怎样判断客户

如何判断客户类型？Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里平台上这类客户居多。打个比方：百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。（当然，零售巨头公司的实力绝对是强悍的）Dealer（经销商）：具有比制造商更完善、专业的销售渠道，拿着钱，从制造商或者代理商进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。他们有充分的地域优势，制造商只是负责生产，而各地的经销商们则负责把产品布局到全国各地。经销商很多时候进很多厂家的产品。相比零售商的零售业务之外，也负责一些渠道销售的业务。经销商则会关注牌子，质量等这些问题。Importer/Trader(进口商贸易商)：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。Wholesaler（批发商）：向生产企业购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。批发商主要注意的是中间价差的高低。批发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。（PS:批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。现在已经不流行叫批发商了，现在这类逐渐喜欢叫分销。分销表明在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是一宗盲目的销售，而是有计划地销售，而且比批发商服务意识更强一些。）Distributor（分销商）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员。分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几个品牌的产品。相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境，获得市场信息动态。制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）。分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。分销商承担压货风险，相当于一个集中的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期。分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。产品流通的过程：制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者(批发商比较特殊，在供应链结构中既有可能属于分销商，也有可能属于经销商，具体看实力大小。)有些朋友分不清批发商和分销商的区别。其实他们都是从厂家拿货。销售的方式不一样而已。具体的区别如下：DistributorvsWholesaler区别1.分销商是专门倒手的二道贩子，手里一般不押货，等了解到有需求，他才从厂家进货来卖批发商是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖区别2.分销商有大量资金，可以承受长期的占押。比如交货后两个月再付款批发商一般资金不是很多，经不起资金占用，一般是现款现结，如果占了他的较多资金，批发商的生意就很难维持区别3.分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商那里出。批发商是随便谁都能做的，只要有钱进货就行。2）查看客户公司网站的产品页面。看左边的产品目录结构：好好观察一下，产品分类是多还是少。如果产品分类目录分类很多，那么说明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较强，但对你产品应该了解不够，不算专业。在客户跟进表（983楼分享过。）上MARK一下：此客户价格敏感度不高！如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请MARK一下：此客户价格敏感度较高！（由于客户主营此行业产品，因此应该对产品，行业以及市场行情比较了解）再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中（以后可以伺机而动，推荐这些产品。）3）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。4）GOOGLE一下这个公司名，地址，邮箱等等，利用其他的一些网络工具，看看有没有一些意外的发现。比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价或者在本国的大客户/知名品牌的VendorList里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……通过GOOGLEEARTH,GOOGLEMAP发现客户坐落在工业区，还有个不小的工厂....二、回复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是明确型询盘还是不明确型询盘，一定要带有目的地去设置几个不同的问题来问客户。这里可能某些人要急了，不是说回复客户的询盘要及时吗？但是“及时回复询盘”和“不急着报价”这点并不矛盾。另外，由于时差的存在，及时性分为绝对及时性和相对及时性。注意相对及时性就好，可以根据客户时差上班时间来弥补。如回复一个法国客户的询盘，下午2点之前发送。询问客户问题的目的在于多了解一下客户，也考验客户合作的意愿。可以问问：之前是否有进口过此产品（由此判断客户是否在国内有其他供应商，客户有可能之前是从当地进口商买货）FOBorCIF?按照哪个港口报价?（判断客户的供应商靠近什么地区）客户的客户群体，是批发商、分销商OR零售商。（判断客户的价格接受能力）注意少问一些无关或者不专业的问题如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。根据经验和对客户市场的了解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常见又畅销。商人都对商品行情感兴趣，给客户一些建议，表现你对市场行情很了解，比较专业。比如：Thanksforyourinquiry.Accordingtoourexperience,35gsmwithvelcroismorepopularinyourmarket,as80%ofourFrenchcustomersbuythistype.Comparedwith40gsm,it'saneconomicchoiceaspriceismorecompetitive.(或者Comparedwith30gsm,it'ssuperiorqualitywhilepricejust5%higher)Isthistypemoresuitableforyou?Foryoutogetprecisecosts,mayIaskyouafew问题tolearnyourdemandclearly?1)Haveyoueverimportedtheproductbefore?2)YouneedFOBorCIF?Whichport?3)Whatisyourmaincustomergroup?RetailersorWholesalersorDistributors?Pleasekindlygetbackyourcommentstous.Wearesureanyofyourfeedbackwillgetourpromptattention&reply.Thanksinadvance!如果询盘不是非常明确（即产品规格或包装或者数量不具体），则根据缺少的内容去询问客户。这里特别注意如果没有数量，一定要问个大概的数量。报价的时候可以作为提价或者降价的理由。此时如果产品规格不具体，即实际当询盘信息不是很明确时（很多是中间商，不太懂产品或者发的询盘比较随性，没有把规格都查看好），有时最直接的办法就是问客户具体的规格。Wereviewedyourinquirycarefullybuttherearesomethingstillunclearforus.1.问题12.问题2Weappreciateforyourcheckingtheabovequestionsandletusknowtocheckrightcost.Thenwewillmakequotationandsendyouasap.如果是阿里询盘且客户是单发给你的，那么客户可能会去查看一下产品的具体规格。但有时候，客户是中间商，就是不清楚具体规格，或者客户群发的询价邮件，你问客户可是客户收到的回复太多，忘了回复或者懒得回复你，这时联系就断裂了。（这一点集中发生在阿里询盘上）所以最好还是在询问客户的同时，同样告知客户他的市场上什么规格的产品是常规好卖的。并且告诉客户，收到他的回复后会把两种规格的价格都报给他参考。Wereviewedyourinquirycarefullywhiletherearesomethingstillunclearforus.1.xxxxxxxxxxxxxx2.xxxxxxxxxxxxxxxxWeappreciateforyourcheckingtheabovequestionsandletusknowtocheckrightrightcost.Meanwhile,basedonmyexperience,Ithink10gsmdoubleelasticismorepopularinyourmarketasmanyofourcustomerfromXXXarebuyingthistype,whichismoretightwhenwearingonbutpricejust5%higher.Doyouhaveinterestingettingpriceaswell?Ifso,we’llmakequotationforbothtypesaftergettingyourreply..总结一下：收到客户询盘，但规格等信息不具体时，回复客户邮件的几种层次：上策：对目标市场行情非常熟悉的业务员，不需要具体的尺寸规格包装信息，直接告诉客户的市场上，什么规格的产品是最畅销的。中策：问客户具体的颜色、尺寸、规格、克重、包装方式等等。下策：对市场行情一无所知，给不出任何建议，不分市场只按照做过的规格报价的。很多业务员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意并回复！如果现在正是客户上班的时间，那么这么做是对的。争取在收到询盘后尽快了解客户的基本情况，半小时内给予回复。回复的第一封邮件先不要报价，但是内容也不能太空洞，要有合作的诚意但是也要带着目的回复（尽可能多的了解客户，问题不能太多！）6)如果没有等到客户回复，重新编辑，改变一下邮件内容，再次发送，当做提醒一下客户。邮件加上高优先级。重点提及几个行业内在做的知名客户和质量认证，吸引客户回复。HiDavid,Iwonderwhetheryoureceivedouremaildated16th,Dec2012?AsaprofessionalmanufacturerofXX(product),wearenowworkingwithmanycustomersinyourmarketsuchas1,2,3.OurqualitymeetISO,CE,FDAstandardandpriceisquitecompetitiveforyourmarket.Pleasekindlyreviewouremail.Wearesureifpriceworkable,freesamples&catalogcanbeprovidedforyourch