开拓客户的技巧-百安居培训资料

DC/装潢中心2019/10/1550-1开拓客户的技巧百安居装潢中心/BP小区开发营销服务培训课DC/装潢中心2019/10/1550-2开拓客户的技巧内容提要§开拓客户的步骤………………………3---8§寻找客户的渠道………………………9---18§评估与接近客户………………………19---32§谈判技巧………………………………33---45§营销人员的基本仪表…………………46---48DC/装潢中心50-3开拓客户的技巧企业开发客户不仅需要目标，还需要谋略；不仅需要行动，更需要方法。有目标地出发，只是淘汰了路程上的其他诱惑；有谋略的行动，在运作中的成本才能变成珍珠。DC/装潢中心50-3开拓客户的技巧做一个合格小区专员应具备好哪些？1.在接待客户过程中应准备什么?1.DC/装潢中心50-4开拓客户的技巧寻找客户评估客户接近客户讲解与示范处理异议引导成交客户开发的七步骤DC/装潢中心50-5开拓客户的技巧寻找客户寻找客户的原则勤奋慧眼创造性DC/装潢中心50-6开拓客户的技巧寻找客户勤奋只用双手工作用双手和大脑工作用双手、大脑和心灵工作营销家双手大脑心灵双腿成功的营销者：一双千里眼一双飞毛腿一张婆婆嘴一个宰相肚一颗慈母心劳动者科学家艺术家DC/装潢中心50-7开拓客户的技巧寻找客户慧眼处处留心皆商机营销人员可以通过一双慧眼，从客户的行动中，发现许多反映客户内心活动的信息，也是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断特征的必要前提。更需要营销人员有突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题的主次。同时注意积累知识与技能，知识经验越丰富、越熟练，对事物的敏感性也就越强。DC/装潢中心50-8开拓客户的技巧寻找客户创造性营销：是体力劳动和脑力劳动相结合；是创造性和综合性并存的工作。首先：要唤醒自己的创造天赋，有一股“别出心裁”的创新精神；其次：要有突破传统思路,养成“独立思考”的习惯；再者：要有韧劲，决不放弃任何产生最佳效果的尝试机会；最后：善于采用新方法走新路子。这样，我们的营销活动才会引起广大客户的注意DC/装潢中心50-9开拓客户的技巧寻找客户的渠道逐户访问——地毯式寻找客户法逐户访问的优点和缺点优点缺点范围广、涉及客户多很盲目，容易遭受拒绝可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送礼品则成本更高关键点：一是无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户；二是营销人员的素质和能力。DC/装潢中心50-10开拓客户的技巧寻找客户的渠道连锁介绍优点缺点信息比较准确、有用，客户知道在什么时候，那位朋友的需求。事先难以制定完整的开发计划。能够增强说服力。营销人员常常处在比较被动的地位。介绍寻找法的优点与缺点关键点：要善于利用各种关系；必须取信于现有的客户一定的利益；拜访时，提前摸清新客户的情况。DC/装潢中心50-11开拓客户的技巧广告搜寻广告搜寻法的优点与缺点优点缺点传播速度快目标对象的选择不易掌握传播范围广广告费用昂贵节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反映关键点：一方面要选择针对目标客户适应的媒体；另一方面广告的制作效果也极其重要。DC/装潢中心50-12开拓客户的技巧资料查询电话号码本、为你提供某些服务的人士、各种专业名册、选举人名册、证照核发机构、新的工程修建、报纸、杂志上登载的讯息。资料查询的优点与缺点优点缺点较快地了解市场容量和准客户的情况；成本较低。商业资料的时效性较差DC/装潢中心50-13开拓客户的技巧名人介绍名人介绍法的优点与缺点优点缺点具有相当的影响力、说服力。无计划性具有较好的示范效应，可信度强。风险比较大关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任DC/装潢中心50-14开拓客户的技巧会议寻找关键点：注意一定的技巧，以获得对方的信任；营销人员注意搜集各位经理的名片并整理归类电话寻找第一步建立核实预期客户的标准第二步使用已确定好的标准开发出预期客户的名单第三步有条件的，可利用其有关联的单位或人第四步确定每次打电话的目的第五步充分的开场白DC/装潢中心50-15开拓客户的技巧直接邮寄寻找这种方法覆盖的范围比较广，涉及客户的数量较多，但成本高，时间长，而且除非有特殊的吸引力，否则一般回报较低。