单、学会倾听、让客户多说，认真记录当订单高手如约来到客户办公室，开场：“张总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户)张总的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）张总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司不仅是国内优秀的糖果生产企业，我们更关注客户的成长空间和市场把控能力的提升。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前的产品代理情况如何？（问题结束，让客户开口，并随时进行记录）如何获得客户订单销售，就是满足客户的需求把产品的利益与客户的需求结合起来如何获得客户订单第四节：如何成交（获得订单２4法）2019/10/15上海金丝猴食品有限公司30如何获得客户订单准客户促成客户交易的方法(九法)如何获得客户订单假设成交法成交时机成熟时,不必问客户是否可考虑合作，而是在假设他合作的前提下，延伸下一个话题客户：“你们公司的品牌我很认同，市场理念也不错。”订单高手：“这是我们这次拟定的订单，您只要今天能够签字，我们将保证优先发货”适度退让法把公司已有政策变成对客户的谈判妥协“张总，公司要求必须要整车发货，我想您初次进货可能也不愿进这么多，这样吧，我跟公司申请一下看能不能减少首批发货件数。”持续确认法一连串的提问，让客户都给以肯定的答复，最终确认成交“您认同我们的品牌，是吗？“对我们的市场操作理念及对本市场的投入方案也比较认可，是吗？““我再介绍一下我们公司的货款方式，今天您就可以成为我们的特约经销商了”如何获得客户订单2019/10/15上海金丝猴食品有限公司33富兰克林成交法美国的一位白手起家的百万富翁本-富兰克林所分析问题的一个方法在纸上中间画一条竖线，然后请客户把他们愿意合作的的原因写在右边，再把不愿合作的原因写在左边，订单高手就要根据客户列出的这些乐于合作的项目和不乐于合作的项目有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出成交决定的目的如何获得客户订单愿意不愿意如何获得客户订单欲擒故纵法偶尔说句“不”让客户产生贪婪或害怕失去的心理客户：“现在竞品比较利害，这个市场可能不好操作订单高手：“公司今年的市场支持力度很大，我们不会选择对市场没有把握的客户”类似情况成交法“隔壁县的王总你也了解吧，之前也是像您这样考虑的，与我们合作后现在实力和资金都上了一个档次。”如何获得客户订单以退为进法有些准客户天生优柔寡断，他虽然对我们的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。“张总，如果您还不能确定的话，我们就告辞了，还有几个客户跟我们约好了”这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。样板市场效应“公司一直很看重这块市场，所以才要找像您一样非常适合的代理商，而且我们会把这个市场做为公司的样板市场来操作，您可以了解一下我们在其它地区的样板市场的操作情况”如何获得客户订单固定句式成交法每个订单高手都有几句固定句式的话语作为杀手锏，要善于总结经验“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以丰富您所代理的品牌类型。”“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以增加新的利润空间。”“如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以拿握更多的卖场话语权。”2019/10/15上海金丝猴食品有限公司37如何获得客户订单现客户促成客户交易的方法(十五法)：如何获得客户订单客户参与成交法“张总，让我们一起分析一下下月本产的市场销售状况”与客户一起探讨下个月的运营方案及出货情况“张总，我们刚才已经沟通好了下个月的工作计划，下月您的发货订单已经帮您做好了，请您签字确认。”ABC法（直接成交法）A“张总，根据您目前的存货周转率，目前的库存状况应是未来两个月的出货数”B“如果没有意见，下个月的出货计划也应该没有意见吧？”C“结合您目前的库存状况，这是下个月的订单，请您确认”如何获得客户订单以点带面法统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析“你看，现在你对门那个小商店，那么小的商店去年一个月能卖2件货（不信你自己去问），今年您成为总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千个店一个月走量是多少，你算算就知道。”机会难得成交法“这个月公司会在卖场开展一系列活动，如果您今天就把订单下了，我们还可以赶得上将活动方案报上去。”如何获得客户订单激将法“张总：你的理由很多，我想你可能根本就不想下这次的订单？如果不是这样，那请你在合同上签名吧”试用成交法“张总，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了几千元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”如何获得客户订单渠道需求法利用客户的下游网络来促使客户订货“我去了你们这最大的超市，采购部的王总，对我们新产品和操作方案很感兴趣。要我们马上就下订单。”适度贬低客户成交法一定要注意说这番话的气氛“隔壁县人口数可比您这少多了，但是经销商王总比您理念就要强多了，他现在的果冻出货量每个月都在3000箱以上。”如何获得客户订单销售计划详述法“张总，您九月一号前先进300箱水果糖，我计划3号左右先帮你在市内三个卖场做一次特价并配合一档快讯，预计销量50箱左右。另外再针对乡镇卖场做一次“给主货架，送棒糖”的活动，跟竞品抢夺陈列位，活动方案我也写好了，给您看一下”，预计可以出100件货。另外您再出几个人。咱们在几个主干道扫街铺市，估计第一轮要两天时间，出货应该在100件左右。现在您库存存也就50件左右，再进300件，到六月十号为止，您的库存就只剩下100多件了……。”如何获得客户订单从众成交法“张总，我们的果冻产品已经覆盖了全省所有的地市，在沃尔玛、家乐福的产品销量一直排在前三位，您还在考虑什么呢？”适度赞美法把与客户的订单行为赋予美好的解释。赞扬客户“张总，咱们这一次的九月行销和订货方案好多同事都说做得好，要向我们请教！”如何获得客户订单库存分析法“张总：根据安全库存规律，现在的库存数即是您未来两个月的实际出库数，按此规律计算，您目前还需要追加订单才能满足下一步市场销售需要。”如何获得客户订单屯货法利用产品将要提价之前的一段过渡时间促使客户大量提前屯货利用新品上市或老品下线之时公司政策备货利用公司特殊时期销售政策屯货利用客户特殊时期资金或市场要求屯货（主要目的挤占客户资金及仓库）屯货原则：备货不压货如何获得客户订单历史对比法利用去年的同期历史数据及今年的增长要求向客户提出订单张总：”这是去年第三季度你的各个品项的发货情况，根据今年30%的增长进度，我们已经帮你计算好了本季度的各个品项订货数。请你看一下，如无异议就照此执行合同压力法利用客户与我方所签订合同及其返利要求。张总：“今年你的合同任务已经完成了70%，现在只差30万就可以拿到公司返利了如何获得客户订单促成交易的方法有很多，各种方法对准客户或现有客户都可适用，要不断总结，综合运用。真正的订单高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。如何获得客户订单第五节：如何处理反对意见如何获得客户订单一：产生反对意见的原因客户方面：Ⅰ：可能由于资金或其它方面的原因确实没有办法完成订单Ⅱ：习惯性拒绝：客户本能的反应，并未有考虑自身