如追女孩一样追客户

——恋爱式销售如追女孩一样追客户吴建峰中国发展战略研究中心·教授东方国际管理学院院长东方国际医院管理研究院院长中华管理研究中心秘书长1提纲112131415销售（恋爱）的绝招销售（恋爱）的败因销售真的如同谈恋爱销售（恋爱）的流程结束语一、销售如同谈恋爱所以，销售从一开始就似乎和爱情有着某种神秘的联系。----伊甸园中的那条蛇它将一个苹果推销给了亚当和夏娃世界上第一个推销员是谁？销售是媒人，我们的产品就是丘比特销售就是与客户谈恋爱的过程销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品与客户建立情感联系，爱上我们的产品！一、销售如同谈恋爱♥客户需要呵护和关爱♥需要交流和帮助；♥要以一颗平常心对待每一位客户；♥对客户的服务要像对待“恋人”那样，做到真诚、细致、周到。一、销售如同谈恋爱哎！客户难追哎！女孩难追二、销售（恋爱）的败因迷惑！相当迷惑二、销售（恋爱）的败因不勤快、没有行动力你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你不是绝世帅哥对待客户第一要素是：勤快一、勤电话，增加印象（营造甜言蜜语的氛围）二、勤拜访，联络感情（营造对TA很在乎的氛围）—美国推销大王坎多尔福二、销售（恋爱）的败因脸皮不够厚被喜欢的人拒绝，非常正常，但如果一被拒绝就灰心丧气机会永远不会光顾你。客户拒绝每天都在发生,要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强,锲而不舍去拜访二、销售（恋爱）的败因不够浪漫女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、所有漂亮的东西。不能只傻傻讲“我爱你”，需要给她送礼物。客户也是如此，拜访的时候带点小小的礼品，节假日发个问候的短信，让TA感觉你时刻在惦记着TA。二、销售（恋爱）的败因没有责任感没有责任感的人让人没有安全感，女孩子都不会选择。一旦签单成功，切记不可从此不闻不问，要做好售后服务，资料递送、课评报告递送、课后服务事项落实等，不时关怀一下客户，让他们感到我们值得信赖，让他再介绍就更有可能。三、销售（恋爱）的绝招1、对学院、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的学院是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。如何做到“胆大”三、销售（恋爱）的绝招如何做到“心细”1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对学院、对产品、对行业背景、对专业知识更是要熟知。2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契三、销售（恋爱）的绝招如何做到“厚脸皮”1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。4、要正确认识失败。失败是成功之母。四、销售（恋爱）的流程谈恋爱一般需要哪几个基本步骤呢？设定择偶标准寻找意中人认识与交往恋爱拍拖求婚婚姻生活观察研究意中人订婚与结婚╳产品研究寻找客户客户分析拜访客户售前预热介绍产品成单客户服务四、销售（恋爱）的流程选择目标产生好感心灵触动热恋谈婚论嫁决定结婚结婚婚后生活离异白头偕老开发客户建立信任发掘需求销售讨价还价决定购买成交售后服务退货重复购买四、销售（恋爱）的流程1.寻找意中人：寻找意向客户销售：1.谁是我的理想顾客？2.她们出现在哪里？3.她们为什么要选择此项目？4.为什么不选择竞争对手的项目？5.她们为什么要立刻选择？6.我为此该如何行动？要找一个什么样的人，要做一些什么样的准备。谈恋爱要找好对象，销售要找准关键人物恋爱：1.你要娶什么样的人?2.共同价值观?3.生活习惯?4.这样的人在哪里出现?5.相貌、身高、体重、品行、职业?四、销售（恋爱）的流程如何寻找意中人？媒婆介绍法——客户介绍自由恋爱法——主动来电电话联络法——电话黄页连锁介绍法——成功案例鸿雁传书法——邮件营销网恋法————网络营销守株待兔法——转单来源四、销售（恋爱）的流程寻找准客户的关键策略•1、陌生拜访——陌生开拓•2、多米诺骨牌——抓高端客户•3、群体开拓——专注某一类行业•4、咨询活动——开拓免费推介会•5、人力协助——异行者交换资源、同行不同产品者介绍•6、影响力中心——协会、商会•7、随机拜访——到处都是商机•8、查阅资料——各个行业资料•9、转介绍——新老客户转介绍四、销售（恋爱）的流程2.产生好感：建立信任销售容易出现的错误：1.见面就推销2.只讲不听3.过早或过晚要求成交恋爱容易出现的错误：1.过于直白的表露2.过于主动3.过早或过晚求婚谈恋爱注重点滴积累，销售需要长期维护谈恋爱要充满爱心和真情，销售要满怀期望和激情谈恋爱要大方，销售要舍得四、销售（恋爱）的流程2.产生好感：建立信任•恋爱：1.得体的外表：男帅、女美2.