市场咨询是指利用市场信息服务机构所提供的有偿服务来寻找客户个人观察是营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户；这种方法的优点：成本低，但对营销人员的要求较高。代理寻找指通过中介机构或中介人的方法，寻找客户。DC/装潢中心50-16开拓客户的技巧从竞争对手中抢客户在一定客户容量的情况下，如果不去开发新客户，客户只会越来越少。营销人员该如何为开发新客户而去争夺竞争对手的客户呢？需要营销人员别出心裁，寻找竞争对手的，既要有别于竞争对手，有自己鲜明的特色，更要有新意。DC/装潢中心50-17开拓客户的技巧其他寻找方式委托助手行会突击设立代理店贸易伙伴之间互相推荐俱乐部寻找公司关系社团渗透行业开拓利用缘故T访问（顺便拜访）DC/装潢中心50-18开拓客户的技巧小结寻找潜在客户作为客户开发和管理工作的第一环节；第一个步骤或第一项技术手段，是最具基础性和关键性的一步。在寻找的过程中，我们的目的就是迅速、高效地寻找到客户，促其成交。这就要求营销人员既要掌握寻找客户的原则，又要运用寻找客户的方法。DC/装潢中心50-19开拓客户的技巧评估与接近客户令我们冲动的，是心情；让我们有理性、有逻辑地分析的，是大脑。一位称职的业务人员要开发市场争取客户，必须对想争取的客户进行深层次的了解与认识。将他们做合理的分类，再按其特性做最合宜的应对，比可事半功倍。DC/装潢中心50-20开拓客户的技巧判断客户的类别1.冷淡傲慢型此类客户比较不通情达理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观顽固，心胸狭窄，好猜疑自以为是。特点应对先低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍遭对方刻薄、恶劣态度拒绝，可用激将法。DC/装潢中心50-21开拓客户的技巧判断客户的类别2.自夸自大型特点喜欢自我吹嘘，炫耀自己财富、才能与成就，凡事均要发表意见，自以为了不起。应对最好先当他的忠实的听众，给于喝彩、附和。表现出真心羡慕钦佩，并提出一些问题，请对方指点，让其尽情畅谈，以满足其表现欲。DC/装潢中心50-22开拓客户的技巧判断客户的类别3.好斗型特点好胜、顽固同时对事物的判断比较专横，有喜欢将自己的想法强加与人，征服欲强。有事必躬亲，尤其在细节上与人争个明白。应对一定要记住“争论的胜利者，往往是谈判的失败者”，万不可意气用事，贪图一时痛快。以足够的数据、事实将会助你成功。必要时丢点面子也许会使事好办些。DC/装潢中心50-23开拓客户的技巧判断客户的类别4.随和型特点爽朗、积极、干脆、决断力强，处世敏捷，容易相处，但较无耐心，且略显粗心大意，感情用事。应对营销人员的幽默、风趣，会起到意想不到的作用。对此类客户适合培养友情，建立日后的业务关系。DC/装潢中心50-24开拓客户的技巧判断客户的类别5.讨价还价型特点精打细算，爱贪小便宜，小气短视，且不知足，但精明能干应对通常对付此类客户：可先给予小礼物，且事先提高一些价格，让客户有讨价还价的余地。DC/装潢中心50-25开拓客户的技巧判断客户的类别6.神经质型特点对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀。他们对自己的决策容易反悔，情绪不稳定。应对一定要有耐心，同时要记住言语谨慎，，一定要员工之间当面议论，要把握对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。DC/装潢中心50-26开拓客户的技巧判断客户的类别7.犹豫不决型特点判断力差，没主见，优柔寡断，易受别人左右。造成此种个性的原因可能因知识不足，或曾经受骗。应对应先以忠实、诚恳的态度获取对方的信赖，进而把握时机以坚定的态度协助对方做最佳的抉择。DC/装潢中心50-27开拓客户的技巧判断客户的类别8.谨慎稳定型特点较理性、思虑周全，脚踏实地。