对公客户经理

对公客户经理中国农业银行组编员工岗位资格培训考试系列教材之四总编院项俊波副总编院张云车迎新对公业务板块人力资源部叶员工岗位资格培训考试教材要要要对公客户经理曳编写人员名单主编院朱洪波郭浩达副主编院王志辉朱皋鸣刘强袁明男张薇李培峰刁钦义孙梅玉张健胡涌总纂院黄建勤王一平陈海怀徐晓翔沈军编写人员院马骏王建王庆伟王冠壹王雅炯王欣尹亚白进刘敬海刘润佐汪勋沙涛李东来李耀光张媛张薄洋郭琳萍郭凯常佳盛淼曾超渊按姓氏笔画排序冤序序2009年1月16日，中国农业银行股份有限公司正式挂牌成立，这是农行发展史上新的里程碑。它开启了农行改革发展的历史新时期，给我们带来了前所未有的发展机遇，使我们朝着建设世界一流银行的远景奋斗目标迈出了坚实的一步。机遇与挑战并存，希望与困难同在。农业银行要从一家脱胎于传统计划经济体制的国有独资商业银行，转变成市场经济条件下国有控股的现代商业银行，我们改革的任务依然很重，我们提升竞争力的道路还很漫长。对此，全行务必要时刻保持清醒的头脑。农业银行股份制改革虽然已经取得了阶段性成果，但是按照现代商业银行公司治理的要求，全面革新理念文化、治理关系、业务流程、工作方式和办事规则，还必将是一个持续、艰苦的过程，需要全行不懈努力，认真做好方方面面的工作。农行兴旺发达，关键在人。如何将我行45万员工的数量优势转化为先进的生产力，转化为人才质量优势，是当前农业银行发展所面临的最大现实问题和核心问题。全行1对公客户经理务必要进一步转变观念，切实增强危机意识、忧患意识和责任意识，解放思想，开动脑筋，改革创新，采取切实有效措施，加强“四支队伍”建设，切实把“人才强行”战略落到实处。推行岗位资格认证制度，是加强员工队伍建设的有效途径和重要举措，是对实施“3510”发展战略一系列重要部署的具体落实。建立和推行岗位资格认证制度，把获得岗位资格作为员工上岗的必要条件，严格实行先考证后上岗，以考促学，切实强化学习与运用的有机结合，必将激发出全行员工，特别是一线岗位技能人才学习的积极性、主动性和价值创造力，推动全行员工队伍综合素质、专业水平、业务技能和服务质量的全面提升，不断提高我行的竞争实力。实行岗位资格认证制度是目前国际银行业的通行做法，国内的其他银行近年来也组织了各种类型的员工岗位资格考试。我们要在借鉴国内外同业成功经验的基础上，建立和推行岗位资格认证制度，并根据全行教育培训“3510”发展规划的安排，从2009年开始陆续组织各类岗位员工的岗位资格培训考试。通过岗位资格认证考试和岗位资格认证制度，一方面，可以完善能进能出的用人机制，实现优胜劣汰；另一方面，可以帮助引导员工结合岗位标准和自身实际，找出不足和差距，确定努力方向，加强学习，不断充实自己、提高自己。2序教材是实施岗位资格培训和考试不可缺少的要素。为帮助广大员工进行考前学习培训，更好地掌握考试内容，总行专门组织总、分行和学院基础理论扎实、实践经验丰富的业务骨干和专家教授，编写了网点负责人、个人客户经理、大堂经理、对公客户经理等员工岗位资格培训考试系列教材。该系列教材以岗位职责要求和主要工作内容为依据，全面覆盖了岗位应知应会的业务知识、规章制度、业务流程、操作规程、操作技能、风险防控措施、服务“三农”和职业道德操守等内容，既是岗位资格培训考试的指定教材和命题依据，也是员工开展日常岗位工作必备的工具书，对于农业银行的各类岗位工作具有重要的指导意义。我们已经站在农业银行发展历史的新起点上，面前展现的是一副宏伟而美好的蓝图，同时，我们也肩负着更加重大的历史使命与责任。我衷心希望全行上下要不辱使命，不负重托，继往开来，真抓实干，为农业银行改革发展做出新的、更大的贡献！并祝愿广大员工努力学习，在即将举行的农业银行员工岗位资格培训考试中，交上一份合格的答卷。