礼貌、大方、幽默3.引起对方的注意4.自然的接近，而不过于主动5.创造机会，留下好印象6.了解他她的兴趣爱好7.留下下次见面的机会•销售：1.专业的职业形象2.轻松的交流3.多聆听，少说话4.不刻意主动推销5.为顾客着想6.了解他的真实需求（有效的发问）7.留下详细的联络方式谈恋爱尽力去打动芳心，销售必须要注重效果四、销售（恋爱）的流程2.产生好感：建立信任专业形象很重要开场白也很重要恭维法：赞美客户的单位或公司赞美客户的名气赞美客户的仪表赞美客户的特长赞美客户的工作环境赞美客户的产品和服务我们将永远也不会有第二次机会给别人留下好的第一印象。第一、倾听，问很好的问题；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第三、不断地认同顾客；第四、模仿顾客讲话的速度和语气；第五、熟悉产品的专业知识；第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；第八、使用顾客的见证；第九、明星客户的案例；第十、定期分析，不断改善。四、销售（恋爱）的流程►►建立客户信赖的十个步骤“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”四、销售（恋爱）的流程3.心灵触动：让她知道并接受•销售：1.倾听2.赞美与认同3.专业的表现4.深入的了解5.真诚的关怀•恋爱：例：《暗恋失败》•如何让她知道：1.眼神----放电2.肢体----美好的联想3.语言----诗一般的浪漫销售成功的关键是：建立顾客的信赖感（不要把顾客当作是上帝，而是当作是好朋友）在销售过程，必须花至少50%的时间建立信任。优秀销售员的特点：很会说话；很少说话；很会倾听。四、销售（恋爱）的流程4.激情浪漫的岁月：快乐的销售•恋爱：•爱是感性的，是冲动的！•生日•情人节•第一次纪念日•销售：•销售从感动开始•销售是理性的构思，感性的表现！•销售仅有激情是不够的，但如果没有激情==0言：你讲的话↘行：你做的事→真诚的心—感动思：你想的事↗四、销售（恋爱）的流程5.痛并快乐着：解除抗拒点•恋爱时的抗拒点：1.我要和家人商量2.现在不想结婚3.家人反对4.有情敌5.朋友、家人反对•销售时的抗拒点：1.我要考虑一下2.没有钱3.我没时间4.我想比较一下5.我有了同类产品6.竞争对手的出现7.我现在还不想买8.给我打个折9.和别人商量10.用过同类产品，效果不佳•小心常犯的错误：1.不要制造抗拒点2.急于成交造成反感3.错误的发问例：你还有什么问题？你为什么不买？你想买什么？太早直接报价或打折只想卖利润高的产品忘记了客户需求解除抗拒点的最好办法是让客户没有抗拒点。卖一个他想买的，而不是你想卖的四、销售（恋爱）的流程处理拒绝的10种重要的心态1、“推销从拒绝开始”，2、眼光放到长远一点3、“失败是成功之母”4、了解别人为什么对你那么恶劣5、将拒绝视为两个人在互动而已6、将你的本身和你的角色分开、7、“不打不相识”、拒绝是无价教训8、看看自己的成就9、“精神胜利法”让身心休息一下10、当你在低潮时、下一波就高潮！•你说很有道理我理解你的心情•你这个问题问得很好我了解你的意思•我认同你的观点感谢你的意见•我知道你这样做是为我好遇到客户拒绝，多说出这样的话四、销售（恋爱）的流程6.坚定的信念：成交是不断要求的结果•恋爱：•例：我一定要把她娶回家！•恋爱是为了结婚！•销售：•例：成交的信念•销售是为了成交！为什么还不下决心？——什么时候下决心当然有时你会“失恋”，但…•“她”并不真的恨你入骨。•也许只是时间、地点不对。•你的平静是最有力的武器。•“心仪一生”又何妨？至少会获得友情。——生意不成人情在！一鼓作气，把客户的欲望燃烧到120度客户和我们合作之后能得到什么。我们的营销模式和其他不同点。我们将合作共赢不合作后悔。咬定成交不放松四、销售（恋爱）的流程7.结婚：客户成交•恋爱：1.领证2.喜酒3.洞房中的交流•销售：1.合同/契约2.让更多人知道，帮自己确认3.防止后悔婚姻的过程最不能缺的就是售后服务，如果没有售后服务，家庭就会出现问题。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。结婚证书要仔细•金额与数量质量要求付款方式•交货期限，地点和方式产品验收方式•违约责任及追究形式•解决合同纠纷的方式填写合同的注意事项谨防婚外恋假如你不好好的关心顾客.服务顾客,你的竟争对手乐意代劳五、结束语谈恋爱要多交流，销售要多沟通；谈恋爱要展现个性、素质、事业、家庭，销售也要展现个性、素质、抱负、企业；谈恋爱打动芳心的不见得是物质，销售打动客户的也不一定是金钱；谈恋爱需要进入对方的生活圈子，销售如能打入客户的私人圈子一样能事半功倍；谈恋爱一定要把握机缘，销售也一定得抓住机会；谈恋爱一定要乘热打铁，销售也一定要乘胜追击；谈恋爱有时需要朋友帮忙，销售也得学会利用关系；谈恋爱有一个明确的期待，销售也要有一个清晰的目标；谈恋爱想的是天长地久，销售也不光是为了一朝拥有。衷心祝愿各位同事都能找到真爱!销售业绩更上一层楼!