工程行业客户拜访技巧

拜访客户事业发展中心2014年7月岭南园林首期营销总监培训——拜访客户1拜访客户的必要性和目的1243拜访客户的反馈5拜访客户的类型拜访中洽谈的内容拜访前的准备拜访客户应注意的事项6拜访客户技巧——目录2一、拜访客户的必要性和目的1、出于礼节的需要2、与客户建立客情关系3、加深项目了解，摸清项目虚实4、了解领导的态度及对项目的影响5、收集客户信息，了解客户需求6、宣传岭南，提升公司品牌形象3拜访客户的必要性和目的1243拜访客户的反馈5拜访客户的类型拜访中洽谈的内容拜访前的准备拜访客户应注意的事项6拜访客户技巧——目录4二、拜访客户的类型★房产客户：口碑较好的中国地产百强企业及区域地产龙头企业★政府客户：包括住建局、园林局、规划局、城投公司等主管部门和招商局、发改委等相关部门和有关领导5拜访客户的必要性和目的1243拜访客户的反馈5拜访客户的类型拜访中洽谈的内容拜访前的准备拜访客户应注意的事项6拜访客户技巧——目录6三、拜访前的准备(一)了解客户的相关信息和项目初步的背景资料7(一)了解客户的相关信息和项目初步的背景资料了解客户当地领导班子当地财政收入项目规模项目进展情况投资模式客户履历资金到位情况竞争对手情况当地风俗习惯职位客户基本信息项目初步背景资料8三、拜访前的准备(五)根据具体情况，酌情准备礼品(六)准备客户关心的问题及答案（房产、市政）(四)着装准备（正装或较正式的商务装）(二)确定拜访时间、地点、拜访人员（拜访函）(一)了解客户的相关信息和项目初步的背景资料(三)准备相关资料（企业画册、宣传片、名片）(七)准备好我们所关心的问题，拜访中向客户咨询9政府客户1、项目的进展情况2、项目建设期3、资金到位情况4、付款方式5、担保方式6、当地房地产行情及土地价格7、近期还有哪些将要开展的项目10(七)准备好我们所关心的问题，向客户咨询房地产客户1、客户原来有哪些合作伙伴2、对以往合作伙伴的评价3、后续有哪些项目准备启动4、定标方式5、付款方式11拜访客户的必要性和目的1243拜访客户的反馈5拜访客户的类型拜访中洽谈的内容拜访前的准备拜访客户应注意的事项6拜访客户技巧——目录12四、拜访中洽谈的内容向客户介绍公司113★岭南园林是谁★岭南园林做过什么★岭南园林能做什么★岭南园林与对方能开展哪些合作1、向政府客户介绍公司14市政业绩—自贡釜溪河复合绿道景观工程时间：2012年5月，占地面积190公顷、全长6.7公里投资额2.45亿元，总工期210天。釜溪河复合绿道景观项原计划投资5亿元，经过我司的优化设计，最终造价降到了约2.5亿元，并取得了非常优良的景观效果。四川省建设厅多次组织各市园林主管部门到此项目考察学习，考察领导一致认为这个项目极为震撼。该项目现已成为川南地区极具影响力的大型园林标杆项目。区域代表业绩或同类业绩15市政业绩—大圳埔湿地建设工程时间：2011年5月，占地面积34公顷，投资额约为3000万元。昔日被形容为“最大的涝区、污水汇集区、垃圾堆积区”的东莞中北部，经过我司的重新设计和施工建造，变成了如今风景如画的公园。在湖泊岛屿、亭台楼阁、花草繁茂的大圳埔湿地公园中，肯定想象不到这曾经是一片荒地。大圳埔湿地公园的建设既改善了周边环境，也为市民创造了一个休闲好去处，得到了广大人民群众的肯定与赞扬。施工前施工后16•品牌优势(为全国六大上市园林公司之一)•设计、施工及投融资建设一体化服务优势•特别擅长建设大型综合性园林项目•拥有国内外多名顶尖大师顾问团队的技术优势•拥有打造国家园林城市的经验优势•低成本、优效果优势17在市政园林方面的优势★做节约型、生态型、智慧型园林★帮政府快速推动城市化建设，提升当地土地价值和城市品位，共创多赢投入最少资金，启动更多的项目；最短的时间，达到最佳的效果。18企业理念★岭南园林是谁★岭南园林做过什么★岭南园林能做什么★岭南园林与对方能开展哪些合作2、向房产客户介绍公司19房产业绩—武汉万达威斯汀酒店景观工程1、时间：2011年8-10月，景观面积近3万方，总造价约3800万元，单方造价到达1200多元；2、该项目质量品质要求极高，施工条件艰苦，交叉施工严重，场地移交困难，设计反复变更，工期极其紧张；3、作为与万达合作的首个项目，我司攻坚克难，保质保量的按时完成任务，与甲方共创“万达奇迹”，该项目被评为“2011年度万达五星级酒店类最佳园林景观工程”。