董事长院二茵茵九年五月3目录目录第一部分公共基础第一章农业银行发展概况渊3冤第一节农业银行发展历程渊3冤一尧农业银行专业支农渊3冤二尧农业银行商业化改革渊5冤三尧农业银行股份制改造渊6冤第二节农业银行发展现状渊7冤一尧主要业务经营情况渊7冤二尧竞争优势渊9冤第三节农业银行发展战略规划渊14冤一尧野3510冶发展战略规划渊14冤二尧服务野三农冶和野蓝海战略冶渊15冤三尧重点城市行优先发展战略渊16冤第四节农业银行企业文化渊19冤一尧农业银行使命渊19冤二尧农业银行愿景渊19冤三尧农业银行核心价值观渊20冤四尧相关理念渊20冤1对公客户经理第二章农业银行对公业务渊23冤第一节商业银行对公业务概述渊23冤一尧对公业务的概念渊23冤二尧对公业务的地位和作用渊24冤三尧对公业务的基本特点渊25冤四尧对公业务的发展趋势渊26冤第二节农业银行对公业务渊28冤一尧对公业务板块构成渊28冤二尧对公业务主要业务条线介绍渊29冤第三节对公业务客户经理制渊40冤一尧对公业务客户经理的概念及职责渊40冤二尧客户经理制的概念及指导思想渊41冤三尧对公客户经理工作制度渊42冤四尧对公业务客户经理的任职资格及主要职责渊43冤五尧对公业务客户经理的岗位管理渊47冤六尧对公业务客户经理的绩效管理渊48冤第三章对公业务市场营销与客户管理渊52冤第一节商业银行市场营销管理概述渊52冤一尧对公业务市场营销管理基本概念渊52冤二尧市场营销环境分析渊56冤三尧对公业务市场细分渊60冤四尧对公业务目标市场定位渊62冤五尧对公业务目标客户价值分析渊67冤2目录第二节商业银行对公业务市场营销主要策略渊69冤一尧产品营销策略渊70冤二尧营销定价策略渊75冤三尧营销渠道策略渊80冤四尧促销策略渊82冤第三节农业银行对公业务市场营销管理渊86冤一尧对公业务市场营销组织体系渊86冤二尧对公业务市场营销重点渊88冤三尧对公业务市场营销的主要方法渊92冤第四节对公客户的维护与管理渊95冤一尧客户关系管理的概念渊95冤二尧客户关系维护和管理应遵循的原则渊96冤三尧客户关系维护和管理的主要内容渊98冤四尧客户关系维护和管理的方法渊101冤五尧对公客户关系管理系统渊103冤第四章对公业务的合规管理渊112冤第一节对公业务合规管理概述渊112冤一尧合规管理的概念渊112冤二尧合规管理的组织体系渊113冤三尧合规管理流程渊113冤四尧银行合规文化建设渊115冤第二节农业银行合规体系建设渊116冤一尧内控合规组织体系渊116冤3对公客户经理二尧内控合规管理程序渊117冤三尧尽职监督管理渊119冤第三节对公客户经理合规操作要点渊120冤第五章对公业务的风险管理渊123冤第一节对公业务风险管理概述渊123冤一尧对公业务风险管理的概念渊123冤二尧对公业务风险管理的分类渊123冤第二节对公业务风险管理流程渊128冤一尧风险识别渊128冤二尧风险计量渊129冤三尧风险监测渊130冤四尧风险控制渊130冤第三节对公业务风险管理策略渊131冤一尧风险分散渊131冤二尧风险对冲渊132冤三尧风险转移渊132冤四尧风险规避渊133冤五尧风险补偿渊133冤第四节对公业务的风险管理要求渊134冤一尧农业银行风险管理战略和目标渊134冤二尧农业银行风险管理政策制度渊136冤三尧对公业务风险管理要求渊137冤4目录第二部分专业知识第一章对公资产业务管理渊143冤第一节对公信贷业务概述渊143冤一尧概念与基本条件渊143冤二尧业务分类渊144冤三尧基本原则及基本机理渊145冤第二节对公信贷业务管理主要内容渊146冤一尧行业信贷政策管理和名单制管理渊146冤二尧客户评级和授信管理渊149冤三尧集团客户管理渊159冤四尧信贷资产风险分类管理渊169冤五尧客户分层管理渊177冤第三节对公信贷业务基本流程渊178冤一尧对公信贷业务主要管理内容的基本流程渊178冤二尧单项对公信贷业务的基本流程渊187冤第四节信贷管理系统渊CMS冤渊271冤一尧系统构成渊271冤二尧功能特点渊271冤三尧系统应用要求渊273冤四尧系统中的用户和权限渊273冤五尧系统功能要点渊274冤六尧CMS中客户经理的主要工作内容渊276冤5对公客户经理七尧CMS中客户经理的主要操作要点渊277冤第五节对公非信贷资产业务简介渊277冤一尧对公非信贷