寻找打动客户的一点

1寻找打动客户的一点——面谈中的发问技巧解莉红2一、发问的目的为了引出客户的真实想法，同时客户也感觉到有一个很好的听众，有被尊重的感觉。3二、发问的好处1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲；42.当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。5综合类健康类养老类教育类三、发问的方式6综合类1.**，象你经营企业这么有方的一个人，又这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢？——引出的结论：请不要忘了，你赚钱的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一点。2.**，你一定有笔钱是存在银行里的，请问，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？73.**，现代社会我们谈得最多的是“读不起书、看不起病”，请问你是如何看待这个问题的？4.你希望有一天你留给你家人的是资产还是负债呢？5.你希望通过保险为你解决什么样的问题？8健康类1.您最近忙吗？(用五个字解决了多数销售人员想提保险、又无从导入的问题)——a、不忙：唉呀，你真幸福！我可惨了，最近我们的健康险好卖得不得了!——b、忙：哦，我也很忙，最近我们的健康险好卖得不得了！92.**，请问你有社保吗？你对社保了解吗？你觉得社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？3.**，你身边有没有朋友因去世撒手人寰后，家里人无依无靠，生活品质不如从前的情况呢？104.**，请问你生活中的短期、中期、长期的目标是什么呢？你这一生最大的心愿是什么？为完成心愿需要哪些必要条件？你最担心的事情是什么？注意：该问题问时一定要注意按这四项顺序走，并且在问每个问题时可以挖掘对方语言背后的问题，即透过现象看本质。引导出客户为了达成心愿所必须具备的一定有健康这个话题。真正的担忧还是健康，顺其自然的导入健康等风险话题。11案例：客户是一位只有15万大病的私营企业主业：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？客：当然有啊！业：那你短期、中期、长期目标是什么？客：能有更大的发展。业：那前提是自己身体健康啊！业：你这一生最大的心愿是什么？客：自己的孩子健康成长！（为教育险埋下伏笔）12业：为了完成心愿,你觉得必须具备的条件有哪些?客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的教育。业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的地基是什么？是建立在夫妻之间身体的健康！身体的健康很简单，但需要具备那些基本的条件？客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市尾气，可以去黑水。业：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意、孩子、家人怎么办？如果你要躲避危险的食物，你是不是到哪里都要拿根银针？13业：最后一个问题，你最担心的是什么？客：如果身体不好，我的小孩怎么办？没有健康，孩子的未来很惨了。我被你绕进去了。不过确实很多问题没有认真的对待，我们需要在这样的环境里生活。万一我走了，我的家人怎么办？任何一个愿望都是建立在健康的基础上14养老类1.**，请问你感觉你自己的生活品质是不是高于当地的平均水平呢？你期望一个什么样的未来？2.**，你现在一个月大概要花多少钱？153.引开客户拒绝的话题——你买养老险的目的是什么？这仅是众多养老方式中的一种；——你现在过的生活水平是不是高于平均水准的？——你预期想一个月领多少？2000够不够？4.风险这个问题非常重要，却常常被大多数人所忽略。如果遇到，就会影响中、短期费用。生活品质降低三个档次的话，你能承受吗?165.**，每一个人都要退休。台湾现出生率倒数第二、意大利第一。17你觉得我们这一代人是我们父母的资产还是负债呢？18那你觉得我们现在的下一代是我们的资产还是负债呢？19案例放生的故事20我们这一代的人也许是最后一代做资产的一代。也许还会成为第一代被放生的一代，是被子女遗弃的一代。所以人生需要财富，财富需要积累216.给众多成功人士找一个购买保险的理由你如何确保你的事业越来越发达？你如何保全你的资产？你如何保证你的生活品质？请问你最大的资产是什么？22教育类1.**，你知道孩子的出生是没有经过他自己的同意来到这个世界上，也有他自己的人权，你现在成为父亲，你未来的打算是什么？2.**，我相信有一个问题你一定会给一个肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康，对不对？第二、你希望你的孩子享受最好的教育水平，对不对？由此引申到孩子的医疗、教育231.内容、思路一定要清晰，往核心的中心点来靠；2.延伸话题的人，把他拉回来。具体话术：“原来你真的很厉害，这方面的想法很独到，但我还有一个问题——”3.发问和沟通的过程中，细节很重要。当客户讲到好的内容，可以说：“等一下我记录一下。”4.需要用心、用脑、用智慧来听，听出真实的意思来。四、发问的注意事项24谢谢2526倾盖如故，白首如新；沟通之道，贵在“知心”272829与企业家沟通的重要内容与高端客户的沟通技巧之三企业文化与办公礼仪企业培训与育才同行业公司的可借鉴之处3031323334谢谢35理财金三角汪群361.你觉得目前和同龄人比较起来，过得怎么样？导入理财金三角372.有句话是：“观念不对，终身受罪，甚至会影响下一辈。”今天咱们来探讨一个观念——《理财金三角》。