客户开拓(陌生)

金宜传媒销售人员训练陌生拜访的8个步骤课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞拜访前的准备外部形象服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。诚恳态度“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。自信心理信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。拜访前的准备目的任务路线文本推销自己和企业文化而不是产品。把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。拜访前的准备仪容资料工具时间统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。拜访前的准备信心知识拒绝微笑心理素质是决定成功与否的重要原因上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。大部分客户是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。拜访前的准备拜访的十分钟法则•开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。•重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。•离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使其对产品产生兴趣。课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞确定进门敲门话术注意态度进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。“XX经理在吗？我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞赞美观察赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”办公室干净——办公室布置——气色——气质——穿着。层次：赞美分为直接赞美（x总，您看上去真年轻）、间接赞美（X总，桌上的照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信您一定是个教育有方的好父亲。）深层赞美（X总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。赞美观察观察：你站在一家公司门前的时候就会对这家公司有种自己所在公司的感觉，这种感觉被称为“公司的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标客户。观察六要素：办公室的清扫程度、办公室里桌椅摆放情况、办公室的装修状况、办公室的气氛明朗程度、老总对宠物、花、鸟、书画等爱好状况、办公室的物品摆放状况。赞美观察课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞有效提问提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标顾客。提问注意：•——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。•——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。•——寻找话题的八种技巧。有效提问寻找话题的八种技巧：•仪表、服装：“X总，您这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在xxx商厦买的”。营销员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。•乡土、老家：“听您口音是威海人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。•气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。•家庭、子女：“我听说您家孩子是……”营销员从客户家庭切入，从而建立信任感。•饮食、习惯：“我发现您公司附近有一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝？”•公司、摆设：“我觉得您办公室里的布置得特别有品位，您先前是学室内设计的吗？”从客户以前的经验性质聊起并能很好建立信赖感。•兴趣、爱好：“X总，听说您的歌唱得很好，真想和您学一学。”•营销员可以用这种提问技巧介绍公司的企业文化，加深客户对企业的信任。有效提问拜访提问必胜绝招：•先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。•尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。•特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。•问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。•先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。•“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问客户关心的问题。课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞倾听推介仔细的倾听能够进一步了解客户公司的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品渠道、对品牌的认知，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购买欲望；对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促进其对品牌知识的了解为侧重点。对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞克服异议克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。化异议为动力：顶尖销售人员明白客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。不要让顾客说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。克服异议运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞确定达成确定达成•抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。•成交达成方式：1、邀请式成交2、选择式成交3、二级式成交4、预测式成交5、授权式成交6、紧逼式成交课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞致谢告辞时间观察简明真诚初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让客户永远记住你！谢谢聆听