客户经理融资业务操作手册(初稿)

阶段目标规章/制度工具/方法1.1了解客户信息（包含需求信息）新能源、节能、环保企业操作手册为规范客户经理租赁项目操作，提高项目运行质量与效率，特制定本操作手册作为租赁项目操作的规范性文件。手册分为六部分：一、现场考察(A段)二、方案设计与报价(A段)三、立项与资信评估(B段)四、签约审批(C段)五、签约与CD交接(C段)六、商务运作(D段)操作要点一、现场考察1.考察前准备1.高效完成考察1.客户融资申请书以及资料清单（附件1附件2）1.2了解项目信息（包括合作厂商、进口代理、竞争状况等）1.3安排考察的时间，我司及客户参加人员，提示客户提前做好资料准备1.4做好中兴租赁的自我介绍和自己的准备2.1企业发展沿革（含实际控制人）2.1.1股东发起、合作的沿革一、现场考察1.考察前准备2.现场考察阶段目标规章/制度工具/方法2.1.2购买设备、厂房等投资所需资金的来源2.1.3业务类型与规模、营利能力和客户群的沿革操作要点一、现场考察2.现场考察2.2企业收入、客户群与营销模式、产品竞争力调查2.2.1企业收入调查(月、处收入及淡旺季调查)2.2.2客户群与营销模式调查阶段目标规章/制度工具/方法2.2.3市场地位与产品竞争力调查操作要点一、现场考察2.现场考察一、现场考察2.现场考察2.3现金、存货、应收应付款明细2.3.1货币现金2.3.2存货2.3.3应收应付款状况一、现场考察2.现场考察2.3.4企业对外的授信政策2.3.5原材料采购、供应商对客户的授信政策2.4负债核实2.4.2外贸远期、非金融机构等隐性负债的核实2.4.1银行等金融机构显性负债的核实一、现场考察2.现场考察2.甄别客户价值2.4.3在建工程款2.5成本核实2.5.1、纳税申报表中的成本列示2.5.2、对外或内部财务报表2.5.3、成本验证阶段目标规章/制度工具/方法2.6关联企业操作要点一、现场考察2.现场考察关联程度调查：承租客户是否存在关联企业以及关联企业的资质，经营、投资、筹资状况是否正常，是否会对承租客户造成较大的负面影响。关联类型有资本关联、业务关联、人事关联一、现场考察2.现场考察2.7固定资产的核实2.7.1、土地、厂房2.7.2、专业设备及主要日常固定资产2.8关于项目的规划一、现场考察2.现场考察关联程度调查：承租客户是否存在关联企业以及关联企业的资质，经营、投资、筹资状况是否正常，是否会对承租客户造成较大的负面影响。关联类型有资本关联、业务关联、人事关联2.8.1、购买设备--融资租赁2.8.2、长期资金支持--售后回租阶段目标规章/制度工具/方法2.9未来投资计划操作要点一、现场考察2.现场考察一、现场考察2.现场考察土地、厂房和购买设备的计划1.了解客户期望值，适度调整其期望值二、方案设计与报价2.项目初选准入条件（附件5）1.风险与收益高度匹配2.商务操作零误差一、现场考察2.现场考察3.信用等级评定表（附件4）阶段目标规章/制度工具/方法4.锁定客户意向3.利用结算工具、报价结构提高收益率操作要点二、方案设计与报价3.风险保障措施有效2.根据风险等级制度及客户价值等进行报价二、方案设计与报价4.设备信息数据库(待建)立项信息准确完整阶段目标规章/制度工具/方法操作要点三、立项与资信评估1、对项目名称规范2、融资的实际项目金额规范3、项目是否超初选准则规范4、对于项目的推进安排的规范二、方案设计与报价5.授信审查报告（附件6）资信分析准确高效，体现高度专业化三、立项与资信评估一、对客户发展历史的分析二、对客户的产品和客户群的分析三、应收款及应付款分析及时甄别风险阶段目标规章/制度工具/方法三、立项与资信评估操作要点七、相应的风险对抗措施和要求五、未来已经确定的投资的分析*六、现金流分析三、立项与资信评估四、负债的分析确保合同准确性，提高流程效率6.系列合同填列阶段目标规章/制度工具/方法操作要点四、签约审批1、进口设备融资租赁项目7.