38专家建议：年收入×20%=安全存放年收入5—10倍=身价10万/年短期开销中期投资长期储备80万80万保险60%20%20%理财金三角银行债券股票房产古董……借贷风险投资风险消费风险社会捐赠39梯形渠道法住房吃饭交通通讯赡养教育培训娱乐旅游衣物交际投资工资奖金保险40谢谢41关于提高卓越人生承保率的经验分享陈奇志42卓越承保问题虽然表面上是在签单后出现的，但其中许多问题是可以在事前避免的。我们要预防问题的出现，而不是待问题发生后去花大力气解决问题。43提高卓越人生系列产品的承保率建议从以下几个方面入手：一、树立业务员是第一核保员的概念;二、本着预防问题的原则处理事务。44一、选择优质客户二、有利于投保方案的推荐做好第一核保员的意义45一、客户的基本条件应满足下列标准ａ、身体健康；ｂ、有缴费能力；ｃ、易于接近。第一核保员46二、进行风险评估与规避：ａ、初步判断客户是否为标准体或次标体ｂ、对次标体或次保体推荐投资连结或寿比南山等对身体健康要求相对较低的产品。第一核保员47三、养成搜集医疗信息的习惯：ａ、搞清楚自己每位客户的体检结果ｂ、重点关注血液、Ｂ超、心电图报告第一核保员48在卓越人生产品促成时就要和客户讲明这个费用是在身体正常时的费率。如果身体有问题，费率可能略有变化。预防重于解决49保险就是人生风险解决方案。如果客户体检结果为次标体，那就说明客户的风险要大于一般客户，及早投保更属必要。另外，身体状况一般会随着年龄的增长而发生变化。所以现在出现次标体现象也就预示着未来身体可能会更糟糕。预防重于解决50面对次标体：ａ、查找病因资料及日后健康建议，并整理成文件，在与客户面谈时一同递交给客户；ｂ、咨询核保人员加费额度（预估）；ｃ、准备面谈话术。预防重于解决51面对客户谈及次标体问题：一、如果同意加费，顺利承保；二、如果拒绝加费，提出备选方案。预防重于解决52由于卓越人生的承保流程中允许客户先进行体检、生调，待确定承保后再收费。所以出现了很多标准体通过后客户不交费的情况。预防重于解决53针对提高收费成功率我建议如下操作：一、事后事件事前处理。在客户签单时即告知客户如果身体正常交费是在体检后10天左右。建议客户做好资金准备。二、对于经验不足人员慎用先体检后交费流程，即在签单时同时签署暂保协议。预防重于解决54契调是公司针对高保额客户所进行的必要流程。这个环节如果处理的好，应该会提高客户对公司的信心，会有利于整个契约的最终成立。利用好卓越访谈将有利于稍后的收费。预防重于解决55谢谢56提高高额保单承保率的三句话杨爱芬57确保高额保单承保应具备的理念–提前做好准备工作–不要怕客户不买而迁就客户；要敢于向客户提要求–不要让客户有很高的期望值；要适当降低客户的期望值58提前做好准备工作（打好预防针）–分析不能承保的原因–客户没有交费–客户没有体检–客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果59预防“客户没有交费”–在签单后说的第一句话–这张投保单只是一张申请书，你在向公司申请时必须缴费。如果帐户上没有钱，我暂时就不把申请书交给公司了，这是公司的规定。60预防“客户没有体检”–在签单后说的第二句话–卓越人生是一种高端产品，和其他一般的保险不一样，必须要体检。公司卓越人生体检安排得很满，需要提前预约，你看下周哪两天能抽出时间，以便我提前给你去预约。61预防“客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果”–在签单后说的第三句话–卓越人生这个产品不是你交了申请书、缴了钱就一定能购买的，我们总公司会根据你的体检结果决定是否卖给你，以及能卖多少给你：对于条件完全不符合要求的，公司会拒保，对于条件不完全符合要求的，可能会加费、减少保额或部分责任免除等，当然在我看来，除了拒保，另外情况都是十分幸运的。我希望你身体相对健康，能早日拥有我们的卓越人生。62案例分享63客户背景–男，77年出生，自己创业。三年前经朋友介绍认识。64–2004年4月，购买重疾10万＋IPA，保费4100元/年–签单时告诉客户：你今天的保障是不能满足你将来的需求的。随着时间的推移，你的保障需求会越来越大，我可以很肯定的告诉你，在未来的一两年内，你在我们公司交的保费一定会超过1万元。65–2005年2月，客户妻子怀孕，建议加保，购买20万重疾+20万意外，两次保费共11800元/年–签单时告诉客户：你的企业已初具规模，你的家庭也日趋成熟，这样你的责任会越来越重，因而你的保障需求也会越来越大，等到宝宝出生后，我相信你又会来找我买保险的。66–2006年1月，建议购买卓越人生，客户以“自己已购买了一些，加上可能要移民”为由拒绝。–邮件：**你好！今天来你家做客，看到你家庭如此和谐、幸福，真的为你高兴！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受这一切，是因为有你这台“印钞机”在每天印制钞票。所以与几年前相比，你肩上的责任更重大了。因为在一个家庭中，强者（主要收入创造者）需要保障，而弱者（妻儿）则需要保护。现在有这么一家子需要你的保护，所以你应该拥有更高的保障。另外，就算你真的办理了移民，你的保障依然有效。请你仔细考虑这件事，我也希望与你有机会坐下来再进一步探讨一下。祝一切好！67–2006年2月购买：–定期100万+意外200万+残疾200万+意外医疗1万/次+两全100万–20年交，年交保费34420.568体检结果：尿检隐血+++第一次核保意见：延期承保电话：“你的体检结果是尿检隐血+++，是很不好的信号，现在公司决定延期承保，不是说一定不卖给你，只是让你先弄清楚尿检隐血+++是什么原因引起的，即使不买保险，为了自己的身体健康也应该先弄清楚。”69–督促并帮助客户做多方面检查，找到了原因，并做了治疗。五次体检后，公司核保意见：定期减额33万或加费3000元/年，客户毫不犹豫选择了加费。70相信相信卓越人生是高端人群最需要，最适合的产品。相信自己一定能签到卓越人生。71让结果变得更加美好精耕细作——72谢谢