客户数据分析样本

蓝湖国际2015年3月工作总结2015年4月3日壹本月情况概述数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月相关情况简要回顾本月总计成交房源66套本月总计签约82套本月总计签约2922万本月签约任务完成117%数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统本月相关情况简要回顾本月总计到访客户373组截止本月剩余房源276套剩余有效客户量为3276组贰项目情况总览515532760100020003000400050006000累计到访总量剩余有效客户数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统提示：因数据跟进滞后影响，部分已流失客户可能因未跟进完毕，而继续作为有效客户统计进入总量之中。一期总计累计5155组客户，其中3276组为有效【1-1项目客户到访量及剩余有效量汇总】注：[到访总量]-指售房部登记客户量总计。[剩余有效客户]-指扣除成交及流失客户后，剩余有购房意向，可用于继续追踪的客户总量。255135064942481581501611041072555933322923055393733030100200300400500600700月到访量月均到访水平线数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统项目月均上客量303组，3月到访量略高于平均水平【1-2项目到访趋势汇总】注：[月到访量]-指月到访售房部客户总量[月均到访水平]-指客户积累总量÷客户积累月份数954671655020040060080010001200累计供应总量累计成交量累计签约量数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统一期954套房源已售671套（其中签约655套），剩219套5-6号楼430套面市7号楼60套面市【1-3供应、成交、签约情况汇总】注：[累计供应总量]-指一期面市以来总计推出房源总量；[累计成交量]-指一期面市以来总计大定+直签房源总量，同时扣除退房总量；[累计签约量]-指一期面市以来总计签约总量；4号楼180套面市7号楼62套面市8号楼153套面市19%23%10%11%21%16%19%17%5%21%14%16%12%11%18%13.2%0%5%10%15%20%25%月成交率总成交率数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统平均成交率13.2%，3月高达18%上善在节后开展系列提升成交率的工作，成效显著【1-4项目成交率汇总】注：[月成交率]-指每月成交总量÷到访客户总量，该数据短期内有一定误差，故仅做参考[总成交率]-指成交总量÷到访总量，该数据未扣除退房数量，但精确度比月成交率更高334220197181210186166151139218263221336342276948129814691580163117311814185116271892207922212488296932762539167314981376159714141262114810571658201016802555260020980500100015002000250030003500剩余供应剩余有效客户理论客户需求量数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统剩余276套房按13.2%成交率计算，理论需求2098组客户【1-5项目剩余产品供需特点统计】注：[剩余供应]-指未售房源+退房房源总量[剩余有效客户]-指扣除成交及流失客户后，有购房意向可跟踪的客户总量[理论客户需求量]-指根据项目成交率统计出的，销售完剩余房源需要的客户总量剩余产品供需量统计数据相关重要提示目前剩余有效客户总量远大于项目理论客户需求量，但这部分客户对项目目前的销售似乎并没有起到多少促进，因此存在两个需要注意的可能：一、对客户跟进回访是否及时准确若客户跟进不及时，就会有大量流失客户未梳理出来，影响对剩余有效客户总量的判断。二、若跟进及时准确，是否大量客户处于观望态度若客户跟进及时准确，而大量有购房意向的客户又未订购，则可判断客户观望严重。【1-5项目剩余产品供需特点统计】0262764620180607507947767019925783501520500100015002000250070㎡以下71-80㎡81-90㎡91-100㎡101-110㎡实际供应实际需求理论需求数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统91-110㎡区间产品供小于求（该判断未排除剩余有效客户误差）【1-6不同面积区间供需特点汇总】注：[实际供应]-指当期供应房源中，剩余户型总量；[实际需求]-指理论剩余有效客户中，有明确户型需求的客户总量；[理论需求]-指根据项目平均成交率换算，消化实际供应量所需要的客户总量；34344752732632372111631423722436013721626083355702052434791755305001000150020002500300070.5277.8986.9789.7396.4497.69107.31109.12BB1DEC1ACA1实际供应实际需求理论需求数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统B户型实际需求严重不足，需要关注【1-7不同户型供需特点汇总】注：[实际供应]-指当期供应房源中，剩余户型总量；[实际需求]-指理论剩余有效客户中，有明确户型需求的客户总量；[理论需求]-指根据项目平均成交率换算，消化实际供应量所需要的客户总量；452540033700380039004000410042004300440045004600成交均价汇总价表均价汇总成交均价汇总数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统项目实际成交均价为4037元/㎡【1-8项目成交均价水平汇总】注：[价表均价汇总]-指已推房源总货值÷总面积得出的实际价表均价[成交均价汇总]-指扣除各种优惠之后，实际成交的均价372540684149387437253500400045004栋5栋6栋7栋8栋成交均价0200400600800100012001400110192837465564738291100109118127136145154163172181190199208217226235244253262271280289298307316325334343352361370379388397406415424433442451460469478487496505514523532541550559568577586595604613622631640649成交客户优惠幅度平均优惠幅度优惠变动趋势数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统项目平均优惠502元/㎡，且有逐步加大优惠力度的趋势【1-9项目优惠促销水平汇总】注：[成交优惠幅度]-指签约房源的价表价减除实际成交价格后的价格差额。