代表性同类业绩介绍20案例2：临沂恒大华府景观工程时间：2011年9月。作为我司北方经典代表作品之一，临沂恒大华府项目为赶十一开盘，迎来了一场高强度的突击战，延续恒大一贯以来的高标准、严要求，既要拼命赶工，又要确保出精品。我司再一次挑战奇迹，按时如期完工，为该项目的顺利开盘和火热销售做出了突出贡献，被恒大总部通令嘉奖40万元，也在临沂留下了一个经典的标杆工程。21在房产园林方面的优势•品牌优势(为全国六家上市园林公司之一)•客户优势（服务于多家国内大型龙头房产公司,如万达、万科、保利等）•设计施工一体化优势•技术管理团队优势•资源优势22企业理念•专注做中高端项目，打造精品•追求合理利润，不挂靠不分包•追求与业主建立长期、稳定、深入战略合作关系23四、拜访中洽谈的内容向客户介绍公司倾听客户介绍，回答客户关心的问题1224市政房产2、倾听客户介绍，回答客户关心的问题25四、拜访中洽谈的内容向客户介绍公司倾听客户介绍，回答客户关心的问题针对性的向客户提出我们关注的问题123263、针对性的向客户提出我们关注的问题27针对政府客户，我们所关心的问题？政府客户1、项目的进展情况2、项目建设期3、资金到位情况4、付款方式5、担保方式6、当地房地产行情及土地价格7、近期还有哪些将要开展的项目283、针对性的向客户提出我们关注的问题29针对政府客户，我们所关心的问题？针对房地产客户，我们所关心的问题？房地产客户1、客户原来有哪些合作伙伴2、对以往合作伙伴的评价3、后续有哪些项目准备启动4、定标方式5、付款方式30四、拜访中洽谈的内容向客户介绍公司倾听客户介绍，回答客户关心的问题针对性的向客户提出我们关注的问题项目实地考察412331公园面积379.81亩，位于港口园区核心区的核心地段公园北侧可用于商业开发区域面积为213亩，拍卖价格约80万∕亩4、项目实地考察安徽宁国市港口园区杜迁公园项目位置图32★进一步确认项目虚实★了解项目区位★了解项目场地情况★了解项目周边土地价值33拜访客户的必要性和目的1243拜访客户的反馈5拜访客户的类型拜访中洽谈的内容拜访前的准备拜访客户应注意的事项6拜访客户技巧——目录34业务信息立项表五、拜访客户的反馈35拜访客户的必要性和目的1243拜访客户的反馈5拜访客户的类型拜访中洽谈的内容拜访前的准备拜访客户应注意的事项6拜访客户技巧——目录36六、拜访客户应注意的事项“五”注意基本礼仪37★事先约好时间避免突然造访★准时赴约不要迟到★提高拜访效率避免过多打扰1、基本礼仪38六、拜访客户应注意的事项“五”注意基本礼仪个人形象392、注意个人形象第一印象★仪容仪表★谈吐气质★身体语言40六、拜访客户应注意的事项“五”注意基本礼仪个人形象端正心态41充满自信（不自信）不卑不亢（过于谦卑或傲慢）不急不躁（急于求成）合作共赢（只想着自己）交朋友的心态（过于现实）3、端正心态42六、拜访客户应注意的事项“五”注意基本礼仪个人形象端正心态科学搭配拜访团队431人负责公关，沟通感情1人负责技术和专业1人负责协调或助理角色术业有专攻(人不够，司机凑)4、科学搭配拜访团队44六、拜访客户应注意的事项“五”注意基本礼仪个人形象端正心态科学搭配拜访团队邀请考察45结束语：XX领导，感谢您的热情接待和介绍，今天耽误了您不少宝贵时间，我们就不多打扰了，返回后我会向公司领导汇报项目相关情况，也诚挚的邀请您抽时间到我们公司考察指导，加深对我们的了解，再见……5、洽谈结束时，邀请领导到我司考察指导，为下一步对接做好铺垫46其它注意事项：根据不同拜访对象拟定不同的应对思路•1、与大领导倾向于谈方向、谈理念；•2、与中层领导倾向于谈业绩、谈具体事项；•3、与一般办事员倾向于谈具体工作；•4、根据客户具体情况和会谈时的兴趣点灵活应对4748岭南园林首期营销总监培训——拜访客户谢谢！49岭南园林首期营销总监培训——拜访客户