宝马大客户赢取计划

宝马中国市场部通函宝马中国赢取项目行动指南管理市场客户关系管理公关销售经销商市场经理,赢取项目2007筛选了四个特定行业，金融、奢侈品、旅游和线上或线下俱乐部，这些行业拥有大量的符合宝马产品定位的目标客户群。因而宝马中国客户关系管理组针对此编辑了行动指南，用来帮助经销商进行目标营销，获取更多的市场份额。所附宝马赢取项目2007行业行动指南，希望能够对您在准备和执行项目时提供帮助。从该行动指南中，您可以了解到：-目的-合作伙伴背景和分析-客户选择标准-成功的关键要素-推荐的执行方式我们期待在项目中与您团结合作,一起取得更多的成功！如果您有什么任何疑问，请及时同我们联系。顺祝商祺！售后经销商发展DaisyLi/李江红经理客户关系管理，市场部华晨宝马.JulianQin秦剑专员客户关系管理，市场部华晨宝马.编号:M08-CRM-001致:BMW授权经销商市场部经理,抄送:,高乐,邵宾,区域经理,经销商市场组.2008年1月BMWGolfCupBulletin宝马赢取项目客户关系管理-市场宝马中国市场部通函管理公关销售经销商发展售后市场客户关系管理目标.合作伙伴北京和分析.客户选择标准。成功的关键要素。推荐执行方式。工作流程。内容目标4合作伙伴背景和分析5客户选择标准成功的关键要素13推荐执行的方式14联系方式16目的目的z在特定行业中提高和增强宝马的品牌形象。z通过合作伙伴的客户数据库产生销售线索。4合作伙伴背景和分析金融背景z金融行业是在全国范围内都拥有完善的网络建设的行业之一，甚至在三级、四级的城市也有其网点分布。z金融行业拥有良好的客户信息管理系统，客户数量庞大并且有细致的分级，客户信息准确。合作伙伴分析您的金融合作伙伴可以来至:z国有商业银行：中行、建行、工行、农行。z其他商业银行，如招商银行、华夏银行、民生银行等。z本地商业银行，如宁波银行、南京银行、北京银行等。z证券公司本地营业部。z保险公司。5宝马中国有合作关系的银行列表.z中国银行私人银行（北京）z招商银行信用卡中心z民生银行z万事达卡z广东发展银行客户选择标准金融金融类客户可能是公司客户，也可以是个人客户，年龄阶段也很广泛。但是，当经销商和金融类伙伴合作时，还是需要根据目标车型来设定选择标准，第一考虑因素是购买力，比如，客户的长期定期存款在200万以上，其他因素可以根据目标车型来设定，如，目标车型为5系，标准可以设置为：z年龄：30-55z男性70%女性30%z工作职位在高级经理以上（例子仅供参，更为具体的筛选标准需根据合作内容、方式及对方所处行业特征加以调整，以获得具有潜力的活动参与者。）6合作伙伴背景和分析奢侈品背景z通常来说，奢侈品牌的客户非常富有并且具有很强的购买能力。这个客户群体是宝马明确的目标客户。z奢侈品牌，特别是那些国际品牌和宝马的品牌比较接近。如何定义奢侈品牌是成功的第一步，奢侈品可以通过如下方面定义：z毋庸置疑,那些国际的著名品牌，如,Gucci,Cartier,Tiffany,等等合作伙伴分析但是，很多经销商在三级甚至四级城市经营，在这些地区可能没有以上那些国际品牌的独立店，经销商需要基于当地的消费理念来理解奢侈品牌：z可以是当地百货商店中，经营高价值，昂贵价格产品的一个柜台。z当地被授权销售那些昂贵价格产品的经销商。z基于经销商所在地的消费习惯，那些具有很强消费能力的潜在客户通常采购和光顾的地方，比如，当地非常有名的一家中式传统家具销售商。7宝马中国有合作关系的奢侈品zMontBlanczVacheronConstantin客户选择标准奢侈品奢侈品客户的可能年轻或是年长，男性或是女性，可以是快速消费品客户或是耐用消费品客户。但是，我们需要设定出席者的选择标准，首要考虑因素是购买能力（包括购买频率，一次性购买金额），比如，单一消费大于20，000元。其他因素可以根据目标车型来设定.例如，对于一个目标销售车型3系的与奢侈品牌合作的活动，可增加如下条件，z年龄:25-40z男性20%女性80%（例子仅供参，更为具体的筛选标准需根据合作内容、方式及对方所处行业特征加以调整，以获得具有潜力的活动参与者。）8合作伙伴背景和分析旅行社背景z随着人们对于旅游的热衷，旅行社行业发展迅速，包括一些高端消费群体在内的消费者被丰富多彩的旅游产品吸引。z根据市场调查，旅行也是BMW客户群的普遍爱好。z管理优秀的旅行社拥有良好的客户信息管理系统，客户数量庞大并且有细致的分级，客户信息准确。合作伙伴分析旅行社合作伙伴应具有良好的客户信息管理体系及在经销商当地拥有良好的声誉。