[平均优惠幅度]-指价表总价扣除实际成交价格后的平均差额。546元/㎡叁销售情况回顾Part1-汇总分析Part1-客户分析Part1-本月概况Part1-汇总分析9611524173125201812126464838586633422019718121018616615113921826322133634227678%51%46%42%43%38%34%31%28%32%36%30%38%36%29%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%050100150200250300350400成交趋势剩余总量剩余比例数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统10月止跌大幅回升后，最近两个月销量均保持在50套左右水平【1-1成交及去化趋势汇总】注：[成交量]-指项目订房+直签量总和。此数据未将退房数量扣除。[剩余总量]-指未售房源总量，包括已退房数量。38153122281920169767257205182020406080100120140160180签约趋势数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统从10月开始随销售回升，签约量也大幅提升【1-2签约趋势汇总】注：[签约趋势]-指每月签约客户总量汇总。011101030172780308%8%8%9%9%10%10%051015202530月退房量总退房率数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统项目退房比例约为销售量的10%，总计退房58套。【1-3退房趋势汇总】注：[月退房量]-指每月退订、终止合约客户数量汇总。[总退房率]-指退房总量占订房+直签总量的比例。2357260510152025304栋5栋6栋7栋1-2单元退房总量数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统4栋退房23套，5栋退房5套，6栋退房6套，7栋退房24套【1-4分楼栋退房量汇总】注：[退房总量]-指各楼栋合计退定、终止合约套数数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统C户型退房达17套，B1户型退房19套，需要引起关注【1-5分户型退房趋势汇总】1注：[退房总量]-指各户型合计退定、终止合约套数128176188736039275068%82%87%59%75%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0204060801001201401601802004栋5栋6栋7栋1-2单元销售总量剩余总量楼栋去化率总去化率数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统项目已去化约69%，4、7栋剩余最多为150套【1-6分楼栋销售情况汇总】注：[楼栋去化率]-指各楼栋销售套数占总套数的比例；[总去化率]-指当期销售总量（扣除退房量），占总供应的比例；01020304050607080904栋7栋5栋6栋系列5数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统6栋5栋7栋11月4栋成交32套，7栋达9套【1-7分楼栋销售趋势分析】4栋8栋8147666110714089395026311517375%68%48%72%66%88%89%75%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%02040608010012014016070.5277.8986.9789.7396.4497.69107.31BB1DEC1AC销售总量剩余总量去化率总去化率数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统B户型去化率低，存量大，是未来去化重点【1-8分户型销售情况汇总】注：[楼栋去化率]-指各楼栋销售套数占总套数的比例；[总去化率]-指当期销售总量（扣除退房量），占总供应的比例；0102030405060708091-100㎡81-90㎡以下91-100㎡80㎡以下数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统80-90100-11090-10080以下除80-90㎡区间较少外，其余区间销售套数接近【1-9分面积区间销售趋势分析】Part2-客户分析62.0%4.9%0.5%0.2%2.4%0.2%0.5%0.0%0.5%0.0%0.7%0.7%0.7%0.2%0.2%0.2%26.1%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统成交客户主要来源于大足城区，高达62%【2-1成交客户居住区域分析】成交客户主要为30岁以下年轻中等收入家庭【2-3成交客户家庭特征汇总】45%26%23%6%30以下30-39岁40-49岁50-60岁74%26%男女性别比例数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统年龄结构9%45%27%19%三代居两代居夫妻单身家庭结构20%52%21%7%0.5万以下0.5-1万1-1.5万1.5万以上家庭收入56%5%4%2%10%23%0%10%20%30%40%50%60%1周内1-2周2-3周3-4周4周以上未知数据来源：上善房地产置业蓝湖国际项目部数据管理系统约55%客户为到访1周内成交，超过1周以上成交量较少【2-4项目开盘后到访至成交转化效率汇总】注：为了排除开盘前积累客户对数据影响，特别分析了开盘后到访客户从到访到成交时间的特征。01020304