资产业务概念渊277冤二尧债券投资业务渊278冤三尧现金资产业务渊280冤第二章对公资产业务主要产品渊283冤第一节流动资金贷款业务类产品渊283冤一尧流动资金贷款渊283冤二尧流动资金贷款类特色产品渊288冤三尧票据贴现渊295冤第二节固定资产贷款业务类产品渊298冤一尧固定资产贷款渊298冤二尧房地产业务类产品渊304冤第三节国际贸易融资业务类产品渊310冤一尧进口贸易相关国际贸易融资产品渊310冤二尧出口贸易相关国际贸易融资产品渊314冤第四节农村产业金融业务类产品渊320冤一尧农业产业化类贷款渊320冤二尧农村城镇化类贷款渊323冤三尧县域中小企业类贷款渊328冤四尧其他贷款渊329冤第五节表外信贷业务类产品渊331冤一尧银行承兑汇票渊331冤6目录二尧担保业务渊332冤三尧承诺业务渊339冤第六节其他对公业务信贷产品渊344冤一尧银团贷款渊344冤二尧并购贷款渊346冤三尧事业法人账户监管贷款渊347冤第三章对公负债业务渊349冤第一节对公负债业务的概念和作用渊349冤一尧概念与种类渊349冤二尧对公负债的特点渊351冤三尧对公负债的作用和意义渊352冤第二节对公负债业务通用类产品渊352冤一尧单位活期存款渊352冤二尧单位定期存款渊354冤三尧单位通知存款渊355冤四尧单位协定存款渊356冤五尧金融机构活期存款渊357冤六尧协议存款渊358冤第四章对公中间业务渊360冤第一节对公中间业务概述渊360冤一尧中间业务的概念渊360冤二尧中间业务的特点渊361冤7对公客户经理三尧中间业务对商业银行的作用渊362冤四尧中间业务发展趋势渊363冤第二节对公中间业务分类及产品渊365冤一尧国内支付结算业务渊365冤二尧国际结算业务渊368冤三尧代理业务渊374冤四尧投资银行业务渊382冤五尧对公理财业务渊389冤六尧托管及养老金业务渊393冤七尧交易业务渊401冤八尧电子银行业务渊404冤九尧银行卡业务渊409冤十尧现金管理业务渊411冤第三部分案例分析案例一院A集团公司整体金融服务方案渊417冤案例二院A公司汽车金融服务网络业务营销渊430冤案例三院A公司燃煤发电项目固定资产贷款调查评估渊437冤案例四院A公司银团贷款项目营销渊446冤案例五院A集团信贷业务风险管理渊453冤案例六院A投资公司全面营销渊461冤案例七院A集团综合营销渊468冤案例八院A公司中期票据项目营销渊477冤8目录案例九院A公司上游供应商产业链融资渊485冤案例十院Z跨海大桥保险项目独家代理渊495冤案例十一院民口科技专项资金项目营销渊502冤案例十二院A集团房地产项目营销渊508冤案例十三院A集团融资性保函业务营销渊516冤案例十四院A公司企业年金基金托管业务营销渊522冤案例十五院野万顷良田建设工程冶项目银团贷款营销渊530冤案例十六院A公司经营模式分析渊537冤附录院对公客户经理需要掌握和了解的主要法律法规渊548冤后记渊551冤9第一部分公共基础第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况本章要点提示：荫农业银行从成立到股份制改造的发展历程荫农业银行业务经营的主要情况和市场竞争优势荫农业银行的重大发展战略及规划荫农业银行企业文化核心理念第一节农业银行发展历程中国农业银行股份有限公司渊以下简称野农业银行冶冤是我国大型商业银行之一袁是新中国设立的第一家国有商业银行袁也是改革开放后第一家恢复成立的国家专业银行遥农业银行的前身最早可追溯至1951年成立的农业合作银行袁以后经历了多次机构撤并与恢复袁并于1979年2月再次恢复袁成为在农村金融体系中占主导地位的国家专业银行遥1994年中国农业发展银行从农业银行分设袁1996年农村信用社与农业银行脱离行政隶属关系袁农业银行开始由国家专业银行向国有商业银行转轨遥2009年1月袁农业银行由国有独资商业银行整体改制为股份有限公司袁更名为野中国农业银行股份有限公司冶遥一尧农业银行专业支农从1951年成立到1979年再次恢复成