您的旅行社合作伙伴可以来自:z全国范围内的旅行社连锁企业z经销商所在城市当地的旅行社9宝马中国有合作关系的旅行社列表.z北京众信国际旅行社z凯撒国旅z中国青年旅行社客户选择标准旅行社旅行社客户可能是公司客户，也可以是个人客户，年龄阶段也很广泛，等等。当经销商和旅行社伙伴合作时，需要根据目标车型来设定选择标准，第一考虑因素是购买力，其他因素可以根据目标车型来设定，如，目标车型为5系，标准可以设置为：z个人出游费用在RMB30,000以上，家庭出游费用在RMB50,000以上者z路线及年龄：30-55z非首次出境游消费者等（例子仅供参，更为具体的筛选标准需根据合作内容、方式及对方所处行业特征加以调整，以获得具有潜力的活动参与者。）10合作伙伴背景和分析网络论坛/社区和俱乐部背景z随着网络作为媒体和信息交流平台的作用愈发重要，汽车网络论坛/社区集中大批用户和潜在客户群体。z随着生活方式的多样化，各地正在兴起的各色俱乐部集中了具有鲜明消费特征和相当购买力的高端消费群体。z管理完善的网络论坛/社区和俱乐部对于BMW是富有价值和潜力的目标消费群体。合作伙伴分析网络论坛/社区和俱乐部合作伙伴应具有良好的客户信息管理体系和在当地良好的声誉。您的网络论坛/社区和俱乐部伙伴可以来自:z全国范围内的网站（尤其是汽车类网站）z经销商当地的汽车俱乐部网z经销商当地的私人俱乐部11宝马中国有合作关系的网络论坛/社区和俱乐部:zSina.com（新浪网汽车频道)zXcar.com（爱卡汽车网）zAutohome（汽车之家）zSohu.com（搜狐汽车频道）zTom.com（网易）z游艇俱乐部（天津）,汽车俱乐部（广州）和高尔夫俱乐部（南京）.客户选择标准网络论坛/社区和俱乐部网络论坛/社区和俱乐部客户选取的特征并不是特定的，如，他们可以公司客户，也可以是个人客户，年龄阶段也很广泛，等等。但是，当经销商和网络论坛/社区和俱乐部合作时，还是需要根据目标车型来设定选择标准，第一考虑因素是客户的购买力，其他因素可以根据目标车型来设定，如，目标车型为5系，标准可以设置为：z年龄：30-55z拥有帕萨特，本田雅阁，宝来等3年以上z具有6个月内换购车辆的需求z工作职位在高级经理以上（例子仅供参，更为具体的筛选标准需根据合作内容、方式及对方所处行业特征加以调整，以获得具有潜力的活动参与者。）12成功的关键要素联络合作伙伴，经销商需要注意以下要点：关于合作伙伴您可以通过您的个人渠道找到你的合作伙伴，比如，朋友或是前同事介绍，也可以通过经销商的商业渠道找到，比如，为经销商提供金融服务的金融企业。z同合作伙伴市场推广部门/对外联络部/管理办公室联系合作事宜z找到决策人，简要介绍活动内容，争取面谈机会。„参考下页合作方法„参考案例z通过联系人讨论，了解他们的需求，介绍可以合作的方面。z邀请关键联系人参加宝马中国组织的活动，让其亲身体会宝马的产品和活动气氛。z同合作伙伴签订协议，明晰责任和义务。„是否现场展示，现场人员支持。„如何分摊费用，等等„例如：参见如下合作协议。关于合作伙伴的客户z针对项目的目标设定不同的选择标准，比如资产水平，年龄，性别，购买意向等等。z对那些来至合作伙伴的高端客户安排专场服务。z在活动邀约的时候要注意朋友推荐，因为实践证明朋友推荐是销售完成的最有效手段之一。z作为第一次和潜在客户地联系，应该提供机会让他们能够了解经销商展厅的地址，体会展厅的气氛。经销商z及时录入从合作伙伴获取的潜在客户信息至系统。z活动结束后两日内，销售经理应该将获取的有购买意向的潜在客户信息分配给销售顾问。z市场经理需要定期跟踪潜在客户情况。13民生银行合作意向书推荐的合作方法邀请金融类合作伙伴的客户出席宝马的活动z宝马中国的活动，如,体验日，巡游，高尔夫，等等。z经销商本地活动。宝马的试驾活动z宝马驾驶精英培训赞助金融类伙伴的活动z高尔夫z财经论坛…通讯材料方面的合作z刊物中的插页z直邮大客户销售z针对合作伙伴员工的大客户销售。如果你的合作伙伴没有客户数据，也没有客户关系管理，经销商也可以使用如下方法获取潜在客户。z车书/经销商宣传单/宝马杂志在合作伙伴的经营店或是柜台摆放。z产品促销物，如，易拉宝，活动注册报名表，在合作伙伴的经营店或是柜台摆放。z销售顾问在合作伙伴店内发放、收集问卷，用来获取客户信息，那些完成问卷的客人应该获得小礼物。13工作流程15联系方式5市场宝马中国16客户关系管理经理电话:传真:电邮:Ms.DaisyLi/李江红+86-10-84557056+86-10-84557420/[e-mail]客户关系管理专员电话:传真:电邮:Mr.JulianQin/秦剑+86-10-84557062+86-10-84557420/[e-mail]