客户见面会三部曲

客户见面会三部曲雅虎搜索竞价客户见面会上海得搜经验总结上海得搜广告有限公司市场部会议的类型(三部曲)第一乐章-新客户产品推介会对象为未签单的意向客户第二乐章-新开客户产品应用培训会对象为1-3个月新签单的客户第三乐章-老客户产品研讨会对象为3个月以上有提升空间的老客户市场部人员分工汪小燕物料、文案、门票、背景板、会议记录韩璐计划、协调范胜总负责、流程、会场布置、协议刘加华数据、会场控制、总结、报销材料上海得搜市场部公司相关配合部门网管部设备调试、无线网络马俊松网管主管行政部运输保障、物料保障张建东行政接口人销售部客户预约、签到、礼仪、洽谈陈龙文销售总监客服部数据、主持、讲义、咨询曾萍会议接口人程冬梅客服总监市场部会议时间选择系统培训消耗提升新客户拓展系统培训消耗提升每月时间选择与会议类型上旬中旬下旬第一乐章-新客户见面会主题：“搜索营销‘效’赢天下”免费体验活动时间：5月17日、6月22日、8月17日共计252家客户平均84家客户现场签单：12家平均4家共计金额：26600元平均8867元会前一周新增客户：127家平均42家共计金额：178200元平均59393元会后一周新增客户：254家平均85共计金额：407200元平均135730元新客户增长幅度：100%销售额增长幅度：128.5%第一乐章-新客户见面会1274225485050100150200250300会前一周会后一周总数平均17818059393407190135730050000100000150000200000250000300000350000400000450000会前一周会后一周总数平均新开客户数变化增长率100%销售金额变化增长率128.5%数据对比(促销)时间5月17日8月17日促销方式体验卡小礼品与会客户数11057现场签单数31现场签单金额30005600会前一周新开2865会后一周新开9966会前一周金额2560099400会后一周金额145500108500新开客户数增长289.2%1.5%销售金额增长468.3%9.1%新客户见面会的特点客户到达率=实际到会数÷回执数销售部门预约新客户到达率为60%左右目标(效果预期)新增客户数(有促销)：100%-180%新增客户数(无促销)：50%-80%新增销售额(有促销)：60%-120%新增销售额(无促销)：40%-60%促销活动要具有普遍性、阶段性与实用性新客户见面会的流程销售请客客服唱戏市场搭台新客户见面会邀请函新客户见面会议程表销售跟进新客户见面会的作用促进销售利用会场的氛围，专业的讲述，提高签单效率培养新人对公司和产品有信心，难得的现场培训机会锻炼客服对产品知识的讲解，体现客户服务的价值销售的转变被动接受邀请工作主动要求开会第二乐章-新开客户产品培训会主题：雅虎搜索竞价产品应用培训会时间：6月8日、7月12日、8月10日、8月31日共计136家客户平均34家客户会前已有关键词：8482个平均62个会后已有关键词：13432个平均99个共增加4950个会前一周消耗金额：16538.40元平均121.61元会后一周消耗金额：20200.46元平均148.53元关键词增长幅度：58.3%消耗额增长幅度：22.1%第二乐章-新开客户产品培训会848262134329902000400060008000100001200014000会前一周会后一周总数平均16538.4121.6120200.46148.530500010000150002000025000会前一周会后一周总数平均关键词数变化增长率58.3%消耗金额变化增长率22.1%数据对比(客户筛选)时间6月8日8月10日与会客户数2535会前一周关键词22051465会后一周关键词22473852会前一周户均词8842会后一周户均词90110会前一周消耗额976.001471.00会后一周消耗额1252.441719.84会前一周户均消耗39.0442.03会后一周户均消耗50.1049.14关键词数增长1.9%162.9%消耗金额增长28.3%16.9%新开客户产品培训会的特点客户到达率=实际到会数÷回