客户管理及工作习惯

客户管理及工作习惯的命运是可以预测的！•你为什么选择做销售？•你期望在这份工作中获得什么？！你能获得吗？为什么？•我可以预测你的前程！写在前面两个销售的故事1销售A过程数据销售B过程数据写在前面两个销售的故事2•A销售结果222420元•B销售结果79160元•A是B的4倍，放大到年：A工作1年，B需要4年•收入之外，还有能力的差别，发展机会的差别，工作生活愉悦度的差别……•您说，这是命运吧！知道吗，您的命运也是可以预测的，你接下来要成为A还是B？！——习惯决定命运！写在前面•在销售领域，怎样的习惯能让我们成功？！•我们怎样做到“A销售”漂亮的业绩数据？！写在前面•心态•客户管理•销售技能销售三要素写在前面•一、客户资源从哪里来？•二、客户如何管理？•三、工作习惯课程内容•CRM库容：300；•来源：公海、录入•管理工具：CRM客户管理系统一、客户资源从哪里来•1、成熟度定义•2、跟进周期和升级•3、联系小记二、客户如何管理客户管理成熟度定义升级打完预约铺垫跟进周期二、客户如何管理目标客户条件不符或明确拒绝有条件意愿未定有合作想法愿意付钱到单0类D类C类B类A类X0类漏斗原理0类：新客户，未触碰C类：KP已定，服务没完整介绍，兴趣点不明确等B类：KP已定，完整介绍服务，有意愿，有明确的兴趣和明确异议点D类：未找到kp,或者kp直接拒绝A类：确定合作，一个礼拜之内合作成熟度定义客户管理的基本功1、健康的仓库结构•小公海的分层设置：•一般库里可以有2个小公海，2个月跟进一次。•一个是很想扔的客户，冷门产品，没执照，非KP，态度一般，电话进展慢，库满了就扔；•二是可扔可不扔的客户，热门地区，可能是非KP，态度不一定，电话进展慢，可酌情处理。•原则：意愿＞条件•注意：两个月没有有效联系会自动流走。成熟度AB类C类D类0类总数260-280无要求≥50≤150≤50≤2014客户管理的基本功跟进节奏•新增B类：必须3通小循环再决定是否放大循环•0类盘活：第一通不管开发到哪个等级，3天内跟进，走2次以上小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放1个月以上的大循环。•C类盘活：第一通不管开发到哪个等级，3天内跟进，走2次以上的小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放1个半月以上的大循环。•原则：拒绝中循环•备注：（1）大循环：4周以上；中循环：10天-4周；小循环：7天之内（2）注意重走流程和根据客户登陆时间进行个别调整跟进。升级3次无进展，降级电话目的成熟度定义标准表现跟进方法跟进周期签单周期重点A类确定合作，24小时内付款；Kp亲口答应或订单签定促销截止当天跟进1天AKP已定，服务介绍完整；有意愿，有明确兴趣点、异议点；咨询加入方式~费用~优惠等促销第二天周内BKP已定，介绍过服务；有明确的兴趣点跟异议；询问服务，问怎么开通等同行刺激买家信息异议处理隔天跟进月内CKP已定，没有介绍过服务，兴趣点不明确没明确兴趣点，服务没有完整介绍同行刺激买家勾引异议处理周内月内DKP未定；没有开发透；拒绝3次以上；没明确kp产品、kp明确拒绝扔公海无无成熟度定义、跟进周期、升级第二部分、工作习惯工作节奏效率双cpu•电话前•电话中•电话后电话前电话前的准备:主要是客户安排•客户安排数量及比例•不同成熟度跟进思路准备小记（讨论）0类：1\是否有营业执照2\是否有做过其它网络推广3\KP联系方式4\经营产品5\公司规模（注册资金、人数）6\已合作同行准备小记（讨论）B类：1\兴趣点和异议点2\下次跟进思路周安排客户（数量）周一周二周三周四周五周六4535302515自由安排注意：每周调一次跟丢，必须为0。（1）重走流程必须每天清空——提高敏感度，快速捕捉高意向客户（2）安排的客户当天打完，底线：3类绝不能跟丢。电话前-客户准备C类中每天必须安排5个重点客户，第二天必须跟进。C类每天安排的总数不要超过20个。总数40-45新客户10-15B类根据自己crm库中的库存情况安排（15）电话中•时间段：黄金时间表•不同成熟度客户的打法•跟进周期黄金时间表8:30-9:00早会9:00-10:000类开发10:00-11:30C类、B类维护、收单11:30-12:00下午客户约访12:00-13:00午休13:00-16:30上门签单或陌拜16:30-17:30当天客户整理17:30-19:00晚餐和小聚19:00-20:00电话+公海20:00-20:30约访明天客户20:30-21:00日报电话后•规范小记•事后处理（FAX,EMAIL,QQ客户是否清空,开发是否达标,明天重点客户安排）27三：小计模板持续的量两个销售的故事1•销售A过程数据销售B过程数据两个销售的故事2•A销售结果222420•B销售结果79160•A是B的4倍，放大到年：A工作1年，B需要4年•收入之外，还有能力的差别，发展机会的差别，工作生活愉悦度的差别……•知道吗，销售的命运也是可以预测的，你接下来要成为A还是B？！——习惯决定命运！0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×……0.9×0.9×0.9×0.9=？1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×……1.1×1.1×1.1×1.1=？持续的量！0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×……0.9×0.9×0.9×0.9=0.31.1×1.1×1.1×1.1×1.1×……1.1×1.1×1.1×1.1=3落地执行1、按标准定义成熟度2、严格小记模版3、严格小循环4、准备好第二天客户5、超高过程自我要求贵不在于知而在于行坚持21天行动养成习惯，习惯决定性格，性格改变命运！