客户接触制胜一招

1客户接触制胜一招北京分公司·曾女彬2曾女彬•2002年太平人寿“首届井岗山高峰会”展业能手•2003年MDRT会员•2003.2004.2005.2006年国际品质奖IQA•2005年总公司鼎盛营业部奖•2005年国际品质管理大奖IQMA•2006年高峰会展业能手、十大营业部3客户接触现状•客户不愿接触保险业务人员•客户可以接触多位保险业务人员•我们无法和客户有效的接触面谈•我们无法切入保险话题•我们被客户牵制4如何反客为主？建立一套适合自己的和客户接触面谈的切入模式！5客户接触制胜一招：从健康切入•出发点：客户是什么？•人就会有人人性•卡耐基说：人性最大的弱点就是怕被关怀6健康是人人关注的话题•客户愿意沟通•方便切入保险•自身实践证明：–这个方法使客户快速对我产生好感与信任–即使成为不了客户也会成为朋友并转介绍7健康话题切入的操作流程8第一步：观察•对于身体状况好的客户，虚心的向他请教并请求他督促自己•对于身体状况不好的客户，引导正确观念并以监督人自居9第二步：发问•身体状况好的客户：–您精神这么好，怎么保养？–您真快乐！平时如何调整？–您这么出色，致胜法宝是什么？•身体状况不好的客户–您工作很忙吧？看你有些疲惫。（沈明敏）•普通问题：–您每天吃早餐吗？–您平时健身吗？10第三步：导入健康话题•身体健康——幸福的基础•心理健康——快乐的源泉•健康的思维模式——造就成功的人11身体健康常用话题•一日三餐的合理分配（早餐的重要性）•早睡早起的好习惯（睡子午觉的重要性）•适当的锻炼与保养（引入心得与爱好）•案例：监督杨晓的爱人吃早餐12心理健康常用话题•压力大如何调整–向客户讨教好的方法–引入自己十年保险从业经历的成长与快乐–自己的方法——我真的很不错•包容心•凡事感激13健康思维模式常用话题•大局观•赢者思维•享受生活•案例：我营业部的经营哲学14人性都希望自己好，也愿意帮助他人共好！适合的面谈切入模式既帮助客户，也帮助自己！谢谢大家！