应对按部就班，不卑不亢，规规矩矩坦诚细心地向客户介绍洽谈，往往可获得满意结果。DC/装潢中心50-28开拓客户的技巧判断客户的类别9.顽固型特点多为中老年客户，在消费上具有特别偏好。不愿意轻易改变原有的消费观念，对新产品不太乐意接受，对营销人员的态度多半不友好。应对不要试图在短时间内改变这类客户，还是让你手中的资料、数据说服对方比较有把握。可以采取先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态，改变就难了。DC/装潢中心50-29开拓客户的技巧判断客户的类别10.内向型特点生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距离，对自己的小天地中变化异常敏感，对营销人员的反映不强烈，说服此类客户难度相当大。应对1.营销人员给予他们第一印象将直接影响他们的决策。2.要注意投其所好，则容易谈的投机，否则会难以接近。DC/装潢中心50-30开拓客户的技巧判断客户的类别11.怀疑型特点此类客户会对产品和营销人员的人格提出质疑。应对千万不要用口才取胜，他们同样对你的言语持怀疑态度，不要轻易让步，要有自信心，以专家的评论、数据说话，建立客户对你的信任，端庄严肃的外表与谨慎的态度为好。DC/装潢中心50-31开拓客户的技巧判断客户的类别12.虚荣型特点往往喜欢表现自己，突出自己，比喜欢听别人的劝说，任心且妒忌心较重。应对要谈其感兴趣且熟悉的话题，为其提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话，不要给对方有极力劝说的印象。你能使第三者附和你的客户，效果极佳。记住不要轻易亮出米的底牌。DC/装潢中心50-32开拓客户的技巧判断客户的类别13.刚强型特点性格刚毅，个性严肃，正直、决策谨慎，思维缜密。应对这类客户是营销人员的难点所在，一旦被你征服，你会有意外的惊喜。在他们面前营销人员注意：作风严谨，时间观念强，最好有第三者介绍，这样会有利得多。DC/装潢中心50-33开拓客户的技巧洽谈技巧洽谈是借助营销人员与客户之间的信息交流来完成的。而这种信息传递与接受，则需要通过双方之间的听、问、答、说等基本的方法及其技巧的运用。一.倾听在业务洽谈中，潜心地倾听往往比滔滔不绝地谈话更为重要。学会倾听才能探索到客户心理活动，观察和发现其兴趣所在，从而确认客户的真正需求，以此不断调整自己洽谈的话题与技巧，突出要点。洽谈中要获得良好的听的效果，应掌握四大倾听技巧：DC/装潢中心50-34开拓客户的技巧洽谈技巧1.专心致志地倾听精力集中、专心致志地听，是倾听艺术最基本、最重要的方面。由于听话与思维的速度差，往往导致听者开“小差”。而错失良机。2.有鉴别地倾听必须建立在专心致志的基础上。例如“太贵了”，这几乎是每位客户的口头禅，言外之意是“我不想出这个价”，而不是“我没有那么多钱”。如果不能辨别真伪，就会错把客户的借口当作反对意见加以反驳，从而激怒客户。DC/装潢中心50-35开拓客户的技巧洽谈技巧3.不因反驳而结束倾听当已经明确客户的意见时，也要坚持听完对方的叙述，不要因为急于纠正客户的观点而打断客户的谈话。听得越多，就越容易发现客户真正的动机与主要的反对意见，“对症下药”。4.倾听要有积极的回应要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要潜心倾听，还必须有反馈的表示，比如：点头、欠身、双眼注视客户，或重复一些重要的句子或提出几个客户关心的问题。这样会使客户暴露更深的问题。DC/装潢中心50-36开拓客户的技巧洽谈技巧二.提问在业务洽谈中，提问可以引起客户的注意使客户对这些问题予以重视，可以引导客户的思路，获得营销人员所需要的各种信息。可以及早触及与销售有关的问题和提示客户真正动机的有益内容从而有效的引导洽谈进程。1.求索式问句这种问句旨在了解客户的态度，确认他的需求。如：您是怎么想的？您的意见呢？您为什么这样想呢？通过提问一来可以打破谈判僵局，二来可以快速探明客户真实的想法。DC/装潢中心50-37开拓客户的技巧洽谈技巧2.证明式问句有时候，客户可能不假思索的拒绝。营销人员应事先考虑到这些问题并及时提出问题。如：“是否全部材料都要在欧倍德购买”？迫使客