所有权转让协议四、签约审批2、内贸设备融资租赁项目2.1授信厂商阶段目标规章/制度工具/方法操作要点四、签约审批3、售后回租赁项目阶段目标规章/制度工具/方法顺利签约控制商务运作风险五、签约与CD交接1、法务部负责准备签约相关合同以及付款前提的表单；2、法务部协调公证员的时间六、商务运作操作要点四、签约审批3、售后回租赁项目六、商务运作所需资料新能源、节能、环保企业操作手册为规范客户经理租赁项目操作，提高项目运行质量与效率，特制定本操作手册作为租赁项目操作的规范性文件。手册分为六部分：一、现场考察(A段)二、方案设计与报价(A段)三、立项与资信评估(B段)四、签约审批(C段)五、签约与CD交接(C段)六、商务运作(D段)①营业执照复印件②公司章程复印件③股东身份证复印件④验资报告复印件、税务登记证、组织机构代码证、行业许可证、重大的改制、更名等凭证、贷款卡及完整信息所需资料⑤设备购买发票复印件(含国内购买增值税发票、商业发票和进口代理结算发票)⑥土地证与房产证⑦厂房租赁合同2.2企业收入、客户群与营销模式、产品竞争力调查(8)企业增值税申报表(9)银行对账单(10)反映开工率及产销率的产品进出清单(11)内部报表(12)公开财务报表所需资料银行对账单、个人存折存单、现金日记帐存货照片(13)应收应付款明细(14)贷款卡资料清单(15)贷款合同、担保合同、抵押合同及抵押明细(16)销售合同(17)融资租赁合同或回租赁合同(18)土地使用权购买或租赁合同(19)建筑合同及已付款凭证所需资料若担保时所需资料：（1)营业执照（2)组织机构代码证（3)股东资料、公司章程（4)上月财务报表及增值税申报表⑥土地证和产权证⑤设备购买发票复印件(含国内购买增值税发票、商业发票和进口代理结算发票)(20)销售合同、内贸合同所需资料(21)规划图(22)拟购买设备的销售合同所需资料所需资料所需资料（23）《风险管理政策清单》要求的承租人营业执照复印件、保证人（如有时）的营业执照复印件、保证人身份证复印件及其它资料如保证公司的董事会决议、新的公司章程等；（20）承租人、进口代理和销售商签署的《销售合同》所需资料所需资料（24）回租赁物件所有权确认相关凭证，具体如下：①国内采购设备：购买发票原件②进口设备：报关单复印件、原始发票复印件、代理结算发票原件（如有时必须）所需资料（24）回租赁物件所有权确认相关凭证，具体如下：①国内采购设备：购买发票原件②进口设备：报关单复印件、原始发票复印件、代理结算发票原件（如有时必须）操作提示项1、如果是新客户，通过电话或第三方了解客户是否符合我司初选准则。2、按照单一客户授信管理办法，准确测算其授信余额和新项目操作可能性。新能源、节能、环保企业操作手册为规范客户经理租赁项目操作，提高项目运行质量与效率，特制定本操作手册作为租赁项目操作的规范性文件。手册分为六部分：一、现场考察(A段)二、方案设计与报价(A段)三、立项与资信评估(B段)四、签约审批(C段)五、签约与CD交接(C段)六、商务运作(D段)了解掌握项目完整信息，做好各种应对方案-购买设备类客户：设备类型，设备价格，引进时间，付款方式，融资金额，融资期限，免表办理情况，进口代理选择等。－资金需求类客户：融资金额，资金需求时间，资金用途，可用于回租的设备信息（如：设备型号，购买金额，是否需要海关备案，其他含税设备状况等）1、通过电话等方式告知客户我司项目操作的程序；2、提前将《客户资料清单》传真给客户，并提醒其提前准备好，确认客户已经准备好再去做现场考察做到自信、诚信、干练现场部分考察完毕后直接完成工作记录通过现场访谈与资料收集判断股东合作是否稳定。股东关系复杂如夫妻股东不和或股东之间互不信任等、近三年有2次以上实质性变更如占比30%以上的实际股东进出等情形为高风险项目；股东原则上均要为项目进行担保，非股东身份的实际控制人也要为项目进行担保，此项内容在作方案表时勿疏漏，在第二阶段方案设计与报价时与客户洽谈；章程必须有自然人股东的亲名签字及法人股东的公章；企业改制、更名的书面证明文件(股东考察的时候,注意暗股东的情况.