执数销售部门预约新开客户到达率为80%左右客服部门预约新开客户到达率为40%左右目标(效果预期)关键词数增长：50%-100%消耗金额增长：10%-30%客户参与，客服帮助，相辅相成新开客户产品培训会的流程销售请客客服唱戏市场搭台新开客户产品培训会邀请函新开客户产品培训会议程表客服跟进新开客户产品培训会的作用承上启下客户从销售环节进入客服环节的重要一步客户参与客户参与竞价广告的系统操作，能有效降低客服工作压力消耗预热客户在接受方案优化的前期准备，为将来提升消耗打好基础第三乐章-老客户产品研讨会主题：“搜索营销‘效’赢天下”免费体验活动时间：8月3日66家客户会前已有关键词：5624个平均85个会后已有关键词：13425个平均203个共增加7801个会前一周消耗金额：2820.12元平均42.73元会后一周消耗金额：3718.09元平均56.33元关键词增长幅度：76.1%消耗额增长幅度：31.9%第三乐章-老客户产品研讨会5624851342520302000400060008000100001200014000会前一周会后一周总数平均2820.1242.733718.0956.3305001000150020002500300035004000会前一周会后一周总数平均新开客户数变化增长率76.1%销售金额变化增长率31.9%数据对比(客户筛选)客户类型低于10元30元-80元目标客户数306185与会客户数957会前一周关键词1365488会后一周关键词147911946会前一周户均词1596会后一周户均词164210会前一周消耗额29.072791.05会后一周消耗额268.043450.05会前一周户均消耗3.2348.97会后一周户均消耗29.7860.53关键词数增长993.3%117.7%消耗金额增长822.1%23.6%客户筛选的方法35%20-100元/日消耗55%0-20元/日消耗10%100-300元筛选优质客户优质客户！！可再提升的优质客户客户自行设定消耗额≥100元客户消耗≤90天老客户产品研讨会的特点客户到达率=实际到会数÷回执数客服部门预约老客户(消耗低于20元)到达率为5%左右客服部门预约老客户(消耗高于20元)到达率为60%左右目标(效果预期)新增关键词数(低于20元)：400%-1000%新增关键词数(高于20元)：40%-80%新增消耗额(低于20元)：400%-800%新增消耗额(高于20元)：20%-80%客服提升，销售拉动，效果跟踪老客户产品研讨会的流程客服请客客服唱戏市场搭台老客户产品研讨会邀请函老客户产品研讨会议程表客服跟进老客户产品研讨会的作用提升消耗针对有提升空间的客户，提升消耗，为客户提升效果救死扶伤试图对休眠客户进行救助反馈销售哪些行业和类型的客户值得开发会前材料准备场地的挑选(交通便利、场面庄重)礼品的选购(实用大方、中奖面广)背景板制作(突出主体、效果明显)服装的统一(着装统一、租订礼袍)资料要备齐(人手一份、详细周到)易拉宝和展架带全、带齐门票的制作会前人员安排主讲人的挑选(依据会议的性质不同而定)主持人的挑选(一般比较固定，大方得体)会议客户的邀请(依据会议性质基本由销售和客服负责)礼仪小姐的选定签到台人员的安排现场拍照人员的安排现场网管的安排现场各个环节负责人的选定门票调查问卷调查问卷要事先准备，控制客户的问题范围新客户产品推介会调查问卷新开客户产品应用培训会调查问卷老客户产品研讨会调查问卷乐章高潮-竞价大会寻找属于自己的蓝海中小企业“蓝海战略及搜索营销”论坛时间：10月24日323家客户现场签单：6家金额：21600元会前一周新开客户数：19家会后一周新开客户数：49家会前一周销售金额：56300元会后一周销售金额：150300元新开客户增长幅度：157.9%销售金额增长幅度：167.0%乐章高潮-大会尾声-总结客户第一一切会议都是以客户为中心团队合作客服、销售、后勤拥抱变化创新、求精、建立体系讨论1.行业客户的开发2.垃圾客户的提升3.会议的附加载体谢幕感谢雅虎华东区市场经理感谢雅虎上海区域经理感谢上海得搜总经理感谢所有支持市场工作的上海得搜同事