客户经营的真谛

客户经营是寿险行销的真谛课程大纲客户经营的重要性客户经营的方法客户经营的概念什么是客户经营？以优质的服务品质来获得客户良好的评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客户的关系，从而达到客户永续经营的目的。客户经营的重要性公司永续经营的命脉代理人生存的根本为什么有的人总有业绩？而有的人却总是没有业绩？为什么有的人成为MDRT会员？而有的人却月收入不到1000元？为什么有的人能够在寿险界长青？而有的人却工作不到一年就半途而废？入司半年时间，我们的困惑为什么失败的总是我柴田禾子1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一年的收入达到……柴田禾子我成功的基础：一、300个名单。二、严厉的主管。三、持续的拜访。•律师行的总机小姐•23岁开始从事寿险销售•连续14年多每周实现三件•现有客户2500多人•年收入3000万台币连续14年周周举绩3件陈玉婷金爱丽1996年加盟保险行业接连摘得各项荣誉2001年辞去新华北分副总职位做业务员2006年12月31日团队成立以来累计保险费收入45亿元，自己拥有客户近3000名。拥用以上的客户！怎么积累？怎么经营？课程大纲客户经营的重要性客户经营的方法客户经营的方法一、持续开拓，确保源源不断二、忠诚服务，确保以老转新不断开拓，确保客户源源不断•基本的客户积累量–不管处在哪一个行销生存阶段，我们都必须时时保证足够的客户积累每年50位客户总客户量超过500位不断开拓，确保客户源源不断•每月确保两件保单，客户关系或者是客户数量是件数的保证。2件的背后•关于2件的几个简单算式：2×1500×35%=？2×12×5=？2×10=？2×10×5=？2×10×5÷25=？2×10×5÷25×1=？•2件可保证1050元的每月收入（按每件均1500元计算，全国平均数据）2件×1500元/件（件均标保）×35%（综合佣金率）=1050元（收入）•每月2件，可保证5年后积累120个客户；•有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客户的经营，可基本解决新客户开拓问题；•如果您觉得5年时间太长，改为3件再算算！2件×12月×5年=120件（客户数量）2件×10人/件=20个准主顾2件×10人/件×4次=80次2件×10人/件×4次÷25天=3.2次/天2件×10人/件×4次÷25天×1小时/次=3.2小时/天•成交2件只需20个准主顾（按1：3：10计算，LIMRA数据）•成交两件只需80次拜访（按准主顾平均拜访4次可成交计算，IRDC数据）•成交2件每天只需拜访3.2访（按每月25个工作日计算，IRDC数据）•成交2件每天只需绩效时间3.2小时（按每次拜访平均绩效时间1小时计算，IRDC数据）2件的背后2件=1050元/月120个客户/5年20个准主顾3.2次拜访/天3.2小时/天=最基本的财务安全=最基本的客户积累=最基本的工作量从现在开始•客户100填写•工作日志填写忠诚服务，确保以老转新•明确客户积累的三个来源及其分配•新增客户？位•老客户加保？位•老客户转介绍？位根据自己情况定出15个客户来源老客户经营的有效方法•客户档案找客户现有客户档案整理的3个动作1.客户基本资料的收集2.客户资料编号与建档3.提供差异化的服务方案1、客户基本资料的收集•客户基本资料主要包括：–保单号、险种–被保险人、性别、生日–投保人、性别、生日、联系地址、邮编、联系电话–职业、收入、家庭状况、经济财务状况、生活、工作状况及特殊的日子–保额、保费、起保日期、缴次、保单状态、缴费年期、缴别2、客户资料编号、分类与建档•经过分析、整理、归类的客户资料，才可以成为确定服务方案的有价值资讯–首先整理分析资料–然后一一编号（如按姓名笔划、按出生日期或按认识先后顺序）–根据客户关系类型分类–编号分类后，再有系统的建档3、提供差异化的服务方案•根据不同类型的客户设计不同的服务方案•根据客户的资料，利用差异化服务加温与客户的关系，从而直接带来加保与转介绍的可能服务三要素•与客户联系的方式–面谈、短信、邮件、贺卡、信函、电话、递送鲜花•与客户联系的时间–重要日子的安排、平日联系的频次•与客户联系的内容–提醒、保单整理、开心娱乐、实用资讯、生活贴士、工作汇报、解决问题、交流沟通、时点祝福定期检视保单需求客户对自己的多份保险或是全家保险保障缺乏清晰了解保险保障利益不清楚，我们要为客户进行定期的保单检视，这也是为客户理财的一个内容。同时，针对客户的需求提出新的保险计划及建议。适用对象：对已成交与未成交客户都可进行此项服务，尤其是多次投保客户进行重点分析VIP客户联谊会组织多种形式的客户活动让客户感到难忘和快乐，增加了他们之间的凝聚力。客户很高兴通过一种媒介认识朋友，而保险也是让大家相识的载体，既可以加深客户之间的交流以及保险的认识，同时让客户对我们的工作又增加了认可。客户联谊会应注意客户的层次接近。适用对象：营业部组织，营销员组织客户、准客户参加理赔保全是最佳的服务在客户的心目中，理赔、保全、续期等服务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作来讲，最本人的服务就是解决客户在保险业务上的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话，客户服务就无从谈起了。适用对象：所有营销员应该尽100%的服务