有些半路吸收进来担任重要岗位的管理人员实际上是占用部分股份的,但因为种种原因没有进行工商登记。.如果有股东退出,应取得相应材料,退股的付款凭证,是否进行了工商变更等等)；从事特殊行业企业必须具备专业许可证）；国内的新能源低碳环保企业很大程度需要政府层面的扶持，收集有关政策扶持批文，诸如税收优惠、产业扶持措施、国家或地方级的高科技认定证书等等操作提示项现场访谈与资料收集。沿着投资线汇总历年投资性支出及资金来源。如果其在购买土地或者建设厂房过程中（尚未拿到土地证/房产证），需要收集已经支付土地款或者建筑商款项的付款凭证、基建合同确定投资总额。。某些企业可能对外部企业或者个人借款，如果是借款给其他企业，需要收集盖有对方公司公章的借款合同，关注其拆借原因和关联必要性，以判断其归还期限和坏账的可能。（如果是关联企业拆借，则不需要借款合同，金额较大并且借款时间较长的，需要提升对其关联企业的关注度）通过现场访谈，判断业务类型与增长能力、客户群类型、分布及其稳定性、产品利润水平及其盈利积累、区域市场变化。沿着经营性净现金流积累并结合2.1.2的投资性现金流出和筹资性现金流入判断是否有潜在负债，与客户确认。有大额潜在负债的连同公开负债合并计算未融资前的资产负债率，资产负债率超过65%的为高风险项目。如果其净现金流入明显超过其资产增长的，需要了解其对外投资情况。由于新能源低碳环保企业普遍具有规模小高淘汰率抗风险能力低的特性客户，在调查过程中必须关注其产品技术含量、工艺、工程技术的市场认可度、市场渗透率是否成熟，了解其终端用户的知名度、资产实力、过往成功的案例以及业务合同中付款条件、付款方式等要素都是保障客户未来真正实现盈利的根本2.2企业收入、客户群与营销模式、产品竞争力调查操作提示项现场访谈：在当地收入的排名、地区的竞争能力以及当地的竞争环境。产品市场认可度及知名度，接合市场研究报告和我司现有客户情况对比分析。外围第三方（当地其他印刷企业、设备销售、材料供应商等）验证。合同能源管理型企业必须要求第三方认证1、企业增值税申报表：上二年及近3个月的经税务局核准签收，如客户关系良好或其对价能力较弱则要求其提供近3个月增值税纳税凭证。。应纳税收入额一般为该企业的最低收入额，排除代开或虚开增值税情形；2、银行对帐单：为近3个月的所有业务往来银行的对帐单及个人帐户如存折等对帐单，其清单的贷方发生额合计为收入现金流，大额整数资金在排除收到大客户的应收款、银行贷款下放、帐户互转的金额需剔除。如果企业收到客户的银行承兑汇票直接背书给供应商的，不体现在银行对帐单里，将该部分的承兑汇票的发生额加入其实际收入中，但需提供不少于3个月的背书记录（现场获得内部账）或复印件，否则采信度较小。3、设备开工率：通过查看设备开工情况来判断其每个月的平均产能，推算出设备使用率，再通过对前中后工序工艺的配套及当地工价水平基本推测出该企业的加工费产值；产品产销率；关注企业业务模式、收入比例、淡季、旺季情况分析。4、企业内部报表：包括现金流水帐、内部财务报表等，尽量说服实际控制人提供内部电子化报表，同时要现场取得，随身携带U盘，取得内部报表后与其他核实方式结合进行侧面验证；5、公开财务报表：对于产值较高的管理较规范的企业，取得其经审计的财务报表现场访谈与资料查验：客户群数量及营销方式，前5名客户的合作年限、年合作规模、合作政策、工价状况、合作前景、营销方式，判断客户群稳定性，单一客户业务量占总业务量的50%以上的为高风险客户，需认真调查占比很大的最终客户的情况（1最终客户企业规模情况，盈利，付款信誉，未来发展等；2合作稳定性，合作时间，业务维护方式等访谈；对账，如果报表、日记账或客户所述的金额与银行对账单所记载的金额有明显的差异，应了解其原因，并补充个人存折等资料且评估其合理性。在此之中要注意在银行对帐单中有一类帐户为保证金帐户，此类帐户中的现金余额由于已被银行