忠科绿苑意向客户分析报告

忠科绿苑来访客户登记分析报告(2006.12.14—2007.1.29)一、市场动态目前九江县房地产市场与忠科绿苑形成直接竞争的楼盘就是瑞景新园（原鸵鸟山庄），其基本信息如下：通过深入市场调查了解到，鸵鸟山庄已经为其开盘展开了有组织的活动——客户意向有奖调查问卷(附赠春联)。通过问卷内容，可知：1、鸵鸟山庄主要户型为两房、三房和复式；2、鸵鸟山庄户型面积：两房面积为80—90平米，三房为100—120平米，复式在150平米以上；3、预计其房价在1500-1700之间；4、也可以看出其物业价格会在3--5毛之间；5、其规划为四年开发；6、一期开盘时间原定今年2月初，由于天气潮湿，售楼处无法按时完工，预计2月中旬开盘；7、其初步定于今年二月七、八号开始认购，价格在五、六号出来；8、其项目的最大卖点:一是规模大，二是邻学校。二、意向客户分析（一）意向客户基本特征1、年龄特征：以30—45岁为主，其次是50岁以上，30岁以下较少。2、职业特征：以个体户、公务员、医生、教师为主。3、地域特征：以九江县为主，其次为下面乡镇，九江市极少。4、认知渠道：主要有三种：庆典活动及相关报道、户外看板、口碑宣传。5、询问重点：以价格、开盘时间为主，其次为产品设计、物业管理、付款方式。（二）意向内容分类项目名称地理位置开发商占地面积总建筑面积建筑密度绿化率容积率总户数瑞景园位于东泉路与柴桑北路之间（原驼鸟山庄）九江瑞华置业有限公司122400㎡206335.5㎡29.8%38.8%1.6915761、意向户型其中2006.12.14—12.31来访登记客户有56位,2007.1.1—1.29来访登记客户有147位,共有203人.主力户型3室2厅意向客户最多,占65%;其次为2室2厅,意向客户占25%多一点;跃层意向客户占不足5%.其余为待定,即没有选择户型.2、意向面积面积人数比例90平米以下0090~110平米4924.14%110~130平米12260.10%130平米以上2210.84%待定104.93%合计203100%其中2006.12.14—12.31来访登记客户有56位,2007.1.1—1.29来访登记客户有147位.共有203人.110~130平米意向客户最多,占60%以上;其次为90~110平米,意向客户近25%;130平米以上意向客户占10%多一点;90平米以下无人问津;其余待定.3、意向楼号楼号人数比例1号楼2612.81%2号楼5024.63%3号楼2914.29%4号楼188.87%5号楼20.99%6号楼20.99%7号楼10.49%8号楼20.99%户型人数比例2室2厅5225.62%3室2厅13365.52%跃层94.43%待定94.43%合计203100%9号楼157.39%10号楼115.42%待定4723.15%合计203100%其中2006.12.14—12.31来访登记客户有56位,2007.1.1—1.29来访登记客户有147位,共有203人.由于5号楼6号楼7号楼8号楼属于二期工程,所以意向客户很少.对于一期,2号楼意向客户最多;其次为3号楼和1号楼;再次为4号楼;最后为9号楼与10号楼,因其交房时间相对较晚.4、意向楼层＼楼号＼人数楼层1号楼2号楼3号楼4号楼5号楼6号楼7号楼8号楼9号楼10号楼待定楼合计比例一层31110000013104.76%二层474210001242612.38%三层715135100074126530.95%四层111610111014465325.24%五层366201012212511.90%跃层1210000012183.81%待定层153310101072210.48%合计305138134212181537210100%其中2006.12.14—12.31来访登记客户有56位,2007.1.1—1.29来访登记客户有147位,共有203人.此表合计人数210,是因为有些客户登记时选择了两个楼层,我们分别作了统计.从表可以看出,选择三层和四层的人数最多,合起来占近60%;其次为二层,五层和一层,最少的是跃层.另外还有一些客户没有选择楼层.5、意向价格客户普遍的意向价格为：1800—1900元/平米。三、结论1、从客户年龄特征分析得出：目标客户以事业有成的中年人为主，其次为享受生活的老年人，青年人由于其经济实力不足，有意购房者相对较少。2、从客户职业特征分析得出：私营业主、个体工商户，属于先富阶层，购房者最多；政府公务员、医生、教师有着稳定的相对较高的收入，因此购房者也较多。3、从客户地域特征分析得出：九江县外来购房者极少，住宅多为当地居民消化，有钱人倾向于在九江市或南昌市置业，一方面因为大城市具有较好的居住条件，另一方面也是因为九江县缺乏高品质的住宅项目。4、从客户认知渠道分析得出：①由于庆典活动在当地搞得相当具有轰动效果，给项目作了有力的宣传，通过庆典活动，九江县不少市民了解到了该项目；②另外针对庆典活动，九江县电视台给予了相关报道，让更多的人了解到该项目。③户外看板设置在最醒目的位置，如火车站出站口旁、桥头超市楼顶、铁道口附近，起到了很好的宣传效果。④由于该项目坐落于老县委大院风水宝地，在当地市民心中具有极高的认同度，因此口碑宣传也是客户认知的一个重要渠道。5、从客户询问重点分析得出：①客户对价格还是十分敏感的，因为在大多客户心目中，该项目是一块风水宝地，锦绣福城价格卖到1788元，在当地已是最高了，因此该项目价格问题势必成为人们询问的焦点。②出于对价格的关注，开盘问题必然也是主要追逐的问题。③在价格和开盘时间尚未确定的情况下，客户必然会关注产品的相关设计问题，比如户型、楼间距、车库等等。④由于九江县还没有像样的物业管理公司，物业管理水平普遍较低，因此该项目的物业管理情况也是客户询问较多的问题。6、从客户意向分析得出：①客户对跃层的关注最少，跃层面积较大，总房价相对较高，造成了较大的市场抗性；②客户关注最多的是3房，其次是2房，因为面积适中，总房价在可接受的范围之内，所以选择的比较多；③对于一期产品，选择2号楼的最多，其次为3号楼和1号楼客户，然后是4号楼，最少的是9和10号楼，客户担心1号楼采光不好，且临路会比较吵，4号楼只有5层，被人俯视，9和10号楼虽属一期开发产品，但开发较晚，因此选2号楼最多；④对于楼层，选择3层和4层的最多，低了采光不太好，高了上楼费劲，因此选择中间楼层的最多，符合中国人的生活习惯。